Конструктивні переговори. Протистояння маніпуляцій

Цільова аудиторія

Руководители, менеджеры проектов, специалисты, которые проводят переговоры с поставщиками, клиентами, партнерами и т.д. А также все, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры.

Ціль заходу

• Познакомить с видами психологического воздействия, научиться адекватно и правильно оценивать ситуацию влияния.
• Освоить техники защиты от манипуляций, научиться переводить манипуляции в конструктивный диалог.
• Развить способность понимать оппонентов по переговорам, их интересы, желания, потребности.
• Сформировать навык управления собственными эмоциями во время «жестких» переговоров.

Програма

А также:

• Сформировать у участников целостное видение системы переговорного процесса.
• Научить правильно готовиться к процессу переговоров.
• Сформировать навыки ведения переговоров с любым клиентом в любых обстоятельствах.
• Отработать техники работы с возражениями.
• Отработать техники убеждения, аргументации и контраргументации.
• Осознать механизмы манипулятивного воздействия.
• Развить способности к творческому подходу к презентации своих предложений.

Методы работы:

Мини лекции, мозговые штурмы, групповая работа, дискуссии, интерактивные и ролевые игры.

Всем участникам будет предоставлен учебный материал.

Основные элементы программы:

1. Работа с Возражениями клиентов

• Философия возражений
• Создание «банка возражений» компании
• Инструментарий работы с возражениями и уклонениями/отказами
• Умение работать вопросами
• Конфликтные ситуации и недоразумения
• Разработка портфеля плюсов
• Разработка «Круга аргументации» компании для работы с возражениями клиентов на разных уровнях

2. Манипулятивные техники: распознавание и защита

• Техники манипуляции в переговорах
• Влияние эмоций на процесс переговоров
• Природа манипулятивного воздействия и способы работы с манипуляцией обнаружение, контрманипуляция или избегание/уклонение
• Типы поведения: пассивный, агрессивный, ассертивный
• Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления
• Конструктивные, жесткие или сложные переговоры? Особенности и отличия
• «Точка нужды» в переговорах. Как ее избежать?
• Управление эмоциями в ходе переговоров:техники регуляции эмоционального состояния;
• техника работы со стрессом;
• динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных переговоров;
• «балансная модель» как инструмент самодиагностики и настройки.

3. Коммуникация в переговорах

• Понятие коммуникативной компетентности
• Убеждения / настройки в коммуникации
• Коммуникативные приёмы:

1.  схема управления контактом;
2.  ведение и удержание партнера;
3.  контроль процесса коммуникации;
4. вербальное и невербальное;
5. вопросы, как способ управления коммуникацией;
6.  техники слушания;
7.  обратная связь в коммуникации.
   

4. Подготовка и ведение переговоров. Переговоры выиграть-выиграть (Win-Win)

• Подготовка к переговорам:

1. информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; информация о партнере; информация о внешней среде;
2.  психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров);
3.  тактическая подготовка: разработка тактических приемов, подготовка контраргументов.

• Приемы ведения переговоров. Инструментарий профессионала:

1. этапы ведения переговоров;
2. тактические приемы на каждом из этапов переговоров;
3. приемы аргументации и контраргументации;
4. правила и ролевая структура коллективных переговоров;
5. обязательные контрольные точки переговоров.

По окончанию курса участники составляют индивидуальный план по закреплению полученных знаний и навыков.