Ефективна комунікація та співпраця з роздрібною мережею

Цільова аудиторія

• Руководители отдела продаж, коммерческие директора, бренд-менеджеры, менеджеры по продажам.

Ціль заходу

Построение эффективной коммуникации и сотрудничества с Розничной сетью.

Програма

Задача: сформировать общее поля интересов компания -менеджер

Ключевые направления работы в тренинге:

• ключевые причины неэффективной коммуникации  при взаимодействии с розничной сетью; основные генераторы дебиторской задолженности. Идеальная система сотрудничества Поставщик - Розничная сеть;
• экономические показатели компании и ключевые показатели эффективности менеджера по продажам;

Результат: менеджеры формируют ключевые причины неэффективной коммуникации с розничной сетью и готовы получать практические навыки направленные на повышение эффективности коммуникации.

Задача: обеспечить понимание ключевых различий в системах бизнеса Розничной сети и Поставщика, как инструмент эффективной коммуникации и сотрудничества

Ключевые направления работы в тренинге:

• ключевые различия в системе бизнеса Ритейлера и Поставщика: различия в финансовых структурах, в структуре расходов и доходов, разница в принципах подбора ассортимента ценообразовании и восприятии цены;
• эффективные инструменты максимизации прибыли: Рыночные стратегии и позиционирование Поставщика и Ритейлера - ориентация на продажи и стратегия выталкивания, рыночная ориентация.  Сегментация рынка с точки зрения Производителя и Розничной сети;
• конкурентные преимущества Ритейлера и Производителя. 

Результат: менеджеры понимают расстановку сил на рынке (как глобальном так и локальном), специфику бизнеса Ритейлера, у них появляется понимание потребностей сети.

Задача: показать специфику бизнес-процессов, систему интересов Розничной сети.

Ключевые направления работы в тренинге:

• цели  и показатели эффективности Поставщика и Сети.  Оценка эффективности розничной сети;
• система интересов сети -принципы отбора поставщиков, критерии формирования ассортимента, ценообразование, выкладка товара, промо-акции; трудности в работе с поставщиками, идеальный поставщик глазами сети;

Результат: менеджеры понимают специфику бизнес процессов Розничной сети.

Задача: сформировать навык эффективной коммуникации и сотрудничества Розничной сетью.

Ключевые направления работы в тренинге:

• цели  и показатели эффективности Поставщика и Сети.  Оценка эффективности розничной сети;
• подготовка к переговорам как залог успешной сделки - стратегия переговоров, определение зоны вероятного соглашения  (ZOPA) и лучших альтернатив (BATNA);
• инструменты выстраивания личностных взаимоотношений менеджер-закупщик - Эмоциональный интеллект, как инструмент эффективной коммуникации и долгосрочного сотрудничества;
• понимание потребностей сети и умение продать свои выгоды через потребность Розничной сети;
• снятие возражений и методика противостояния манипуляциям. Конфликтогены и профилактика конфликтов;
• коммуникация направленная на конфликт или формирование поля общих интересов.  Дерево принятия решений (методология ТОС).

Результат: менеджеры понимают основные критерии эффективной коммуникации и долгосрочного сотрудничества; получают ключевые инструменты эффективной коммуникации, переговоров и сотрудничества; формируют навык продавать свои интересы и выгоды через потребности Розничной сети; видят собственную заинтересованность в выстраивании долгосрочных и продуктивных отношений с Розничной сетью.

Додаткова інформація

 О бизнес-тренере:

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируется  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 Видео-знакомство с тренером

Отзывы о тренере  (письменные)

Видео-отзывы:

От производителей  (Хенкель Украина)

От розничной сети  (сеть гипермаркетов «Караван»)

Опыт тренерской работы:

• Открытые программы по Категорийному менеджменту:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
• Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

• Стандарты категорийного менеджмента
• Практика внедрения категорийного менеджмента
• Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
• Эффективное управление магазином
• Коммерческий мерчендайзинг

Управленческий опыт:

«Барвинок», г.Львов (Розничная сеть продуктов питания)

Коммерческий директор, внутренний консультант

Январь 2013 - Январь 2015

• Стратегия

Создание стратегии развития компании

Трансляция стратегических целей в операционную деятельность компании

Отслеживание реализации и корректировка стратегических фокусов

• Структура, бизнес процессы, бюджетирование

Оптимизация структуры компании

Анализ  и повышение эффективности внутренних процессов компании.

Создание бюджета продаж и неторговых доходов

• Повышение финансовых и экономических показателей компании

Мониторинг ключевых показателей эффективности - продажи, маржинальная прибыль, количество клиентов, величина среднего чека и оборачиваемости товарных запасов

Разработка комплекса мероприятий, направленных на изменение ценового восприятия сети и увеличение клиентов

Создание промо-акций, направленных на увеличение величины среднего чека и количества покупателей

Оптимизация товарных запасов – уменьшение уровня неликвидных товарных запасов, автоматическое управление товарным запасом 

Создание системы увеличения уровня неторговых доходов и контроль поступления

• Ассортиментная политика

Разработка стратегии управления ассортиментом

Оптимизация товарного классификатора, пересмотр кластеров  магазинов сети

Создание системы  оптимизации ассортимента

Разработка структуры ассортиментных матриц и алгоритма пересмотра ассортимента с помощью стандартов категорийного менеджмента

Постановка задач и контроль внедрения   проектов по пересмотру ассортимента категорий

