Эффективный визит к доктору

Целевая аудитория

• медицинские представители
• региональные менеджеры

Цель мероприятия

• изучить алгоритм эффективного медицинского визита
• потренировать техники ведения переговоров с врачами

Программа

1. Философия успешного визита.

• Установление и достижение целей визитов.
• Важные факторы достижения успеха. Значение личных взглядов и установок при продаже. Нацеленность на положительный результат.
• Значение позитивного языка общения.

2. Структура визита.

• Пять шагов успешного визита.
• Самоанализ и постановка целей для себя по рамке результата в трех направлениях (знать – препарат+; уметь – переговоры+; настраиваться+)

3. Техники. Создание атмосферы доверия и первого благоприятного
впечатления.

• Проход к врачу сквозь очередь.
• Первый контакт. Уровни контакта.
• Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента. Особенности поведения и одежды.
• Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия.
• Техника быстрого определения состояния и ритма человека и нюансы разговора с ним. Таблица критериев определения.
• Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма вопроса. Применение слов-смягчителей.
• Выяснение важных для человека критериев. Метод уточнения и повторения.

4. Техники донесения ключевых сообщений в презентации.

• Построение ключевого сообщения. Структура «Аргумент. Причина.
• Пример. Аргумент. (А.П.П.А.)
• Проверка готовности доктора к восприятию презентации.
• Использование критериев и мотивов.
• Внесение привлекающих внимание аспектов в текст презентации.
• Процесс и обратная связь во время преподнесения основных преимуществ.

5. Работа с возражениями.

• Типы возражений. Техника изменения возражений. “Айкидо возражений”– присоединение к возражениям и переворачивание их.
• Нахождение и использование аргументов, особо важных для каждого конкретного человека.

6. Завершение разговора и взятие обязательств.

• Взятие обязательств по назначению или даче рекомендаций.
• Отслеживание результатов и поддержка отношений.