Антибайєр. Технології проведення ефективних переговорів із закупниками ритейл-мереж

Цільова аудиторія

Програма тренінгу для фахівців із закупок, бренд-менеджерів, категорійних менеджерів, представників торгового відділу та відділу маркетингу, а також для всіх, хто займається закупівлями.

Ціль заходу

• Освоїти технології ведення результативних переговорів із закупівельниками.
• Виробити оптимальну стратегію та тактику проведення переговорів із мережами.
• Проаналізувати існуючі моделі взаємодії із закупівельниками рітейл-мереж. Оцінити їх ефективність.
• Визначити проблеми в комунікації та навчитися усувати їх.
• Навчитися протистояти хитрощам та маніпуляціям, що застосовуються мережами у процесі переговорів.

Програма

Як приклад наведено  програму Вікторії Береізної. Також маємо подібні програми в інших тренерів і розробліємо програми під запит замовника.

Тривалість  - від 1 дня.

Програма:

Особливості роботи з мережевим роздрібом в умовах сучасного ринку

• Чинники, що впливають успіх у роботі з мережами;
• Основні помилки виробників і дистриб'юторів при роботі з мережами та способи їх усунення;
• Поняття категорійного менеджменту та його переваги;
• У яких постачальниках роздрібні мережі найбільше зацікавлені;
• Вплив стилю поведінки переговорника на досягнення результатів у переговорах із мережами.
• Стратегія співробітництва з рітейл-мережами.

«Антибайєр»

• Мотивація та Ключові показники Байєрів та Категорійних менеджерів;
• «Школа Закупівельника» - як і чому навчають Байєрів та Категорійних менеджерів мереж;
• Критерії прийняття рішень щодо постачальників;
• 10 правил Байєра та 10 правил «Антибайєра»;
• Секретні матеріали із тренінгів для закупників.
• Основні стилі ведення переговорів:
• Жорсткий підхід – улюблений стиль закупівелів мереж. Способи переведення жорстких переговорів у конструктивне русло;
• Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів;
• Тактика «Поганий – Гарний Поліцейський» – з ким вести переговори;
• Переговори із позиції «сили» чи з позиції «хитрощі».
• Підготовка до конструктивних переговорів:
• знання, необхідні для ефективної співпраці з торговельною мережею;
• Збір інформації та підготовка конкурентно-вигідного комерційного
• пропозиції та пакету умов для мережі;
• Формулювання цілей: вхід до асортиментної матриці, розширення
• асортименту, покращення умов тощо.
• Розміщення пріоритетів Мінімум/Оптимум/Максимум за ключовими пунктами переговорів;
• Планування та моделювання ходу переговорів;
• Визначення простору для торгів.

Структура та Логіка переговорів

Практика: Проблематизуюча вправа «Шишки кедрового горіха»

(Визначення основних «прогалини» в переговорах).

• Визначення із групою основних етапів переговорів; вибір шляху підвищення якості взаємодії;
• Розморожування – перша фаза переговорів. Психологія спілкування - прийоми професійних Закупників:
• Шкідливість позитивних та негативних очікувань. Припущення – ваш ворог;
• Основні фази контакту;
• Позиція партнера на переговорах  - як нас сприймають;
• Прояв «нужденності» у переговорнику – найслабша позиція у переговорах. Як досвідчені байєри провокують стан «нужденності».
• Невербальне поведінка – основні правила читання жестів;

Процес переговорів із мережевим роздрібом.

• Демонстрація потенціалу компанії;
• Основні етапи та досягнення проміжних домовленостей із мережами
• Погодження тим, виклад поглядів та їх обговорення
• Створення позитивних очікувань. Прийом "Нью Васюки". Тобто. що буде гарного у майбутньому;
• Що мережа реально втрачає, якщо не піде на наші умови;
• використання об'єктивних критеріїв при переговорах;

Тактика поступових поступок та правила аргументації:

• Побудова правильної граматичної конструкції у відповідь на
• розбіжності. Техніки роботи із розбіжностями; Зняття емоційної напруги;
• Вироблення взаємовигідних альтернатив

Практика: Практичне відпрацювання тем модуля з використанням відеокамери (залежить від кількості осіб у групі);

Завершення

• Право сказати ні – у вас!
• Уникайте небажаних компромісів;
• Способи стимулювання укладання угоди на вигідні для Вас
• умовах;
• Контроль за завершенням угоди;
• Способи звільнення з переговорів дозволяють зберегти відносини не
• в залежності від досягнутих (або не досягнутих) результатів;
• Аналіз результатів переговорів. Планування подальших кроків.

Практика: Сінемалогія. Перегляд художнього фільму на тему жорстких переговорів із наступним розбором;

Маніпуляція та тиск – захист та протидія

• Визначення внутрішніх особистісних факторів (комплекси, стереотипи, установки) та відкривають можливості маніпуляції нами.
• Концепція маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій;
• Визначення типу та протистояння маніпуляції;
• Протидія психологічному та позиційному тиску;
• Вплив та вплив у ділових переговорах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску.

Підбиття підсумків тренінгу

Вручення сертифікатів

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа: [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.