Корпоративні тренінги
TradeMasterGroup
тренінг

50 відтінків дорого, техніки запобігання та подолання заперечень




Цільова аудиторія

Формат тренинга 2 (3) дня, с выполнением заданий после тренинга в течение месяца-полутора. Предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения, под руководством тренера-консультанта.

Ціль заходу

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Програма

Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.

С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

    Содержание тренинга:

Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения. 

 1.   Готовимся к возражениям

  • Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
  • Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
  •  Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
  • Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2.   Причины возражений; предотвращение возражений;

  • Весы в голове клиента; барьеры продаж;
  •  Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
  •  Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
  •  Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
  • Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3.   Преодоление возражений

  • Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
  • 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
  •  Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4.   Дифференцированные ответы на возражения

  •  Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
  •  Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
  •  Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
  •  Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5.   Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

  •  Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
  •  Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
  •  Создание и пополнение Книги Продаж;
  • План действий по внедрению инструментария;

 Мы предлагаем Вам эти два дня провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Додаткова інформація

Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика (при заказе корпоративного тренинге), использует примеры заказчика.


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами

А також ЗВО (вузи) в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетитори в Києві, робота в Києві