Вектор партнерства в жорстких переговорах

Цільова аудиторія

• Для провідних менеджерів закупівель продажів
• Для Керівників напрямів, начальників підрозділів
• Для бажаючих переглянути і змінити модель поведінки в переговорах.

Ціль заходу

ЦІЛІ ПРОГРАМИ:

«Будь-які переговори жорсткі настільки, наскільки ти до них не готовий »

• Проаналізувати існуючі моделі взаємодії з партнерами. Оцінити їх ефективність.
• Визначити проблеми в комунікації і навчитися усувати їх.
• Сформувати внутрішню готовність до проведення жорстких переговорів.
• Розпізнавати спроби маніпулювання і запобігати їм.
• Навчитися протидіяти прихованому і відкритому тиску.
• Оволодіти тактикою жорсткого ведення переговорів.
• Навчитися спокійно сприймати негативні прояви партнера.
• Відпрацювати практичні навички конструктивного завершення жорстких переговорів: звести до мінімуму втрати або вийти з перемогою.

7 ОБМЕЖЕНЬ співпраці. Розбір і робота.

• Звичні стереотипи сприйняття - шаблонні реакції як перешкода розуміння дійсної суті того, що відбувається.
• Націленість на виграш «тут і зараз» - як умова, що порушує вектор довгострокової співпраці.
• Помилкове розуміння, що ж насправді є СПІВРОБІТНИЦТВО (підміна понять).
• Невміння управляти власними емоціями, реакціями та емоціями опонента.

• Невміння витягнути суть речей - що ж насправді стоїть за фразою, поведінкою, пропозицією.
• Відхід від мети (йшов за одним, вийшов з іншим).
• Ослаблення особистої позиції в момент зміни сценарію переговорів (коли все пішло не за планом).

Ці 7 пунктів виходять з особистої матриці. Вона накладає обмеження на поведінкові моделі переговірника - збиває особистісний вектор.

Програма

• Підготовка до жорстких переговорів:

Відмінність переговорів «Виграш + Виграш» від жорстких переговорів. Робота над цілями, методами і засобами

Імідж переговірника, посилення його “силової” складової.

Правила жорстких переговорів. Об’єктивні та суб’єктивні причини “жорсткості” переговорів.

Загальні правила поведінки в жорстких переговорах.

Профілактика дебіторської заборгованості. Розпізнавання потенційно проблемних клієнтів на ранніх стадіях роботи.

Мета переговорів, прийняття рішення про проведення жорстких переговорів. Способи отримання і оцінки інформації.

Феномен жорстких переговорів: ознаки.

Психологічні настройки. Переговори, засновані на емоціях, і переговори, засновані на рішеннях.

• Визначення внутрішніх обмежуючих факторів:

Помилки поведінки (реакцій) в жорстких переговорах.

Домінанта переможця: психологія господаря і влада обслуговування.

Психологічні бар’єри при отриманні заборгованості.

Внутрішнє блокування агресивних цілей.

Точність переговірника при прийнятті рішень. Інструменти, що забезпечують.

Максимальну точність при прийнятті рішень в умовах цейтноту і тиску.

Особливості ділових переговорів про повернення заборгованості.

Основні стереотипи, що обмежують можливість доведення своїх позицій.

Ставлення до грошей як причина, що впливає на хід переговорів.

Заробити себе або перемогти іншого. Афективний першість – причина

Відсутність результату.

• Управління складними (жорсткими) переговорами:

5 суб’єктивних факторів втрати управління.

7 правил поведінки в жорстких переговорах.

Помилки реакцій: як це впливає на результат переговорів.

Принцип віяла цілей.

Принцип емоційної пластичності.

Принцип управління увагою.

Принцип сценарію.

Принцип хорошого старту.

• Стереотипи більшості опонентів:

Гординя, Важливість, експансія, конфліктність. Сценарії використання даної якості.

Невпевненість, скромність, сумніви. Сценарії.

Автономія, агресія, закритість. Сценарії.

Дружелюбність, маніпуляції. Сценарії.

Страх, сумніви, почуття провини: в собі контролюємо, в інших використовуємо!

• Маніпуляція або приховане управління:

Мета маніпуляції: хто, ким і для чого?

6 типів маніпуляції в спілкуванні.

Способи маніпуляції: атака особистого простору, негативна оцінка, атака статусом, згорнутий діалог, обмеження свободи, інтерпретація.

Алгоритм протистояння маніпуляціям.

Додаткова інформація

ВІД ІНШИХ ТРЕНІНГІВ ВІДРІЗНЯЄТЬСЯ ТИМ, ЩО:

• Спрямований на виявлення і розвиток особистісного, лідерського потенціалу переговірника – адже вміння переконувати, ухилятися від конфліктів, пом’якшувати або посилювати емоційні враження, бути непередбачуваним – більше відносяться до особистісних, а не до професійних якостей.
• Сприяє максимальному розкриттю сильних і слабких сторін клієнтів і ефективному використанню цих особливостей в переговорному процесі.
• Допомагає позбутися від зажимів, обмежень.
• Нейтралізує передбачуваність і шаблонні моделі поведінки.