Мониторинг результатов оптимизации и пересмотра ассортимента категорий

• Ценовая политика

Создание ценовых корзин и алгоритма отслеживания цен конкурентов

Анализ изменения спроса с использованием ценовой эластичности

Разработка ценовых форматов в зависимости от уровня конкуренции

Создание системы контроля над управлением закупочными и розничными ценами

• Оптимизация торговой площади и переоборудование магазинов

Анализ эффективности использования торговой площади и перспектив для оптимизации или переоборудования

Анализ перспектив возврата инвестиций – калькуляция необходимых вложений в сравнении с ростом прибыли и уменьшением затрат

Управление проектом переоборудования магазина – управление проектной командой эксплуатации, мерчендайзеров и категорийных менеджеров

• Открытие новых магазинов

Оценка конкурентной среды

Управление проектом эффективного использования торговой площади – зонирование магазина, расстановка оборудования

Создание ассортиментной матрицы

Контроль процессов заказа и доставки товара, создания планограмм

• Внедрение автоматических планограмм (программа JDA)

Повышение эффективности бизнес процессов управления торговым и полочным пространством

Создание стратегии внедрения, постановка задач и контроль внедрения программного продукта

Разработка алгоритма и логики создания планограмм категорий

Создание графиков проекта и контроль внедрения – план торгового зала, планограммы отдельных категорий, изменение выкладки товаров в магазинах

• Управление персоналом

Оценка эффективности персонала – разработка квалификационных требований, оценка компетенций   

Создание системы мотивации

Создание системы развития персонала  –   выделение компетенций требующих развития,  выбор тренинговых компаний, система наставничества 

Результаты:

Повышение эффективности внутренних процессов компании,  внедрение стандартов категорийного менеджмента, увеличение ключевых показателей эффективности.

Барвинок», г.Львов (Розничная сеть продуктов питания)

Внутренний консультант

Январь 2014 – Декабрь 2014

• Внедрение станадартов категорийного менеджмента
• Переговоры в закупках
• Эффективный мерчендайзинг
• Управление, оценка и развитие персонала

«OBI Ukraine» (DIY розничная сеть), г.Киев

Руководитель департамента

Январь 2011 — Ноябрь 2012

•  Стратегия развития департамента

Роли категорий

KPI’s категории

Основные фокусы и задачи каждой категории

Ассортиментная матрица каждой категории

•  Бюджетирование и анализ выполнения  KPI’s
• Организация процессов эффективной операционной деятельности:

Управление стоком и поставками (низко оборачиваемые товарные запасы, отсутствие товара на полке, квота поставок)

Контроль эффективности ценового анализа  (баланс маржинальности между индикативными товарами, топ артикулами и ассортиментом первых цен)

Управление процессом оптимизации ассортимента (эффективные инструменты анализа потребностей покупателя, рыночных трендов, ассортиментной матрицы конкурентов)

Оптимизация бизнес процессов управления ассортиментом (тендеры, взаимодействие между подразделениями)

Управление процессом импорта (переговоры с международными поставщиками, координация логистических процессов)

Переговоры с ключевыми поставщиками

Промо активности (мониторинг активностей конкурентов, планирование и контроль реализации)

• Управление процессом внедрения новых ассортиментных концепций – координация деятельности  департаментов маркетинга, мерчендайзинга и продаж
• Управление персоналом (категорийные менеджеры) – постановка задач, мотивация и контроль

Результат: увеличение  ключевых показателей департамента в течение 1 года 

«Baker Tilly Ukraine» Руководитель департамента операционного консалтинга (Специализация:  розничная торговля, дистрибьюция), г.Киев

Апрель 2008 – июнь 2010

• Развитие стратегии департамента:

Анализ потребностей ключевой аудитории (продуктовые сети; специализированная розница; дистрибьюторы продуктов питания, непродовольственных товаров, фармацевтика).

Разработка продуктов, направленных на повышение внутренней эффективности организации.

Ценовая политика.

Создание стратегии продвижения и коммуникации.

• Системная диагностика организации.

1. Руководящие принципы рыночной, ценовой  и финансовой политики; политики в отношении продукта, отношений с поставщиками, клиентами, персоналом; рыночные стратегии и цели организации, операционные задачи, ключевые показатели эффективности.
2. Анализ структуры, бизнес процессов, процессов управления.

• Разработка и внедрение комплекса мероприятий, направленных на повышение операционной эффективности организации:

1. Процессной модели управления организацией.
2. Показателей эффективности  (KPI’s), системы сбалансированных показателей (BSC).
3. Программы по снижению затрат в долгосрочной перспективе.
4. Система стандартов категорийного менеджмента.
5. Повышение рентабельности и оборачиваемости товарных запасов.
6. Повышение мотивации, постановка задач (средний менеджмент)
7. Регламентация внутренних процессов.

• Создание программы эффективной коммуникации с конечным потребителем услуг (PR, прямые продажи).
• Создание системы подбора, мотивации и обучения персонала.

Результат: разработка комплекса продуктов/услуг, организация успешных проектов

Внедрение категорийного менеджмента. Автор - эксперт по ритейлу Светлана Дмитриева

Публикации тренера:

Правильный категорийный менеджмент, или как балансировать на грани

Эффективный анализ ассортимента магазина от Светланы ДМИТРИЕВОЙ 

 Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига, по тел., или пишите на адрес [відкрити контакти][email protected]