Корпоративні тренінги
Мaystrenko & partners
тренінг

Телефонний продаж. Мистецтво переконання. Холодні дзвінки





Ціль заходу

Продаж по телефону з кожним роком для компаній стає все більш затребуваною опцією. Але телефонні продажі часто мають на увазі холодні дзвінки. Я багато разів спостерігав як ненавчені продавці дзвонять холодною базою, не вміючи це робити, отримують багато відмов, розчаровуються, і швидко звільняються з посади зі словами — «продажі – це не моє». А ваші продавці вміють продавати по телефону?

В результаті цього навчання Ви:

  • Оволодієте інструментами та технологіями продажів телефоном.
  • Навчитеся усвідомлено впливати на комунікацію через такі сфери як: впевнений поставлений голос, переконлива інтонація, ясна аргументована мова, емоції, що чіпляють.
  • Навчитеся формувати скрипти продажів, та ефективно з ними працювати.
  • Засвоїте інструменти управління особистою ефективністю, тайм-менеджментом та принципами ефективної роботи в CRM програмах.
  • Отримаєте багато практики та готових матеріалів для застосування у вашій діяльності.
  • Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.

Програма

Програма

Специфіка телефонних продажів та холодних дзвінків

  • Відмінність очних та телефонних продажів, плюси та мінуси, які слід врахувати.
  • Природний опір вторгненню в особистий простір потенційного покупця при холодному дзвінку – як обійти?
  • Внутрішні бар'єри продавця: причини та способи їх подолання.
  • Основи телемаркетингу. Конверсія. Галузеві норми та окремі випадки конверсії. Що заважає та що допомагає підвищити конверсію?

Практикум: «Дослідження власних обмежуючих упереджень щодо холодних дзвінків».

Мистецтво переконання. Як говорити переконливо, щоб мене слухали та чули?

  • Робота із самонастроєм.
  • настанова на перемогу. Як налаштовувати себе при холодних дзвінках?
  • цілепокладання на день, тиждень, і місяць при телефонних продажах.

Практикум: «Формування Цілі що надихає».


Робота з голосом:

  • вправи для постановки переконливого голосу;
  • види та типи інтонацій (паралінгвістика);
  • усунення непродуктивних характеристик голосу;
  • техніки посилення впливу на рішення потенційного клієнта.

Практикум: «Відпрацювання інструментів для постановки переконливого голосу».

Робота з вимовою:

  • як зачепити співрозмовника з перших слів? Вербальна складова комунікації;
  • техніки, інструменти та прийоми переконливої аргументації (метод Т-А, аргументаційна матриця, метод Сократа, метод авторитетної думки, метод фактів та цифр, аргументація мовою вигід).

Практикум: «Формування переконливих аргументів, що чіпляють».

Робота з емоціями:

  • прийоми емоційного впливу: емоційне зараження; використання емоційно заряджених слів (метафори, притчі, афоризми), передача сенсу через історію (storytelling); залучення у дію, особистий приклад, демонстрація потенціалу.

Практикум: «Відпрацювання емоційного впливу».

Специфіка холодних дзвінків

  • Психологія холодних дзвінків
  • Чому так багато відмов?
  • Як тримати удар при відмовах?
  • Як скепсис, заперечення та сумніви перетворити на зацікавленість?
  • Як збільшити конверсію при холодних дзвінках?

Телефонна комунікація

  • Основні етапи телефонної комунікації. Цілі та завдання кожного етапу.
  • Створення базового сценарію дзвінка.
  • Підготовка до дзвінка. Як зробити телефонну комунікацію ефективнішою? Прогнозування заперечень та підготовка віяла стратегій щодо їх подолання.
  • Техніки встановлення контакту. Як створити перше враження та не створити собі проблем? Підстроювання. Початок розмови.
  • Прохід "секретарського" бар'єру. Техніки прорив через секретаря.
  • Потреби клієнтів. Що потрібно клієнтам: дрилі, отвори, картина на стіні чи емоції від її споглядання? Правильні питання. Способи активного слухання та управління розмовою.
  • Презентація речення. Як зробити пропозицію, від якої важко відмовитись?
  • Робота з запереченнями, сумнівами та відмовками. Як заперечення клієнта зробити своїми союзниками?
  • Закриття угоди. Дотискання, підведення клієнта до вигідного для нас рішення. Пробне закриття.
  • Досягнення домовленостей, підбиття підсумків розмови та взяття зобов'язань на майбутнє.

Практикум: «Відпрацювання етапів продажів по телефону».

Сценарії дзвінків, скрипти що продають, ефективні фрази, мовні модулі

  • Як правильно працювати зі скриптами?
  • Скрипт – стандарт якості комунікації чи обмежувач?
  • Принципи та правила формування скриптів продажу.
  • Як робити аудит скриптів на результативність?
  • Як писати «живі» скрипти?
  • Приклади скриптів із різних сфер. Відео-приклади з їх аналізом.
  • Як Call-manager може сам писати дієві скрипти та подавати їх керівництву на розгляд та масштабування?

Практикум: «Формування скрипту продажів».

Робота в програмі CRM, розвиток, підвищення особистої ефективності, тайм-менеджмент

  • Як роботу в CRM зробити союзником, каталізатором продажу, а не крадієм часу?
  • Проактивне/реактивне мислення менеджера.
  • Як працювати з чек-листами переговорів для свого розвитку?
  • Основи тайм-менеджменту. Пастки мислення під час планування завдань та пріоритетів.
  • «Розкрадачі» часу, видимі та невидимі.
  • Як і коли краще робити перші дзвінки новим клієнтам?
  • Коли краще здійснювати повторні дзвінки, як «дотискати» рішення клієнта на нашу користь?
  • Ідеальний робочий день: розподіл нових дзвінків, дзвінків дотиску, робота з клієнтською базою, адміністрування, саморозвиток – як усе збалансувати для максимальних продажів?
  • Правила керування особистою ефективністю.

Практикум: «Формування свого ідеального розпорядку дня».

Завершення тренінгу

  • Зворотний зв'язок учасників.
  • Зворотний зв'язок тренера.
  • Рекомендації щодо подальшого розвитку.
  • Список літератури та фільмів для саморозвитку.
  • Вручення сертифікатів.

Додаткова інформація

В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки - готові фрази що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, - які сформують за допомогою тренера на підставі викладеного матеріалу, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік і методів .

     Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах учасників.

     За узгодженням проводиться дотренінгова діагностика, а також післятренінговий супровід.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.