Управление переговорным процессом
- 8 годин
- Після закінчення видається сертификат
- Альянс-М, центр розвитку
- a-m.in.ua
- Анна Мозговая
-
Щоб зв'язатися із закладом, відкрийте телефон і ел. пошту.
Ціль заходу
- научиться определять интересы сторон и максимально эффективно проводить продажу;
- отработать/улучшить навыки управления эффективной позицией при продаже;
- отработать навыки работы с возражениями.
Програма
Основные элементы тренинговой программы:
1. Введение. Знакомство. Цели и задачи тренинга.
- Что такое сложные продажи?
- Особенности управления клиентом – общие цели, ситуационные задачи.
- Клиент - портрет его интересов.
- Мои цели продаж – постановка целей (SMART), согласно стратегическим планам компании и клиента.
- Практическое упражнение: «Причины, почему Клиент должен купить наше предложение».
Результаты блока:
- будут проанализированы и определены цели клиента;
- сформированы цели участников процесса продажи (на основании целей клиента и компании) – в SMART-формате.
2. Этапы продаж. Установление позитивного контакта или как завоевать доверие клиента?
- Типология клиентов:
- Тестирование на основе психогеометрии.
- Анализ психогеометрических типов клиентов.
- Оценка потребностей различных типов клиентов.
Практическое упражнение: «Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов»
- Формирование раппорта – распознавание «языка» клиента, понятие конгруэнтность.
Результаты блока:
- участники выработают подход к клиентам, в зависимости от их индивидуальных особенностей.
3. Этапы продаж. Выявление потребности. Что же все-таки нужно клиенту?
- Анализ предложения Компании:
- технология 4А;
- оценка существующих выгод продукта;
- Формирование/выявление потребностей клиента.
- Возможности клиента и его ограничения.
Результаты блока:
- участники определят выгоды своего предложения для клиента.
4. Этапы продаж. Работа с возражениями (ВЗ)
- Основные причины и типы реальных возражений клиентов.
- Практическое упражнение: «Определение основных возражений клиентов».
- Работа с возражениями – модель ВПИО.
- Практическое упражнение: «Отработка основных возражений клиентов».
- Техники выявления реальных возражений.
Результаты блока:
- будут определены реальные возражения клиентов;
- будет отработана на практике работа с возражениями на реальных возражениях.
5. Подведение итогов программы
- Обратная связь.
- Подведение итогов тренинга.
- Участникам выдается домашнее задание для отработки инструментов тренинга.
Додаткова інформація
Преимущества программы:
20% времени – теория: мини-лекции, изучение инструментов и переговорных техник, обсуждение результатов, ответы на вопросы, возникающие в ходе работы сотрудников.
Дискуссии, работа в группах, обмен опытом между коллегами (работа с «живыми» ситуациями участников).
80% времени – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, в парах, тройках, малых группах, презентуют результаты перед всей группой.
Практические задания построены на реальных ситуациях из текущей работы участников.
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиЗакупівлі, тендери
Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.