SPIN-продажи 2.0 или как продавать без возражений
- 16 годин
- Після закінчення видається сертификат
- Альянс-М, центр розвитку
- a-m.in.ua
- Анна Мозговая
-
Щоб зв'язатися із закладом, відкрийте телефон і ел. пошту.
Цільова аудиторія
Руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.
Ціль заходу
- Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
- Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
- Развивать скрытые потребности своих клиентов.
- Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
- Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
Програма
Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?
С подобными вопросами сталкивался каждый специалист по продажам на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж.
В условиях современного конкурентного рынка знание и применение специалистами по продажам эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.
Программа тренинга разработана с использованием практик и методик ведения продаж лидирующих компаний мира и проверена на успешном практическом опыте продаж дорогостоящих товаров и услуг многочисленных компаний-клиентов автора программы.
Учебная цель тренинга
Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:
- Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
- Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.
- Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
- Освоить технологии осуществления «холодных» звонков.
- Научиться:
- Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
- Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
- Развивать скрытые потребности своих клиентов.
- Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
- Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
Программа тренинга
Блок I. Управление продажами на рынке В2В
Темы блока:
- Управление деятельностью менеджера В2В продаж
- Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
- Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
- Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART
- Планирование продаж и «Воронка продаж»
- Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
- АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
- Правила составления коммерческих предложений клиентам
Кейсы и практические задания.
Блок IІ. Технологии корпоративных продаж
Темы блока:
- Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
- Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке
- Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
- Установления контакта с клиентами:
- Начало встречи – типовой и альтернативный подход
- Продажа в результате неоднократных встреч
- Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
- Потребности покупателя в продажах услуг В2В:
- Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
- Техники развития потребностей через определение проблем
- Технология SPIN
- Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"
- Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
- Технология продажи выгод при продаже услуг В2В:
- Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
- Уравнение ценности и успех в продажах
- Продажа выгод комплексных решений
- Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"
- Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В:
- Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
- Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
- Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
- Виды возражений. Реакция на возражения
- 8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
- Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
- Управление возражениями против преодоления возражений
- Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В
- Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке:
- Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
- Завершение встречи – получение обязательств
- Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
- 4+4 способа получить обязательства клиента
- Альтернативная технология закрытия продажи
Кейсы и практические задания.
Блок III. Технологии переговоров в продажах
Темы блока:
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
- Механистический подход – формальная схема переговорного процесса
- Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений
- Коммуникативные средства ведения переговоров – телефонный, письменный и устный
- Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
- Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:
- Управление прессингом и агрессией в переговорах
- Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах
- Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
- Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
- Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
- Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
- Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В
- Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги
Кейсы и практические задания.
Блок IV. Технологии телефонных продаж
Темы блока:
- Подготовка звонка. Установление контакта по телефону
- Значимость вербальных факторов при общении по телефону
- Технология и этапы «холодных» звонков
- Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
- Образец конспекта успешного «холодного» звонка
Кейсы и практические задания.
Додаткова інформація
Метод ведения тренинга
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.
Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
40% – теоретический материал.
30% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга.
30% – работа участников обучения в ходе ролевых игр и деловой игры.
Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку на мероприятие и оплатить счет-фактуру.
Сильные стороны консультанта и тренера Александра Пронишина:
- Взгляд на задачи корпоративного обучения с точки зрения акционеров и топ-менеджеров компании.
- Успешный практический опыт руководящей работы в реальном бизнесе и знание специфики ведения бизнеса в Украине и России.
- Уникальный опыт реализации консалтинговых и обучающих проектов в разных сферах экономики.
- Комплексный подход к подготовке, проведению и оценке результатов корпоративного обучения.
- Все учебные программы основаны на практическом опыте тренера.
- Проверенные практикой методики решения бизнес-задач и объективной оценки результатов внедрения принятых решений.
- Профессионализм, ответственность и индивидуальный подход к каждому клиенту.
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиПсихологія, емоційний інтелект
Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.