Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Технологии проведения результативных медицинских визитов






Цільова аудиторія

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

  • Мобилизация дополнительных ресурсов команды для достижения стратегических задач компании.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться их устранять.
  • Усовершенствовать навыки ведения переговоров с врачами для превращения визитов в продажи.

Програма


Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов.

  • Кто такой медицинский представитель? Какова его основная задача?
  • Мотивация медицинского представителя — важнейшее условие эффективного визита
  • Техника продажи в различных моделях индивидуального визита.
  • Типовые модели визита медицинского представителя к врачу: модели
  • «Информационного визита», «Содержательного визита» и тд.
  • Концепция «сокращенного визита» медицинского представителя к врачу

Подготовка и планирование эффективного визита к врачу

  • Методика оценки категории врача — основа планирования визита
  • Методика постановки цели визита
  • Определение плана действий, необходимых для достижения цели.
  • Соединение реального маркетингового содержания и техники продажи

Эффективное начало визита к врачу

  • Проблемы завоевания внимания клиента
  • Преодоление очереди перед кабинетом врача
  • Создание первого впечатления: вербальные и не вербальные компонент начала встречи
  • Структура эффективного начала визита: Самопрезентация/Вводный разговор/Переход к деловой части беседы
  • Преодоление сопротивлений врача в начале встречи
  • Напоминание (резюмирование) договорённостей, достигнутых в ходе предыдущих визитов .
  • Приемы привлечения внимания, формирования первоначального интереса

Работа с потребностями клиента

  • Роль вопросов в организации диалога с врачом
  • Наведение на терапевтические проблемы врача и перевод их в потребности
  • Вопросы для управляемого диалога с врачом
  • «Воронка» — дополнительная техника постановки вопросов
  • Активное слушание
  • Что значит внимательно слушать: от слушать к слышать
  • Проблемы активного слушания

Интерактивная презентация преимуществ продвигаемого продукта

  • Особенности содержания презентации в структуре визита, нацеленного на пользу для врача
  • Структуризация основного содержания презентации по методике: Нозология /


Пациент — Преимущество — Рецепт

  • Ключевые сообщения
  • Перевод свойств препарата в преимущества и далее — в выгоду для врача

Общие правила аргументации

  • Правила отбора и использования аргументов для убеждения клиентов: обеспечение доказательности и наглядности аргументации — работа с промоционными материалами
  • Общие правила работы медицинского представителя с промоционными материалами и/или планшетом
  • Приемы усиления эмоционального воздействия на клиента
  • Интерактивная презентация — побуждение клиента высказывать мнение и вырабатывать решение
  • Мотивация клиента без психологических игр и манипуляции

Работа с возражениями

  • Возражения клиентов и отношение к ним медицинского представителя
  • Механизм возникновения возражений
  • Общие правила обработки возражений
  • Выявление и преодоление скрытых препятствий
  • Как отличить возражение от отговорки (ложного возражения)
  • Возражение — это запрос на дополнительную информацию
  • Отказ сотрудничать — как источник информации
  • Основной алгоритм работы с возражениями и сомнениями

Содействие принятию решения. Окончание визита.

  • Послевизитный анализ
  • Закрытие визита — заключение сделки
  • Признаки готовности сотрудничать
  • Предложение решения
  • Завершение визита к врачу
  • Анализ результатов визита

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Медицина, фармацевтика

А також ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетитори в Києві, робота в Києві