Продажі В2В клієнтам

Цільова аудиторія

Досвідчені продавці, КАМи, РОПи, маркетологи, керівники компанії.

Ціль заходу

Важливо!

Цей треніг із розряду Hard Skills!

На тренінгу не розглядається банальна модель: "Знайомство - З'ясування потреб - Пропозиція - Робота з запереченнями - Націлювання клієнта на рішення". Для цього у продавців є YouTube.

• Це суто прагматичний тренінг, на якому розглядаються практично всі причинно-наслідкові зв'язки роботи продавця, які впливають на рішення клієнта про початок/розвиток співробітництва.
• Мета - дати практичні та ефективні інструменти для створення, планування, аналізу та збільшення продажів В2В клієнтам компанії.

Програма

Питання обговорення на тренінгу - практикумі

Роль В2В клієнтів

• Особливості роботи з В2В клієнтами
• Вихідна ситуація у В2В продажах

Планування залучення нового В2В клієнта

• Навіщо компанії потрібний цей клієнт?
• Аналіз конкурентних переваг очима клієнта
• Стратегія взаємодій із різними підрозділами компанії клієнта
• Мотиви клієнта при виборі нового постачальника / товару / послуги
• Аналіз можливостей та загроз для співпраці

Тактика роботи із центром прийняття рішень

• Характеристика «центру ухвалення рішень» у клієнта
• Процес прийняття клієнтом рішень
• Основні методи взаємодії з різними представниками центру закупівлі
• Мотиваційний профіль контактних осіб
• Ролі людей, що впливають на процес взаємовідносин
• Складання та аналіз комерційних пропозицій
• Ключові фактори, що впливають на розширення співпраці з клієнтом
• Модель "Продаж ідей" або як правильно писати листи з пропозицією співробітництва.

Додаткова інформація

Що зможуть учасники після тренінгу - практикуму

• Можливість детального аналізу ситуацій (проблемних) з конкретним клієнтом та пошуку рішень.
• Зможуть ефективніше підготуватися до контакту з різними контактними особами.
• Зменшення кількості «втрачених» продажів.

Методика проведення тренінгу

• 4МАТ-система: технологія навчання за допомогою моделі В. McCarthy заснована на розгляді чотирьох питань: «Що це?», «Чому важливо?», «Як застосовувати?», «Як адаптувати?»
• Активне навчання з міні-лекціями (теоретична основа); груповими обговореннями; аналіз ситуацій учасників тренінгу.
• Ведучий проводить семінар російською мовою, учасники спілкуються зручною для них мовою.