Результативні переговори у В2У продажах складних продуктів та рішень

Цільова аудиторія

• руководители компаний,
• руководители отделов продаж,
• менеджеры по активным продажам товаров и услуг,
• менеджеры по работе с клиентами.

Ціль заходу

Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности.

Програма

1. Ценностный  подход в продажах.

• Концепция создания  ценности для клиента.
• Формула ценности.
• Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
• Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2. Логика  и эмоции в принятии решений.

• Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах.
• Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3. Ключевой алгоритм проведения переговоров.

4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.

5. Второй  ключевой шаг успешных В2В переговоров:  Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом

• Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
• Ресурсное состояние для установления контакта.
• Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

• Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов.
• Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению. 
• Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных  потребностей.
• Техники выявления потребностей разных уровней:
• Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники
• Определение ведущих  эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
• Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
• Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
• Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7. Четвертый  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды  для клиента.

• Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
• Метод «Свойства-выгоды»  в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах.•Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
• Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать решение Клиенту с учетом  различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

 8. Пятый  ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.

• Корзина Возражений.
• Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца.
• Ключевые алгоритмы  работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
• Практическая работа: Разработка и отработка  сценариев  работы с  ключевыми возражениями.

 9. Торг. Коридор переговорного соглашения.

• Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение;
• Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
• Принципы разрешения противоречий в переговорах.

 10. Завершение переговоров

• Подведение итогов и закрепление  договоренности.
• Анализ переговоров. Поддержание взаимоотношений.

Додаткова інформація

О тренере

Автор концепций и технологий:

• «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»
• «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»
• «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»
• «Принцип Развития»
• «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;

2. Стратегический консалтинг;

3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

1. Обучение и развитие управленческих команд;
2. Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
3. Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес»,«Управление компаниями»,«Деловая столица»,«Компаньон»,«Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:

Yam International (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)

Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)

Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"

Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)

Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»)