Інструменти та технології ведення успішних переговорів у фарм-бізнесі

Цільова аудиторія

медичні представники, територіальні та регіональні менеджери

Ціль заходу

• Передати необхідні технології про підготовку, організацію та  тактику ведення переговорів.
• Навчити розробляти та коригувати власну стратегію переговорів у конкретній ситуації.
• Сформувати вміння правильно формулювати питання та оцінювати правдивість відповідей, виявляти обман з боку опонентів.
• Навчити коректно використовувати жорсткий стиль переговорів.

Програма

Чинники, що визначають результати діяльності переговорщика

• Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) і відкривають можливості маніпуляції нами.
• Способи підвищення своєї мотивації та активація внутрішніх ресурсів.
• Ініціативність та відповідальність – необхідний баланс та гарантія особистої ефективності.
• Інструменти психологічного захисту. Стресостійкість;

Стратегія та тактика переговорів

• Проблематизуюча вправа «Шишки кедрового горіха» (визначення основних «прогалин» у переговорах);
• Визначення із групою основних етапів переговорів;
• Суть та логіка переговорів;
• Розробка стратегії переговорів залежно від ситуації та опонента;
• Шляхи підвищення якості взаємодії;

Маніпуляція та тиск – захист та протидія

• Позиція партнера на переговорах  - як нас сприймають;
• Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи;
• Концепція маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій;
• Визначення типу та протистояння маніпуляції;
• Вплив та вплив у ділових переговорах  як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску.

Підготовка:

• Визначення та вибір основної стратегії поведінки переговорника залежно від ситуації та партнера;
• Постановка цілей. Особисті цілі та цілі компанії: постановка та шляхи досягнення.
• Розташування пріоритетів у роботі. Особиста відповідальність за результат.
• Відповідальність контрагента;
• Що потрібно знати про партнера перед переговорами;
• Психологічні налаштування. Переговори, засновані на емоціях, та переговори, ґрунтовані на рішеннях;
• Прояв «Потреби» у переговорника – основна помилка у переговорах. Як досвідчені переговірники провокують стан «потреби».

Перший контакт. Психологія спілкування – хитрощі професійних переговорників:

• Шкідливість позитивних та негативних очікувань. Припущення – ваш ворог;
• Основні фази контакту;
• Репрезентативні системи сприйняття;
• Невербальне поведінка – основні правила читання жестів;
• Психотипи опонентів.

Розуміння потреб партнерів:

• Визначення мотивів – потреб партнерів;
• Способи управління бесідою – уникнення питань, контр-питання, відповіді питаннями на питання і т.д.;
• Типи питань - відкриті, закриті, альтернативні, ситуаційні, проблемні, навідні, що дозволяють з'ясувати у клієнта його потреби та основні критерії співпраці;

• Переговори, засновані на емоціях, та переговори, засновані на рішеннях;
• Сила правильних питань;
• Бюджет переговорів – час, енергія, гроші, емоції;

Доведення своїх позицій:

• Характеристики пропозиції: що отримає/що втратить партнер, не пішовши на наші умови?
• Переваги співпраці з нашою компанією (зручності чи можливості);
• Вигоди від співпраці за нашими умовами (можливість вирішення проблем/потреб, що виникають у клієнта);
• Демонстрація потенціалу компанії;
• Переконливість;
• Створення позитивних очікувань. Прийом "Нью Васюки". Тобто що буде хорошого в майбутньому;
• Що клієнт реально втрачає, якщо не піде на наші умови;
• Синемалогія. Перегляд художнього фільму на тему жорстких переговорів з наступним розбором;

Робота із розбіжностями:

• Причини виникнення розбіжностей та заперечень;
• Типи розбіжностей;
• Побудова правильної граматичної конструкції у відповідь розбіжності.
• Техніки роботи із розбіжностями;
• Зняття емоційної напруги;
• Робота із претензіями;

Завершення:

• Право сказати НІ – у вас!
• Уникайте небажаних компромісів;
• Пряме завершення;
• Альтернативне завершення;
• Відкладене завершення;
• Контроль за завершенням угоди;
• Створення дефіциту часу (критичне завершення) та ін.

Підбиття підсумків тренінгу.

Вручення сертифікатів

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа:

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.