
Телефонний продаж. Мистецтво переконання. Холодні дзвінки

Майстренко ВіталійVIP
тренерЦільова аудиторія
Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.
Програма
В результате данного обучения, Вы:
- Овладеете инструментами и технологиями продаж по телефону.
- Научитесь осознанно влиять на коммуникацию через такие сферы как: уверенный поставленный голос, убедительная интонация, ясная аргументированная речь, цепляющие эмоции.
- Освоите навыки убеждения потенциального клиента в необходимости покупки вашего продукта/услуги.
- Обучитесь этапам профессиональной телефонной коммуникации, от подготовки до заключения сделки.
- Научитесь формировать скрипты продаж, и эффективно с ними работать.
- Освоите инструменты управления личной эффективностью, тайм-менеджмента и принципов эффективной работы в CRM программах.
- Получите много практики и готовых материалов для применения в вашей деятельности.
- Увидите зоны своего роста, а также получите импульс и инструменты для последующего развития.
Модули программы
Специфика телефонных продаж и холодных звонков.
- Отличие очных и телефонных продаж, плюсы и минусы, которые следует учесть.
- Природное сопротивление вторжению в личное пространство потенциального покупателя при холодном звонке – как обойти?
- Внутренние барьеры продавца: причины и способы их преодоления.
- Основы телемаркетинга. Конверсия. Отраслевые нормы и частные случаи конверсии. Что мешает и что помогает повысить конверсию?
- Правила телефонного этикета. Входящие и исходящие звонки.
Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении холодных звонков».
Искусство убеждения. Как говорить убедительно, чтобы меня слушали и слышали?
- Работа с самонастроем.
- установка на победу. Какой настраивать себя на победу при холодных звонках?
- целеполагание на день, неделю, и месяц при телефонных продажах.
Практикум: «Вдохновляющее целеполагание».
- Работа с голосом:
- упражнения для постановки убедительного голоса;
- виды и типы интонаций (паралингвистика);
- устранение непродуктивных характеристик голоса;
- техники усиления влияния на решение потенциального клиента.
Практикум: «Отработка инструментов для постановки убедительного голоса».
- Работа с речью:
- как зацепить собеседника с первых слов? Вербальная составляющая коммуникации;
- техники, инструменты и приемы убедительной аргументации (метод Т-А, аргументационная матрица, метод Сократа, метод авторитетного мнения, метод фактов и цифр, аргументация на языке выгод).
Практикум: «Формирование убедительных, цепляющих аргументов».
- Работа с эмоциями:
- приемы эмоционального влияния: эмоциональное заражение; использование эмоционально заряженных слов (метафоры, притчи, афоризмы), передача смысла через историю (storytelling); вовлечение в действие, личный пример, демонстрация потенциала.
Практикум: «Отработка эмоционального влияния».
Телефонная коммуникация
- Основные этапы телефонной коммуникации. Цели и задачи каждого этапа.
- Построение базового сценария звонка.
- Подготовка к звонку. Как сделать телефонную коммуникацию более эффективной? Прогнозирование возражений и подготовка веера стратегий по их преодолению.
- Техники установления контакта. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем? Подстройка. Начало разговора.
- Проход «секретарского» барьера. Техники прорыва через секретаря.
- Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия, картина на стене, или эмоции от ее созерцания? Правильные вопросы. Способы активного слушания и управления разговором.
- Презентация предложения. Как сделать предложение, от которого трудно отказаться?
- Работа с возражениями, сомнениями и отговорками. Как возражения клиента сделать своими союзниками?
- Закрытие сделки. Дожатие, подведение клиента к выгодному для нас решению. Пробное закрытие.
- Достижение договорённостей, подведение итогов разговора и взятие обязательств на будущее.
Практикум: «Отработка этапов телефонных продаж».
Сценарии звонков, продающие скрипты, эффективные фразы, речевые модули
- Как правильно работать со скриптами?
- Скрипт – стандарт качества коммуникации или ограничитель?
- Принципы и правила формирования скриптов продаж.
- Как делать аудит скриптов на результативность?
- Как писать живые скрипты?
- Примеры скриптов из разных сфер. Видео-примеры с их анализом.
- Как Call-менеджер может сам писать действенные скрипты и подавать их руководству на рассмотрение и масштабирование?
Практикум: «Формирование скрипта продаж».
Работа в программе CRM, развитие, повышение личной эффективности, тайм-менеджмент:
- Как работу в CRM сделать союзником, катализатором продаж, а не вором времени?
- Проактивное/реактивное мышление менеджера.
- Как работать с чек-листами переговоров и своего развития?
- Основы тайм-менеджмента. Ловушки мышления при планировании задач, приоритетов.
- «Расхитители» времени, видимые и невидимые.
- Как и когда лучше делать первые звонки новым клиентам?
- Когда лучше осуществлять повторные звонки, как «дожимать» решение клиента в нашу пользу?
- Идеальный рабочий день: распределение новых звонков, звонков дожима, работа с клиентской базой, администрирование, саморазвитие – как все сбалансировать для максимальных продаж?
- Правила управления личной эффективностью.
Практикум: «Формирование своего идеального распорядка дня».
Завершение тренинга
- Обратная связь участников.
- Обратная связь тренера.
- Рекомендации по дальнейшему развитию.
- Список литературы и фильмов для саморазвития.
- Получение сертификатов.
Додаткова інформація
В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.
По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопрождение.
Коментарі
Залишити коментар
Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами