Ділові переговори та комунікації

Цільова аудиторія

управлінці всіх рівнів

Ціль заходу

• Проаналізувати існуючі моделі взаємодії з клієнтами.
• Оцінити їх ефективність. Визначити проблеми у комунікації та навчитися усувати їх.
• Передати технології ефективного проведення переговорів.
• Підвищити комунікативну та мовну компетенцію учасників, що дозволяє повною мірою використати особливості взаємодії з клієнтом по телефону.

Програма

Переговори по телефону

• Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
• Як зробити телефонну розмову найефективнішою;
• Голос  як візитна картка компанії;
• Технологія призначення зустрічі в офісі;
• Ефективні запитання для отримання необхідної інформації по телефону;
• Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента;
• Управління голосом.

Взаємодія з клієнтами в офісі компанії:

• Правила проведення першої зустрічі із клієнтом;
• Способи встановлення контакту та формування першого враження про себе, про компанію;
• Виявлення потреб та прихованих мотивів покупця: сила правильних запитань та технології активного слухання;

Формування системного підходу до переговорів:

Підготовка:

• Базова та психологічна підготовка;
• Знання та переконання, необхідні для успішної діяльності;
• Психотипи клієнтів. Технології визначення психотипу клієнта. Вибір оптимальної стратегії взаємодії з кожним із типів;

Встановлення контакту:

• Формування першого враження, способи створення зацікавленості, симпатії та довіри клієнта на початковому етапі взаємодії;
• Спостереження та збір інформації про клієнта (визначення психотипу);
• Тактика створення у клієнта відчуття його значущості для компанії. Прояв зовнішньої турботи про клієнта;
• Вміння зчитувати та використовувати невербальну інформацію: ефективне використання голосу, інтонації, лексики. Мова тіла, міміки та жестів;

Виявлення та формування потреб клієнта:

• Провідні мотиви клієнтів під час виборів  товарів/послуг;
• Прийоми виявлення та формування потреб клієнта;
• Ефективне використання різних типів запитань для якісного з'ясування потреб клієнта;
• Застосування досвіду активного слухання у процесі продажу товарів/послуг;
• Резюмування – перехід до презентації вирішення проблем клієнта.

Презентація послуг/продуктів:

• Правила та прийоми ефективної презентації  продуктів/послуг як вирішення питань клієнта;
• Техніка мінімізації Ціни та створення Цінності  продуктів/послуг. Формула (Особливості — Переваги — Цінності);
• Аналіз запитань клієнта; перевірка рівня розуміння пропонованих послуг;
• Емоції та логіка: розумний баланс;
• Використання у презентації стратегії та критеріїв прийняття рішення, важливих для клієнтів.

Методи обґрунтування вартості:

• Правила обговорення фінансових питань;
• Прийоми надання ціни клієнту. Співвідношення ціни та цінності послуги

Робота із сумнівами та запереченнями:

• Природа виникнення заперечень. Типи заперечень. Пошук істинної першопричини, що викликала заперечення;
• Алгоритм роботи із запереченнями. Техніка "переговорного айкідо";
• Техніки аргументації під час роботи із запереченнями. Використання «портфелю плюсів» продуктів та послуг компанії для посилення аргументації

Завершальний етап взаємодії з клієнтом:

• Структура завершення переговорів;
• Накопичення сигналів згоди;
• Основні засоби підведення до завершення угоди (продажу);
• Укладання угоди, підписання договору, підготовка клієнту індивідуальної пропозиції додаткових послуг;
• Дії після завершення взаємодії з клієнтом, якщо угода відбулася/не відбулася. Створення умов довгострокового співробітництва.

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.