Корпоративні тренінги
курс

Продаж та переговори в кризу. Сучасні техніки та методи продажів, прийоми впливу у продажах В2В та В2С



Цільова аудиторія

Владельцы бизнеса, управленцы, предприниматели, директора и руководители среднего звена, менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты с различным опытом работы в сфере продаж.

Ціль заходу

  1. Выработка навыков эффективных телефонных и личных продаж, позволяющих гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
  2. Повышение эффективности переговоров по продаже и умение поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов сотрудничества.

Програма

Введение. Продажи: технология или искусство. Составляющие продажи. Процесс продажи.

  • Как обеспечить позитивный настрой клиента
    Эффективное начало встречи, создания атмосферы доверия, создание первоначального интереса.
  • Разработка собственного вступления.
  • Моделирование ситуаций вступления в контакт.
  • Как быстро определить потребности клиента
    Основные этапы популярных систем продаж: метод продаж по системе SPIN.
  • Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
  • Разработка сценариев переговоров при продаже.
  • Использование языка убеждения, виды вопросов в продажах
    Секреты и правила использования вопросов: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
  • Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Упражнения.
  • Убеждающий язык продажи, управление статусом, слова, вызывающие интерес собеседника. Моделирование переговоров, ролевая игра «Убеди меня».
  • Эффективное предложение клиенту, презентация в продажах
    Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку.
  • Как на практике говорить с покупателем на языке выгод.
  • Содержание и этапы эффективной презентации. Подготовка к проведению презентации. Язык убеждающей презентации. Упражнение: разрабатываем яркие, презентации.
  • Ролевая игра для отработки навыков «менеджер-клиент»: проведение эффективной презентации.

Работа с возражениями
Приветствуйте возражения!

  • Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.
  • Основные техники и методы ответа на возражения.
  • Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого» и другие из практики участников.
  • Упражнения, моделирование конкретных практических ситуаций в парах.
  • Как успешно завершить продажу
    Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки? Искренен ли он?
  • Как подтолкнуть клиента к покупке? Шесть приемов завершения сделки.
  • Основные этапы переговоров. Базовые принципы переговорщика.
  • Как реализовать на практике стратегию «winwin», гарвардский метод переговоров.
    4 принципа гарвардского метода переговоров (стратегия «Выигрыш-выигрыш»).
  • Техники и навыки в рамках предложенной стратегии.
  • Основные типы позиций сторон в переговорах.
  • Речевые приемы изменения позиции участников по переговорам.
  • Как стимулировать к конструктивному взаимодействию.
  • Сложные переговоры: манипуляции и провокации в переговорах
    Провокация защитных реакций
  • Провокация замешательства и дезориентации
  • Создание впечатления настроя на сотрудничестве
  • Игра на нетерпеливости
  • Игра на «повышение»
  • Использование запланированных «трудных» уступок
  • Уступки и уловки их подачи в переговорах.
  • Практика для участников в переговорных кейсах и ролевых играх: тренировка навыка распознавать манипуляции, эффективно противодействовать. Метод: переговорные поединки.

Результаты обучения:

  • Получение необходимых практических навыков о продажах;
  • Развитие навыков проведения телефонных и личных переговоров по продаже на всех ключевых этапах продажи;
  • Освоение техник продаж, позволяющих устанавливать длительное партнерство с ключевыми клиентами;
  • Освоение техник эффективного общения в сложных ситуациях общения с клиентом, методов работы со «сложными» клиентами и их возражениями.
  • Получение участниками теоретических и практических знаний об управлении стрессом в профессиональной деятельности.
  • Получение в процессе курса участниками индивидуальной обратной связи о своих сильных сторонах и ключевых зонах развития в области эффективных продаж.

Особенности курса:

  • Сочетание 30 % теории и 70% практических примеров и ситуаций (игровые ситуации – самостоятельная работа и работа в группе, тестирования, разбор сложных ситуаций для участников).
  • Кейсы формируются из реальных бизнес-задач участников и адаптируются под специфику бизнеса. Также могут быть использованы видео-материалы (фрагменты фильмов) для кейс-разбора практических аспектов теории.
  • Представление материала в процессе курса основано на технологичном подходе обучения – тренер предоставит конкретные схемы и пошаговые технологии действий по каждой теме.
  • Участники курса получат набор конкретных технологий в области эффективного ведения продажи, многие из которых смогут применить на практике (в ролевых играх) и реальной работе в процессе курса, и получат обратную связь.

Каждый участник получит авторские раздаточные материалы с ценной информацией, примерами скриптов и речевых приемов из практики ведущих компаний, упражнениями для работы на занятиях и домашними заданиями.
Звоните! Оставляйте заявку - подберем оптимальный вариант.

Додаткова інформація

Дополнительно в корпоративном формате Вы можете заказать следующие тренинги:

  • Продажи и техники общения в интернет-магазинах.
  • Продажи и техники общения в HoReCa (гостиницы, рестораны, кафе, кейтеринг).
  • Продажи и техники общения в клиниках, медицинских центрах, салонах красоты.
  • Переговоры в продажах.
  • Работа с дебиторской задолженностью.
  • Холодные  звонки.
  • Продажи по телефону: как превратить консультацию в продажу. Техники и методы продаж.
  • Работа с претензиями клиентов.
  • Управление стрессом. Развитие навыков управления эмоциями и стрессоустойчивости.
  • Эмоциональный интеллект в бизнесе и жизни.
  • Управленческие и коммуникативные навыки руководителя на практике: методы эффективного взаимодействия с командой, мотивация, работа с отговорками, лидерский стиль в общении с сотрудниками.
  • Искусство убеждения. Техники эффективной аргументации. Как стать более убедительным в диалоге, презентации, публичном выступлении.

Обучающие программы составляются под конкретные задачи и актуальные потребности заказчика, а также с учетом уровня знаний и опыта участников.

Посмотрите отзывы о нашем Институте здесь https://isp-odessa.com/otzivi-studentov-i-vipusknikov/ 


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами

А також ЗВО (вузи) в Одесі, коледжі в Одесі, курси в Одесі, репетитори в Одесі, робота в Одесі