Битва за місце на полиці або категорійний менеджмент для постачальників

Цільова аудиторія

• Руководители отдела продаж, коммерческие директора, бренд-менеджеры, менеджеры по продажам.

Ціль заходу

• После тренинга Вы сможете сформировать стратегию и организовать процесс внедрения категорийного менеджмента; оптимизировать процессы управления ассортиментом, эффективность сотрудничества с розничной сетью и повысить экономические показатели компании.

Програма

Программа тренинга:

1.Ключевые причины неэффективного управления ассортиментом и идеальная система управления категорией

2.Расстановка сил на рынке и цепочка создания  ценностей для потребителя:

• История американского, европейского и развивающихся рынков;
• Ключевые стратегии рынка

3.Разница в специфике бизнеса Поставщика, Производителя и Ритейлера:

• Ключевые фокусы в стратегиях, показателях эффективности, структуре расходов и доходов
• Различные подходы к сегментации потребителей
• Разница в специфике управления ассортимента, ценообразовании и  ценовом восприятии
• Чувствительность к объему продаж

4.Определение рынка глазами Ритейлера и бренда. Сегментация клиентов по отношению к бренду, магазину, каналу сбыта

5.Концептуальные отличия категорийного менеджмента от традиционной системы управления ассортиментом и бизнес процессами магазина и сети

6.Customers' Decision Making Tree /Деревопотребительскихрешений:

• Структура товарного классификатора и дерева потребительских решений бренд - ритейлер
• Уровни принятия решений 
• Инкрементальные продажи и канибализация

7. Perception map/Карта восприятия, как инструмент конкурентного анализа категории, бренда на уровне самых важных атрибутов и изменений в потребительских предпочтениях

8. Стратегия категории:

• Роли категорий - в общем ассортименте сети, магазина, департамента и ассортиментном портфеле поставщика
• Кросс-категорийный анализ, как метод определения роли категории
• Ключевые фокусы в стратегии категории в зависимости от ее роли
• Ключевые показатели эффективности, основные задачи  и точки контроля  в управлении ассортиментом и товарными запасами в магазине
• Стратегии отдельных сегментов категории

10.Ассортиментная матрица (АМ) - анализ, логика построения и алгоритм оптимизации:

• Различные подходы к построению АМ в зависимости от форматов магазинов и каналов сбыта
• Анализ ценовых сегментов - практический инструментарий
• План и приоритеты в пересмотре ассортимента
• Единый алгоритм пересмотра ассортимента
• Планограмма, как отражение Ассортиментной матрицы

10.Анализ ассортимента:

• Комплексный  анализ важности категории с точки зрения потребителя, поставщика,  сети и конкурентов
• Квадрантный анализ, как оценка потенциала развития категории, сегментов, SKU
• Разновидности ABC анализа, совмещенный АВС и XYZ анализ
• Различные направления структурного анализа категории

11.Ценовая политика и ценообразование:

• Уровень цен, ценовое восприятие потребителей и ценовой имидж ритейлера
• Роли категорий, стратегии сегментов и задачи отдельных SKU - эффективный инструмент margin mix
• Логика формирования ценовых корзин у ритейлера и направления максимизации прибыли
• Ценовая элластичность

12.Управление  промо-акциями:

• Стратегические задачи промо у ритейлера, эффективное промо-предложение
• Виды промо-акций и кампаний. Оценка эффективности промо
• Промо календарь, как инструмент  коррдинации промо активностей"

13.Управление товарными запасами:

• Ключевые показатели управления товарными запасами в сети
• Алгоритм формирования заказа
• Стандартизированная ассортиментная матрица, как инструмент  повышения эффективности управления товарными запасами"

14.Кросс-категорийные проекты с Ритейлером:

• Основные цели и задачи кросс-категорийных проектов
• Как организовать кросс-категорийный проект?

Додаткова інформація

О бизнес-тренере: 

Светлана Дмитриева - бизнес-консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 Видео-знакомство с тренером

Профессиональный опыт:

2015г.- ведущий тренер по категорийному менеджменту Тренингового Центра TradeMasterGroup Янв. 2013 – Янв.2015 «Барвинок», г.Львов (Розничная сеть продуктов питания) Коммерческий директор, внутренний консультант. Результаты: Повышение эффективности внутренних процессов компании, внедрение стандартов категорийного менеджмента, увеличение ключевых показателей эффективности.Янв.2011 — Ноя. 2012 «OBI, Ukraine» (DIY розничная сеть), Руководитель департамента Результат: увеличение ключевых показателей департамента в течение 1 года Апр.
2008 – июнь 2010 «Baker Tilly Ukraine» Руководитель департамента операционного консалтинга (Специализация: розничная торговля, дистрибьюция), г. Киев Результат: разработка комплекса продуктов/услуг, организация успешных проектов 
Июль 2006 – Ноя.2007 «Delta sport» Руководитель розничной сети Intersport (розничная торговля, франчайзинг), г.Киев. Результат: запуск 3 магазинов с нуля (концепция, бизнес процессы, операционная деятельность, курирование запуска 3 партнерских магазинов
Декабрь 2002 – Март 2006 «Metro Cash and Carry Ukraine», Категорийный менеджер, г.Киев Result: открытие 8 магазинов, увеличение доли категории в обороте компании

 Опыт тренерской работы:

• Открытые программы по Категорийному менеджменту:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
• Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

• Стандарты категорийного менеджмента
• Практика внедрения категорийного менеджмента
• Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
• Эффективное управление магазином
• Коммерческий мерчендайзинг

Больше о тренере

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел. или пишите на адрес [відкрити контакти][email protected]