Активні продажі від А до Я

Цільова аудиторія

для менеджерів з продажу, торгових представників, торгових агентів, продавців-консультантів

Ціль заходу

Опанувати ті навички та вміння, які дозволять учасникам підвищити свою ефективність на всіх етапах процесу продажу

Програма

Дуже якісний тренінг за всіма базовими технологіями та навичками продажів. Більше 60% тренінгу складає практика. У тренінгу враховані як питання системи продажів (формування клієнтської бази, планування, постановка цілей), питання пошуку нових клієнтів (холодні дзвінки, вміння грамотно презентувати компанію, створювати особистий контакт), так і навички переговорів із клієнтами. Розглядаються також стратегії поведінки та мислення продавця, що додає ефективності тренінгу.

Програма:

Тема. Ідеологія продажів: «мислення переможців»

• сучасні базові засади маркетингу;
• відмінні риси ефективних продавців;
• необхідність позиціонування;
• особливості «мови» вигоди та конкурентні переваги свого продукту;
• ментальні стратегії переможців;
• роль «міфу» у продажах.

Тема. Цикл продажів

• цикл продажу: ідеологія продажів, «холодні» контакти, підхід до клієнта, орієнтація в клієнті, позиціонування, презентація (переконання, аргументація), робота з запереченнями, завершення угоди, робота з остаточною відмовою, аналіз процесу продажів;
• поняття «ефективні продажі» в теорії та практиці роботи торгових представників (менеджерів з продажу);
• типологія торгових представників.

Тема. Психотехнології встановлення контакту: як підібрати «ключ довіри» до будь-кого

• психотехнологія ефективного встановлення контакту;
• формування першого враження;
• основні засади створення несвідомої довіри під час переговорів;
• структура психологічного підстроювання до партнера (клієнта).

Тема. Контакти  телефоном

• специфіка продажів  телефоном;
• підготовка до телефонних переговорів;
• аудіальні особливості переговорів;
• прийоми подолання секретарів;
• методи привернення уваги та створення первісного інтересу;
• етика телефонних переговорів

Тема. Невербальна комунікація: «тіло не бреше»

• візуальні засоби спілкування: жести, поза, рухи, хода, напрям погляду, візуальні контакти, індивідуальний простір;
• акустичні засоби спілкування: гучність, тембр, ритм голосу, мовні паузи, інтонаційне забарвлення мови;
• мета-повідомлення – загальне сприйняття «мови тіла» співрозмовника.

Тема. «Хто задає, той керує», або орієнтація у потребах клієнта

• дослідження запиту клієнта: уміння ставити запитання; види питань, особливості формулювання та постановки питань;
• техніка опитування «СПІН» (ситуаційні, проблемні, що витягують, спрямовують питання);
• техніки зацікавленого чи активного слухання; основні прийоми активного слухання.

Тема. Типологія клієнта: Хто є хто?

• класифікація клієнтів виходячи з переважної мотивації придбання товарів та послуг;
• психотипи клієнтів;
• стратегію роботи з різними типами клієнтів.

Тема. Презентація комерційної пропозиції: мистецтво натхнення

• прийоми, техніки презентації; умови ефективності презентації комерційної пропозиції;
• техніка «СВ»: переведення властивостей товару на користь від його використання;
• елементи переконання у ході презентації;
• створення образів, що з товаром, у свідомості клієнта; використання метафор у ході презентації;
• елементи успішної презентації.

Тема. Переконання під час ділових переговорів

• основні правила та психологічні принципи переконань та мотивації співрозмовника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило зворотного зв'язку, правило рефреймінгу тощо);
• алгоритми переконання, закони аргументації та переконання.

Тема. Робота з запереченнями клієнта

• типи заперечень клієнта; джерела заперечень;
• методи приєднання до заперечень клієнта, техніка відповіді заперечення: п'ять кроків зближення;
• стратегія роботи із запереченнями клієнта, прийоми роботи із запереченнями, прийоми нейтралізації заперечень;
• техніки роботи з запереченнями щодо ціни товарів та послуг.

Тема. Стимулювання клієнта на ухвалення рішення, завершення продажів

• стимулювати клієнта прийняття рішення;
• вміння грамотно ставити питання на завершення угоди;
• робота з остаточною відмовою.

Тема. Психологія впливу та контрвпливу

• прийоми впливу та техніки спілкування, підстроювання до індивідуальних особливостей та ціннісних орієнтацій клієнта;
• прийоми впливу та техніки спілкування, підстроювання до індивідуально-типологічних особливостей клієнта (партнера);
• техніки впливу та прийоми прихованого гіпнозу, їх використання у ході ділових переговорів.

Тема. Повернення дебіторської заборгованості

• створення ситуації стимулювання повернення боргів;
• вироблення тактики по роботі з дебіторською заборгованістю з урахуванням психотипу клієнта та ситуації ділових переговорів;
• прийоми та психотехніки впливу при вирішенні ситуацій дебіторської заборгованості.

Тема. Стратегія роботи з «важким» клієнтом

• типові ситуації конфронтації із боку клієнта;
• ефективні засоби поведінки у ситуаціях конфронтації: нагадування, прохання, пропозиція;
• алгоритм формулювання прохання під час переговорів;

Тема. Стратегія та тактика вирішення конфліктних ситуацій

• конфлікт як зіткнення інтересів, види конфліктів;
• етапи виникнення конфліктів;
• стилі поведінки у конфліктних ситуаціях: суперництво 

Очень качественный тренинг  по всем базовым технологиям и навыкам продаж. Более 60% тренинга составляет практика.В тренинге учтены как вопросы системы продаж (формирование клиентской базы, планирование, постановка целей), вопросы поиска новых клиентов (холодные звонки, умение грамотно презентовать компанию, создавать личный контакт), так и навыки переговоров с клиентами. Рассматриваются также стратегии поведения и мышления продавца, что добавляет эффективности тренингу. 

Программа:

Тема. Идеология продаж: «мышление победителей»

• современные базовые принципы маркетинга;
• отличительные особенности эффективных продавцов;
• необходимость позиционирования;
• особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
• ментальные стратегии победителей;
• роль «мифа» в продажах.

Тема. Цикл продаж

• цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
• понятие  «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
• типология торговых представителей.

Тема. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому

• психотехнология эффективного установления контакта;
• формирование первого впечатления;
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

Тема. Контакты по телефону

• специфика продаж по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам;
• аудиальные особенности переговоров;
• приёмы преодоления секретарей;
• методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
• этика телефонных переговоров.

Тема. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

• визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
• акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
• мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

Тема. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента

• исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
• техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
• техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

Тема. Типология клиента: «Кто есть кто?»

• классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
• психотипы клиентов;
• стратегии работы с разными типами клиентов.

Тема. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

• приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
• техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
• элементы убеждения в ходе презентации;
• создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
• элементы успешной презентации.

Тема. Убеждение в ходе деловых переговоров

• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

Тема. Работа с возражениями клиента

• типы возражений клиента, источники возражений;
• способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
• стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
• техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

Тема. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

• стимулировать клиента на принятие решения;
• умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
• работа с окончательным отказом.

Тема. Психология влияния и контрвлияния

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров. 

Тема. Возврат дебиторской задолженности

• создание ситуации стимулирования возврата долгов;
• выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
• приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

Тема. Стратегия работы с «трудным» клиентом

• типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

Тема. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

• конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
• стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
• пути и способы разрешения конфликтов;
• кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

Тема. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону компании, [відкрити контакти][email protected]

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа: [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.