Ключові етапи продажу нерухомості: результативні практики

Цільова аудиторія

Ті, хто продає первинну та вторинну нерухомість, комерційну та житлову нерухомість будь-якого класу – економ, середній, еліт.

Він буде корисним також фахівцям зі здачі нерухомості в оренду (для них може бути запропонована також корпоративна програма).

Ціль заходу

Підвищити результативність та ефективність продажу нерухомості завдяки розвитку таких ключових компетенцій як:

• вміння призначати зустріч у процесі роботи з вхідним дзвінком;
• вміння виявити потреби та зробити "продаючу" презентацію об'єктів нерухомості;
• вміння використовувати будь-який сумнів клієнта для просування до укладання угоди.

Програма

Час проведення:10.00-14.00 (Zoom)

Модуль. Підготовка до продажу нерухомості 

• Психологічні аспекти продажу нерухомості Процес ухвалення рішення Клієнтом. Етапи продажу. Правила взаємодії з Клієнтом на кожному етапі продажу
• Причини втрати та правила утримання Клієнтів
• Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону та при особистій зустрічі
• 10 базових принципів продажів, що забезпечують успіх
• Комунікативні пастки у спілкуванні по телефону та при зустрічі

Підготовка до ділових переговорів: 

• Стратегії та тактики комерційних переговорів
• Типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення ділових переговорів
• Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення ділових переговорів
• Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення ділових переговорів 

Практична частина. Визначення та діагностика власного стилю взаємодії з клієнтом у процесі продажу. Визначення та виявлення сильних та слабких сторін. Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі продажу.

Модуль. Ефективні комунікації з Клієнтами у процесі продажу. 

• Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з Клієнтом
• Стилі слухання
• Сприйняття мовця та його імідж
• Підстроювання (раппорт). Види рапорту
• Співвідношення сенсу (що) та відносин (як) у поведінці людини
• Розумні та емоційні мотиви поведінки
• Самоврядування емоційними станами та особистісна мотивація 

Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика

Модуль. Призначення зустрічі по телефону – перший крок до укладання угоди. 

• Набір технік спрямованих на формування інтересу у Клієнта
• Способи залучити Клієнта до розмови та призначити зустріч
• Алгоритм призначення по телефону. Ключові моменти успішного призначення:
• альтернативне просування; активне завершення;
• інтонаційне "підштовхування"; аргументація важливості зустрічі.
• Робота із запереченнями за телефоном: "Мені це не підходить..."; "Подумаю та передзвоню"; "Я подумаю", "Це дорого" та інші.

Практична частина:

Робота з типовими запереченнями

Відео-вправа "Зустріч від якої не можна відмовитися" з подальшим аналізом та коментарями тренера

Модуль. Правила ведення діалогу (переговорів) із клієнтом у процесі продажу нерухомості: зустріч в офісі, зустріч на об'єкті.

• Як вести "керований діалог" з Клієнтом
• Як привернути увагу та утримати контакт з Клієнтом
• Story-telling переговорника. Вміння розповідати та захоплювати
• Збір інформації про потреби та можливості Клієнта
• Універсальна Техніка опитування "13 питань":
• питання на контакт;
•  питання-думка;
•  питання щодо фактів;
•  обґрунтоване питання;
•  питання про результат;
•  навідні питання;
• питання про презентацію;
• питання про згоду;
• питання пояснення
• підсумовує питання-думка;
• питання-заява;
• питання, спрямоване на пошук орієнтирів;
•  питання про приховані причини.

Пропозиція рішення, виходячи з виявлених потреб

• Діапазон ухвалення рішення;
• Принципи пошуку варіантів
• Найкраще використання можливостей.
• Створення позитивної атмосфери.
• Що робити  у стані невизначеності
• Алгоритми презентації "ЦІНА-ЦІННІСТЬ" і як "уникати" ціни на перших етапах контакту

Проведення вправ на відпрацювання та практичне запам'ятовування даних технологій:

• Як переконати Клієнта у вигодах співпраці з нашою компанією: 
• Метод «Критеріальні слова»
• Метод СПІН
• Прийом «Довірчий продавець»

Як сформувати довіру у Клієнта до нашого продукту та нашої компанії

• Що купує клієнт: формула товару
• Техніка презентації вигод товару та співробітництва саме з нашою компанією

Модуль. Алгоритми "дотискання" клієнтів. 

• Формування та узгодження подальшої "Активної програми дій" та розставання на позитиві
• Що робити, якщо клієнт зацікавлений розглянути інші пропозиції
• Що робити, якщо клієнт хоче подумати
• Що робити, якщо клієнт каже, що сам передзвонить, якщо ухвалить позитивне рішення
• Що робити, якщо клієнт категорично проти співпраці
• Принцип "відчинених дверей"
• 23 приводи зателефонувати Клієнту і нагадати про себе та свій об'єкт 

Практична частина: вправа "Мотивація угоду". Відпрацювання прийомів: 

• Прийом "Завершення на основі альтернатив"
• Прийом «Завершення зі поступками»
• Прийом «Суммує заперечення»;
• Прийом "Завершення з ризиком";Прийом "Посилання на ексклюзив";
• Прийом «Посилання на кампанію з просування збуту»

Модуль. Формування "Індивідуального плану застосування".

Додаткова інформація

Авторка і ведуча: Дегтярьова Наталія

Бізнес-тренерка з 16-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб.

Зареєструватися на участь у  семінарі або зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа: [відкрити контакти][email protected]

Усі корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.