Корпоративні тренінги
Business&People
тренинг

Жесткие переговоры






Цільова аудиторія

сотрудники, которые ведут сложные переговоры, переговоры в условиях давления

Програма

1. Введение. Усиление основных подходов к достижению успеха в
переговорах.

  • Определение и постановка целей курса.
  • Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.

2. Управление переговорами.

  • Использование психогеографии для усиления своей позиции.
  • Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
  • Использование экспертной позиции в переговорах.
  • Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты; работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента».
  • Использование поведенческих особенностей клиента для «ведения».
  • Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция», глобальный/детальный».
  • Усиление мотивов клиента.
  • Техники моментального влияния по Чалдини.

3. Техники ведения «жестких переговоров» и манипулирование в переговорах.

  • «Хищники» переговоров.
  • Атакующий стиль переговоров.
  • Встраивание результативной позиции.
  • Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.
  • Манипуляции. Выявление мотивов и целей манипуляции. Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.
  • Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».

4. Калибровка обратной связи от участников переговоров (в ходе всех практических упражнений).

  • Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
  • Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
  • Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.


5. Работа с трудными ситуациями участников (сбор в период подготовки по следующим ниже пунктам).

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций (что было до конфликта, какой психотип).
  • Возражения по цене. Структура построения ответа, выбор аргументации.(полное описание ситуации).
  • Четыре манипулятивных приема в торгах. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону (что говорили и как себя вели клиенты в торге).
  • Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества (полное описание ситуации).
  • Распознание и приёмы нейтрализации манипуляции и давления. (какие манипулятивные приемы используют клиенты)

6. Завершение. Сертификаты.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиЗакупівлі, тендери

А також ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетитори в Києві, робота в Києві