Відкриті тренінги
Go Business
тренінг

Перехоплення клієнта в умовах високої конкуренції


  • 8200 грн
  • Договірна

  • Київ
    14.06.202215.06.2022


Цільова аудиторія

Власники, керівники та спеціалісти, зацікавлені у зростанні продажів.

Ціль заходу

  • Формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
  • отработка навыка «холодного звонка» и сбора необходимой информации;
  • развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества;
  • развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом.

Програма

Частина 1. Стратегічне планування продажу клієнту конкурента 

  • Основні помилки у продажу клієнту конкурента та як їх уникнути.
  • Коли клієнти уникають свого постачальника? Основні причини «розлучень» та симптоми незадоволеності клієнтів співпрацею з існуючим постачальником.
  • Оцінка бізнес-середовища (аналіз ближнього та далекого оточення організації за трьома позиціями: компанія, клієнт, конкурент).
  • Стратегічне планування та програма продажу клієнту (групі клієнтів).

Частина 2. Первинний телефонний контакт
Підготовка холодного телефонного дзвінка

  • План телефонної розмови.

Пошук союзника в організації та вихід на особу, яка приймає рішення

  • Типи корпоративної культури компаній та типи «брамників».
  • Ефективна взаємодія з кожним типом «брамників».
  • Способи ідентифікації союзника та отримання необхідної інформації.

 Робота з опором клієнта-конкурента в ситуації «У нас вже є постачальник»

  • Стратегія проходження психологічного опору співрозмовника.
  • 5 видів опору та 5 прийомів його подолання.

 Частина 3. Переговори під час особистої зустрічі

 Встановлення контакту з клієнтом конкурента під час особистої зустрічі

  • «Підводні камені» комунікації. Прийоми роботи з бар'єрами у спілкуванні.
  • Використання прийомів невербального "приєднання".
  • Фрази для встановлення контакту та зняття напруги на ранній стадії.
  • Отримання права дослідження ситуації клієнта.

 Виявлення, уточнення потреб та можливостей потенційного клієнта

  • Методи виявлення потреб клієнта: прийоми ділового спілкування та «активного слухання».
  • Техніка оцінки конкурента (5 кроків) – виявлення критеріїв вибору постачальника.
  • Питання та твердження, яких слід уникати.

 Аргументація своєї торгової пропозиції

  • Методи аргументації власної пропозиції проти конкурентами.
  • Що означає говорити «мовою клієнта»?
  • Правила наведення аргументів.

 Робота із запереченнями клієнта конкурента

  • Техніки роботи з запереченнями "Ми працюємо з постійним постачальником", "Мені треба подумати", "У моїх постачальників дешевше".
  • Техніки визначення «істинних» та «хибних» заперечень.

 Варіанти завершення зустрічі/переговорів із клієнтом конкурента

  • Правила досягнення ефективних угод на проміжних етапах продажу.
  • Домовленість із клієнтом про наступний крок, що просуває угоду вперед.

Ви можете залишити заявку

або надіслати повідомлення на пошту [відкрити контакти]gobusiness.ukr@gmail.com

Зверніть увагу!

Ви можете замовити цю програму у форматах:

  • Онлайн навчання
  • Корпоративне навчання
  • Індивідуальне навчання
  • Модульні навчання.

Додаткова інформація

Останнім часом спеціалісти з продажу, чия діяльність безпосередньо пов'язана із залученням нових клієнтів, відчувають на собі зміну ситуації на ринку: залучати нових клієнтів стає все важче та важче; нових клієнтів не залишилося (усі вже з кимось працюють); клієнти стали більш примхливими та вимогливими; Старі прийоми та методи залучення більше не працюють або стали менш ефективними.

Головна мета тренінгу - прокласти можливий маршрут до серця клієнта, який вже має постачальника, і, можливо, не одного. Клієнта, який, почувши у трубці «Хочемо запропонувати вам співпрацю…», роздратовано (втомлено… різко… невдоволено… поблажливо…) каже, що наших послуг і товарів не потребує. Дає чітко, однозначно зрозуміти, що не має наміру з нами працювати, що ми йому не потрібні.

Що ж робити , щоб цей – такий бажаний і такий недоступний – клієнт захотів спочатку нас почути, а потім розглянути нашу пропозицію? Що ми повинні знати та вміти для того, щоб проломити цю холодну брилу небажання з нами спілкуватися, співпрацювати? З чого почати? На ці та інші питання ми разом шукатимемо відповідь на семінарі-тренінгу «Стратегія перехоплення клієнта в умовах високої конкуренції».

Результати участі у програмі:

  • вироблення учасниками локальної стратегії продажу клієнтам, які вже мають постачальника;
  • діагностика учасниками тренінгу власних сильних та слабких сторін у роботі продавця на ринках з високою конкуренцією та позначення професійної зони «найближчого розвитку»;
  • усвідомлена програма дій щодо залучення нових клієнтів.


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами