Майстер продажів корпоративним клієнтам

Цільова аудиторія

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Менеджеры по работе с клиентами, специалисты в сфере продаж, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, региональные менеджеры, и все, кому интересны продажи.

Ціль заходу

   В наше время стало намного труднее получать новых средних и крупных корпоративных заказчиков. Это вызвано, в том числе и ужесточением правил коммуникации (только эл. почта, тендер), и нежеланием клиентов рисковать при смене партнера. Поможет решить проблему мощный инструментарий продажника, который он умело сможет применять, увеличивая продажи компании.

Програма

В результате данного обучения, Вы:

• Овладеете мастерством продаж корпоративным клиентам.
• Разовьете системное мышление, необходимое для корпоративных продаж.
• Освоите модели поведения, необходимые для партнерской коммуникации.
• Обучитесь формировать потребность в сотрудничестве с вашей компанией.
• Научитесь выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентом.
• Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Модули программы

Фигура менеджера по продажам корпоративному клиенту

• Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж крупным корпоративным клиентам.
• Роли менеджера по продажам корпоративному клиенту.
• Позиционирование Менеджера и Компании продавца. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
• Проактивное и реактивное мышление в продажах.

Практикум: «Исследование собственных предубеждений в отношении продаж».

Подготовка к продажам корпоративному клиенту

• В чем ключевые отличия продаж корпоративным клиентам от обычных B2B продаж?
• Алгоритм закупки корпоративными клиентами – взгляд изнутри.
• Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили?
• Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, лидеры мнений, тендерный комитет.
• Воронка продаж и характеристики каждого этапа?
• Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
• Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией.

Ведение деловой переписки с корпоративными клиентами.

• Правила деловой переписки.
• Рекламные рассылки. Как заинтересовывать потенциальных клиентов чтобы не попасть в «спам»?
• Принципы контент-маркетинга в деловой переписке.
• Сторителлинг. Сценарии, шаблоны.
• Правила копирайтинга. Шаблонные сценарии писем.
• Персонализация обращения к потенциальному клиенту.

Практикум: «Составление рекламно-убеждающего письма».

Первые коммуникации с потенциальными клиентами

Если обратились к нам (например, по рекламе):

• Техники, сценарии общения, речевые модули.

Если звоним мы (холодные звонки):

• Проход «секретарского» барьера.
• Как не попасть в «спам»?
• Как «продать» встречу?
• Техники, сценарии общения, речевые модули.

 Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Первая встреча с потенциальным корпоративным клиентом:

• Правила делового этикета.
• Как произвести благоприятное первое впечатление?
• Техники создания атмосферы доверия.
• Как определять и общаться с разными психотипами ЛПР и ЛВР?

Формирование потребности потенциального клиента в закупке у нас

Что делать если клиент не пользовался ранее продуктом, аналогичным нашему? Как сформировать первую потребность?

• Техники задавания вопросов.
• Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?

Что делать если клиент закупает не у нас? Как переключить клиента на нас?

• Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента? Вопросные техники, СПИН, активное слушание.
• Демонстрация потенциала: что получит клиент, сотрудничая с нами? Что потеряет клиент, не сотрудничая с нами? Аргументационная матрица.
• Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента? Перевод Характеристик продукта и компании в Преимущества и Выгоды для конкретного клиента, исходя из его проблем, задач и потребностей.
• Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша компания?
• Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов? Этика сравнения с другими продуктами и компаниями: что можно говорить, а что нельзя? Техники мягкой дискредитации конкурентов.

 Практикум: «Формирование потребности и продажа решения для клиента».

Техники продаж

• Cross-selling.
• Up-selling.
• Down-selling.
• Многоходовые продажи.

 Работа с возражениями и закрытие сделки

• Типичные возражения корпоративных клиентов, и что за ними стоит.
• Как отличить истинное возражение от ложного?
• Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
• Как возражение превратить в запрос?
• Алгоритмы ответов на возражения.
• Как «дожать», подтолкнуть клиента к принятию решения о сотрудничестве с нами? Техники закрытия сделки.

Практикум: «Работа с возражениями и закрытие сделки».

Планирование следующей коммуникации с клиентом.

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал - Нет:

• Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
• Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
• Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?

Если клиент в переговорах сказал - Да:

• Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
• Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
• Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с корпоративными клиентами

• Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
• Какие выгоды дает личный контакт с корпоративными клиентами и как ими правильно пользоваться?
• Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
• Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
• Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с корпоративными клиентами»

Завершение тренинга

• Обратная связь участников.
• Обратная связь тренера.
• Рекомендации по дальнейшему развитию.
• Список литературы и фильмов для саморазвития.
• Получение сертификатов.

Додаткова інформація

   В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

   Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

   По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.