Корпоративні тренінги
Business&People
семинар

Переговоры и продажи по методу SPIN






Цільова аудиторія

  • для специалистов по продажам, которые ведут переговоры с крупными клиентами
  • для торговых представителей и региональных менеджеров
  • для руководителей отделов продаж

Ціль заходу

  • Научить участников продавать без возражений с помощью переговорных техник SPIN
  • Научиться прогнозировать, формировать и развивать потребности клиентов с помощью методики SPIN
  • Научиться задавать SPIN-вопросы, которые продают лучше аргументов
  • Освоить навыки эффективной презентации своего продукта/услуги
  • Научиться предотвращать возражения клиентов еще до их появления

Програма

Метод SPIN – это четкая система многоуровневых переговоров, которая позволяет продавцу с большей вероятностью совершать эффективные продажи. Автор методики – Нил Рекхэм. Его методика продаж признана во всем мире как пособие №1 по крупным продажам.

Почему SPIN? Особенности коротких и длинных продаж

  • Принципиальные отличия методики SPIN от других методик
  • Почему «трюки» мелких продаж бесполезны, а то и вредны для крупных сделок?
  • Почему SPIN технологии так полезны в крупных продажах и в сегменте B2B
  • Стадии принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг
  • Как договорится о встрече с клиентом по методу SPIN

Планирование переговоров с крупным клиентом

  • Предположения - ваш враг. Вред позитивных и негативных ожиданий
  • Постановка целей встречи: идеальная/реальная/минимальная
  • Сбор информации о бизнесе клиент и её анализ
  • Определение возможных «болевых» точек клиента и прогнозирование потребностей
  • Технология «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение»
  • 4 этапа переговоров о крупных сделках по методу SPIN

1 этап. Начало встречи – техники открытия переговоров

  • Внутренняя позиция партнера - необходимое психологическое условие в SPIN-продажах
  • Психотипы клиентов. Индивидуальные факторы, которые необходимо учесть, чтобы достичь успеха в переговорах с крупным клиентом
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в продажах.  Как опытные закупщики провоцируют состояние «нужды»
  • Экспресс техники создания доверия

2 этап. Исследование: выявление и формирование потребностей с помощью SPIN вопросов

  • Способы управления беседой – перехваты и контрвопросы
  • Типы вопросов в SPIN-продажах: СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие собрать информацию выяснить у клиента его «болевые точки» и вытекающие из них потери
  • Осознанные и неосознанные потребности клиентов. Формирование потребностей клиента в крупных продажах
  • Выявление неосознанных потребностей клиента с помощью ситуационных и проблемных вопросов
  • Формирование и развитие осознанных потребностей с помощью извлекающих и направляющих вопросов
  • Практика: примеры вопросов различного типа и логика их построения. Разработка вопросов под потенциального клиента из Вашего бизнеса с учетом специфики продукта компании

3 этап. Демонстрация возможностей: презентация предложения в SPIN продажах

  • Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер, не пойдя на наши условия?
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик)
  • Выгоды от сотрудничества (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента)
  • Демонстрация возможностей потенциала вашей компании
  • Убедительность и аргументация
  • Создание сценария позитивного сотрудничества. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта/услуги с точки зрения решения проблем клиента. Создание ценности
  • Профилактика возражений - метод SPIN, как способ нейтрализации возражений клиента
  • Практика: составление аргументов и сценария презентации для демонстрации возможностей своего продукта/услуги. Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры

4 этап. Получение обязательств: завершающий этап в SPIN- продажах

  • Признаки прогресса и успеха в переговорах о крупных сделках
  • Самые естественные и самые эффективные способы подвести встречу к удачному завершению
  • Взятие под контроль следующего шага
  • Закрытие сделки и получение обязательств


Залишити коментар
Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами

А також ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетитори в Києві, робота в Києві