Телефонний продаж. Мистецтво переконання. Холодні дзвінки

Цільова аудиторія

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Програма

В результате данного обучения, Вы:

• Овладеете инструментами и технологиями продаж по телефону.
• Научитесь осознанно влиять на коммуникацию через такие сферы как: уверенный поставленный голос, убедительная интонация, ясная аргументированная речь, цепляющие эмоции.
• Освоите навыки убеждения потенциального клиента в необходимости покупки вашего продукта/услуги.
• Обучитесь этапам профессиональной телефонной коммуникации, от подготовки до заключения сделки.
• Научитесь формировать скрипты продаж, и эффективно с ними работать.
• Освоите инструменты управления личной эффективностью, тайм-менеджмента и принципов эффективной работы в CRM программах.
• Получите много практики и готовых материалов для применения в вашей деятельности.
• Увидите зоны своего роста, а также получите импульс и инструменты для последующего развития.

Модули программы

Специфика телефонных продаж и холодных звонков.

• Отличие очных и телефонных продаж, плюсы и минусы, которые следует учесть.
• Природное сопротивление вторжению в личное пространство потенциального покупателя при холодном звонке – как обойти?
• Внутренние барьеры продавца: причины и способы их преодоления.
• Основы телемаркетинга. Конверсия. Отраслевые нормы и частные случаи конверсии. Что мешает и что помогает повысить конверсию?
• Правила телефонного этикета. Входящие и исходящие звонки.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении холодных звонков».

Искусство убеждения. Как говорить убедительно, чтобы меня слушали и слышали?

• Работа с самонастроем.

1. установка на победу. Какой настраивать себя на победу при холодных звонках?
2. целеполагание на день, неделю, и месяц при телефонных продажах.

Практикум: «Вдохновляющее целеполагание».

• Работа с голосом:

1. упражнения для постановки убедительного голоса;
2. виды и типы интонаций (паралингвистика);
3. устранение непродуктивных характеристик голоса;
4. техники усиления влияния на решение потенциального клиента.

Практикум: «Отработка инструментов для постановки убедительного голоса».

• Работа с речью:

1. как зацепить собеседника с первых слов? Вербальная составляющая коммуникации;
2. техники, инструменты и приемы убедительной аргументации (метод Т-А, аргументационная матрица, метод Сократа, метод авторитетного мнения, метод фактов и цифр, аргументация на языке выгод).

Практикум: «Формирование убедительных, цепляющих аргументов».

• Работа с эмоциями:

1. приемы эмоционального влияния: эмоциональное заражение; использование эмоционально заряженных слов (метафоры, притчи, афоризмы), передача смысла через историю (storytelling); вовлечение в действие, личный пример, демонстрация потенциала.

Практикум: «Отработка эмоционального влияния».

Телефонная коммуникация

• Основные этапы телефонной коммуникации. Цели и задачи каждого этапа.
• Построение базового сценария звонка.
• Подготовка к звонку. Как сделать телефонную коммуникацию более эффективной? Прогнозирование возражений и подготовка веера стратегий по их преодолению.
• Техники установления контакта. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем? Подстройка. Начало разговора.
• Проход «секретарского» барьера. Техники прорыва через секретаря.
• Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия, картина на стене, или эмоции от ее созерцания? Правильные вопросы. Способы активного слушания и управления разговором.
• Презентация предложения. Как сделать предложение, от которого трудно отказаться?
• Работа с возражениями, сомнениями и отговорками. Как возражения клиента сделать своими союзниками?
• Закрытие сделки. Дожатие, подведение клиента к выгодному для нас решению. Пробное закрытие.
• Достижение договорённостей, подведение итогов разговора и взятие обязательств на будущее.

 Практикум: «Отработка этапов телефонных продаж».

Сценарии звонков, продающие скрипты, эффективные фразы, речевые модули

• Как правильно работать со скриптами?
• Скрипт – стандарт качества коммуникации или ограничитель?
• Принципы и правила формирования скриптов продаж.
• Как делать аудит скриптов на результативность?
• Как писать живые скрипты?
• Примеры скриптов из разных сфер. Видео-примеры с их анализом.
• Как Call-менеджер может сам писать действенные скрипты и подавать их руководству на рассмотрение и масштабирование?

Практикум: «Формирование скрипта продаж».

Работа в программе CRM, развитие, повышение личной эффективности, тайм-менеджмент:

• Как работу в CRM сделать союзником, катализатором продаж, а не вором времени?
• Проактивное/реактивное мышление менеджера.
• Как работать с чек-листами переговоров и своего развития?
• Основы тайм-менеджмента. Ловушки мышления при планировании задач, приоритетов.
• «Расхитители» времени, видимые и невидимые.
• Как и когда лучше делать первые звонки новым клиентам?
• Когда лучше осуществлять повторные звонки, как «дожимать» решение клиента в нашу пользу?
• Идеальный рабочий день: распределение новых звонков, звонков дожима, работа с клиентской базой, администрирование, саморазвитие – как все сбалансировать для максимальных продаж?
• Правила управления личной эффективностью.

 Практикум: «Формирование своего идеального распорядка дня».

Завершение тренинга

• Обратная связь участников.
• Обратная связь тренера.
• Рекомендации по дальнейшему развитию.
• Список литературы и фильмов для саморазвития.
• Получение сертификатов.

Додаткова інформація

 В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопрождение.