
Переговорні поєдинки. Роздрібна мережа — постачальник
Цільова аудиторія
- Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам.
Ціль заходу
Во время тренинга Вы отработаете навыки эффективных переговоров:
- Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
- Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
- Как выполнить бюджет годовых переговоров?
- Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
- Как грамотно держать удар во время переговоров?
Програма
1. Перечень основных поединков:
- Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»
У поставщика падает оборот и прибыль, а Вам нужно увеличить коммерческие условия
- Поединок 2 «Доминирование в категории»
Поставщик согласен на Ваши коммерческие условия, но хочет увеличить долю на полке. Анализ рынка показывает, что доля поставщика на рынке ниже, чем доля, которая у него есть сейчас на полках Вашей сети.
- Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»
Поставщик занимает очень жесткую позицию и не согласен уступать. Он занимает топовую позицию в рейтинге оборота и прибыли ключевых категорий. Если Вы с ним не договоритесь, выполнение бюджета будет находится под серьезной угрозой
- Поединок 4 «Переговоры в слабой позиции»
Поставщик занимает более 50% рынка. Все финансовые показатели снизились и вы знаете, что в других сетях ситуация не такая критическая. Поставщик планирует ухудшить оммерческие условия Вашего сотрудниества. В обратном случае грозит прекратить сотрудничество.
- Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»
За долгие годы сотрудничества у вас сложились достаточно эффективные взаимоотношения с Поставщиком – он Вас никогда не подводил и постоянно обеспечивал стабильный рост продаж в категории и бонусах. Но сейчас Вам этого не достаточно, вы планируете изменить договоренности и ввести в категорию новых Поставщиков.
- Поединок 6 «Переговоры о цене»
Поставщик поднимает цены, аргументируя повышением курса, ценами на бензин, рост цен на сырье и т.д, заложив туда все возможные и невозможные риски. Вы хотите минимизировать поднятие цен, сравнив его с ценой на аналогичную продукцию и компенсировать недополученную прибыль.
- Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»
Вам нужно сократить ассортимент Поставщика и остатся на прежних коммерческих условиях.
- Принципы и правила поединков:
- Каждый Поединок строится на бизнес кейсе, который имеет отдельные сценарии для Поставщика и Закупщика
- Участникам дается время на подготовку к переговорам
- Поединки могут проходить один-на-один или в группах
- Атмосфера, которая создается тренером и участниками исключает опасения сделать ошибки
- Поединки снимаются на видео камеру и просматриваются всеми участниками тренинга – происходит обучение на своих и чужих ошибках
- После окончания съемки проходит просмотр и групповая работа над повышением эффективности переговоров
- Формат обсуждения не предусматривает критики, а настроен на развитие тех навыков, которые каждый участник считает эффективными
3. Обсуждение бизнес кейсов - основные направления:
- Анализ личной эффективности Переговорщика
- Обсуждение стратегии Переговорщика - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика
- Соблюдение структуры переговоров – переговорные этапы
- Какая информация была использована, формат подачи информации
- Обсуждение переговорных тактик
- Рекомендации по каждому Поединку
*Количество проигранных поединков зависит от продолжительности тренинга и пожеланий Заказчика.
Тематика поединков обсуждается с Заказчиком предварительно. Поединки могут быть адаптированы к любым переговорным ситуациям Вашей компании
Додаткова інформація
Во время тренинга Вы отработаете навыки эффективных переговоров:
- Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
- Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
- Как выполнить бюджет годовых переговоров?
- Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
- Как грамотно держать удар во время переговоров?
- Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
- Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
- Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
- Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
- Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?
В чем заключается сила переговорщика?
- В силе характера и позиции – кто кого
- В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации
- В психологической устойчивости и дипломатических способностях - лучше плохой мир, чем хорошая война
- В детальном знании предмета переговоров – retail is details
- В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя
- В знании слабых мест - своих и противника
- В умении видеть все возможные источники увеличения прибыли
- В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества
- В навыках обеспечивать постоянный рост экономических показателей компании
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами
А також ЗВО (вузи) в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетитори в Києві, робота в Києві
Коментарі
Залишити коментар
При заповненні форми була допущена помилка
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Дякуємо!
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.