Продажи с азартом. Техники и психология продаж и работы с клиентами

Цільова аудиторія

Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности ведёт переговоры.

Ціль заходу

• Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
•  Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
• Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту. 

Програма

ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей» 

• современные базовые принципы маркетинга; 
• отличительные особенности эффективных продавцов; 
• необходимость позиционирования; 
• особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта; 
• как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений; 
• ментальные стратегии победителей; 
• роль «мифа» в продажах.

ТЕМА. Цикл продаж 

• цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование,
• презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом,
• анализ процесса продаж; 
• понятие  «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам); 
• типология торговых представителей.

ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!» 

• «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса; 
• аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону; 
• специфика продаж по телефону; 
• подготовка к телефонным переговорам; 
• приёмы преодоления секретарей; 
• методы привлечения внимания и создания первоначального интереса; 
• структура результативного звонка; 
• этика телефонных переговоров.

ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому 

• психотехнология эффективного установления контакта; 
• формирование первого впечатления; 
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров; 
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента 

• исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов; 
• техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы); 
• техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?» 

• классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг; 
• психотипы клиентов; 
• стратегии работы с разными типами клиентов.

ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения 

• приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения; 
• техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования; 
• элементы убеждения в ходе презентации; 
• создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации; 
• элементы успешной презентации.

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров 

• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.); 
• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

ТЕМА. Работа с возражениями клиента 

• типы возражений клиента, источники возражений; 
• способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения; 
• стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений; 
• техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж 

• стимулировать клиента на принятие решения; 
• умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки; 
• работа с окончательным отказом.

ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности 

• создание ситуации стимулирования возврата долгов; 
• выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров; 
• приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом 

• типичные ситуации конфронтации со стороны клиента; 
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение; 
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Додаткова інформація

ПО СОГЛАСОВАНИЮ С ЗАКАЗЧИКОМ НА ТРЕНИНГЕ МОГУТ БЫТЬ РАССМОТРЕНЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ: 

ТЕМА. Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам 

• интервьюирование менеджеров по продажам; 
• проведение анкетирования  для менеджеров по продажам; 
• проведение сервисного аудита; 
• определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам; 
• разработка индивидуальной тренинговой программы; 
• согласование тренинговой программы с руководством предприятия.

ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!» 

• «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»; 
• психологическая сила в структуре переговорного процесса; 
• переговоры в системе  «Я – ОК! ТЫ – ОК!».

ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом 

• понятие лидер и лидерство; 
• структурные составляющие лидерства; 
• способы перехвата лидерства;
• способы конструктивной работы в переговорном процессе; 
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом.

ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций 

• конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов; 
• стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление; 
• пути и способы разрешения конфликтов; 
• кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния 

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента; 
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера); 
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров. 

ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет» 

• визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство; 
• акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи; 
• мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В  (Business to Business) 

• подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте; 
• корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д. 
• стратегия и тактика  работы с разными центрами клиента; 
• эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах; 
• работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»; 
• критерии принятия решений клиента и работа с КПР.

ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение 

• понятие «эмоциональный интеллект»; 
• эмоциональный тон или классификация состояний; 
• виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния; 
• способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием; 
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом; 
• диагностика эмоционального состояния у клиента.

ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров 

• (конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла 
• особенности Гарвардской школы ведения переговоров; 
• принципы Гарвардской школы и их отработка; 
• закрепление навыков в переговорном процессе.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Корпоративные тренинги "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.