Переговорні поєдинки. Роздрібна мережа — постачальник

Цільова аудиторія

• Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам.

Ціль заходу

Во время тренинга Вы отработаете навыки эффективных переговоров:

• Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
• Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
• Как выполнить бюджет годовых переговоров?
• Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
• Как грамотно держать удар во время переговоров?

Програма

1.    Перечень основных поединков:

• Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»

У поставщика падает оборот и прибыль, а Вам нужно увеличить коммерческие условия

• Поединок 2 «Доминирование в категории»

Поставщик согласен на Ваши коммерческие условия, но хочет увеличить долю на полке. Анализ рынка показывает,  что доля поставщика на рынке ниже, чем доля, которая у него есть сейчас на полках Вашей сети.

• Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»

Поставщик занимает очень жесткую позицию и не согласен уступать. Он занимает топовую позицию в рейтинге оборота и прибыли ключевых категорий. Если Вы с ним не договоритесь, выполнение бюджета будет находится под серьезной угрозой

• Поединок 4 «Переговоры в слабой позиции»

Поставщик занимает более 50% рынка. Все финансовые показатели снизились и вы знаете, что в других сетях ситуация не такая критическая. Поставщик планирует ухудшить оммерческие условия Вашего сотрудниества. В обратном случае грозит прекратить сотрудничество.

• Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»

За долгие годы сотрудничества у вас сложились достаточно эффективные взаимоотношения с Поставщиком – он Вас никогда не подводил и постоянно обеспечивал стабильный рост продаж в категории и бонусах. Но сейчас Вам этого не достаточно, вы планируете изменить договоренности и ввести в категорию новых Поставщиков.

• Поединок 6 «Переговоры о цене»

Поставщик поднимает цены, аргументируя повышением курса, ценами на бензин, рост цен на сырье и т.д, заложив туда все возможные и невозможные риски. Вы хотите минимизировать поднятие цен, сравнив его с ценой на аналогичную продукцию и компенсировать недополученную прибыль.

• Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

Вам нужно сократить ассортимент Поставщика и остатся на прежних коммерческих условиях.

1. Принципы и правила поединков:

• Каждый Поединок строится на бизнес кейсе, который имеет отдельные сценарии для Поставщика и Закупщика
• Участникам дается время на подготовку к переговорам
• Поединки могут проходить один-на-один или в группах
• Атмосфера, которая создается тренером и участниками исключает опасения сделать ошибки
• Поединки снимаются на видео камеру и просматриваются всеми участниками тренинга – происходит обучение на своих и чужих ошибках
• После окончания съемки проходит просмотр и групповая работа над повышением эффективности переговоров
• Формат обсуждения не предусматривает критики, а настроен на развитие тех навыков, которые каждый участник считает эффективными

 3.    Обсуждение бизнес кейсов -  основные направления:

• Анализ личной эффективности Переговорщика
• Обсуждение стратегии Переговорщика - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика
• Соблюдение структуры переговоров – переговорные этапы
• Какая информация была использована, формат подачи информации
• Обсуждение переговорных тактик
• Рекомендации по каждому Поединку

*Количество проигранных поединков зависит от продолжительности тренинга и пожеланий Заказчика.

 Тематика поединков обсуждается с Заказчиком предварительно. Поединки могут быть адаптированы к любым переговорным ситуациям Вашей компании

Додаткова інформація

Во время тренинга Вы отработаете навыки эффективных переговоров:

• Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
• Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
• Как выполнить бюджет годовых переговоров?
• Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
• Как грамотно держать удар во время переговоров?
• Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
• Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
• Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
• Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
• Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли? 

В чем заключается сила переговорщика?

• В силе характера и позиции – кто кого
• В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации
• В психологической устойчивости и дипломатических способностях  - лучше плохой мир, чем хорошая война
• В детальном знании предмета переговоров – retail is details
• В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя
• В знании слабых мест -  своих и противника
• В умении видеть  все возможные источники увеличения прибыли
• В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества
• В навыках обеспечивать  постоянный рост экономических показателей компании