50 відтінків дорого, техніки запобігання та подолання заперечень

Цільова аудиторія

Формат тренинга 2 (3) дня, с выполнением заданий после тренинга в течение месяца-полутора. Предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения, под руководством тренера-консультанта.

Ціль заходу

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Програма

Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.

С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

    Содержание тренинга:

Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения. 

 1.   Готовимся к возражениям

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
•  Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2.   Причины возражений; предотвращение возражений;

• Весы в голове клиента; барьеры продаж;
•  Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
•  Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
•  Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3.   Преодоление возражений

• Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
• 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
•  Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4.   Дифференцированные ответы на возражения

•  Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
•  Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
•  Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
•  Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5.   Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

•  Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
•  Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
•  Создание и пополнение Книги Продаж;
• План действий по внедрению инструментария;

 Мы предлагаем Вам эти два дня провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Додаткова інформація

Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика (при заказе корпоративного тренинге), использует примеры заказчика.