Корпоративні тренінги
Мaystrenko & partners
тренінг

Телефонний продаж. Мистецтво переконання. Холодні дзвінки




Цільова аудиторія

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Програма

В результате данного обучения, Вы:

  • Овладеете инструментами и технологиями продаж по телефону.
  • Научитесь осознанно влиять на коммуникацию через такие сферы как: уверенный поставленный голос, убедительная интонация, ясная аргументированная речь, цепляющие эмоции.
  • Освоите навыки убеждения потенциального клиента в необходимости покупки вашего продукта/услуги.
  • Обучитесь этапам профессиональной телефонной коммуникации, от подготовки до заключения сделки.
  • Научитесь формировать скрипты продаж, и эффективно с ними работать.
  • Освоите инструменты управления личной эффективностью, тайм-менеджмента и принципов эффективной работы в CRM программах.
  • Получите много практики и готовых материалов для применения в вашей деятельности.
  • Увидите зоны своего роста, а также получите импульс и инструменты для последующего развития.

Модули программы

Специфика телефонных продаж и холодных звонков.

  • Отличие очных и телефонных продаж, плюсы и минусы, которые следует учесть.
  • Природное сопротивление вторжению в личное пространство потенциального покупателя при холодном звонке – как обойти?
  • Внутренние барьеры продавца: причины и способы их преодоления.
  • Основы телемаркетинга. Конверсия. Отраслевые нормы и частные случаи конверсии. Что мешает и что помогает повысить конверсию?
  • Правила телефонного этикета. Входящие и исходящие звонки.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении холодных звонков».

Искусство убеждения. Как говорить убедительно, чтобы меня слушали и слышали?

  • Работа с самонастроем.
  1. установка на победу. Какой настраивать себя на победу при холодных звонках?
  2. целеполагание на день, неделю, и месяц при телефонных продажах.

Практикум: «Вдохновляющее целеполагание».

  • Работа с голосом:
  1. упражнения для постановки убедительного голоса;
  2. виды и типы интонаций (паралингвистика);
  3. устранение непродуктивных характеристик голоса;
  4. техники усиления влияния на решение потенциального клиента.

Практикум: «Отработка инструментов для постановки убедительного голоса».

  • Работа с речью:
  1. как зацепить собеседника с первых слов? Вербальная составляющая коммуникации;
  2. техники, инструменты и приемы убедительной аргументации (метод Т-А, аргументационная матрица, метод Сократа, метод авторитетного мнения, метод фактов и цифр, аргументация на языке выгод).

Практикум: «Формирование убедительных, цепляющих аргументов».

  • Работа с эмоциями:
  1. приемы эмоционального влияния: эмоциональное заражение; использование эмоционально заряженных слов (метафоры, притчи, афоризмы), передача смысла через историю (storytelling); вовлечение в действие, личный пример, демонстрация потенциала.

Практикум: «Отработка эмоционального влияния».

Телефонная коммуникация

  • Основные этапы телефонной коммуникации. Цели и задачи каждого этапа.
  • Построение базового сценария звонка.
  • Подготовка к звонку. Как сделать телефонную коммуникацию более эффективной? Прогнозирование возражений и подготовка веера стратегий по их преодолению.
  • Техники установления контакта. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем? Подстройка. Начало разговора.
  • Проход «секретарского» барьера. Техники прорыва через секретаря.
  • Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия, картина на стене, или эмоции от ее созерцания? Правильные вопросы. Способы активного слушания и управления разговором.
  • Презентация предложения. Как сделать предложение, от которого трудно отказаться?
  • Работа с возражениями, сомнениями и отговорками. Как возражения клиента сделать своими союзниками?
  • Закрытие сделки. Дожатие, подведение клиента к выгодному для нас решению. Пробное закрытие.
  • Достижение договорённостей, подведение итогов разговора и взятие обязательств на будущее.

 Практикум: «Отработка этапов телефонных продаж».

Сценарии звонков, продающие скрипты, эффективные фразы, речевые модули

  • Как правильно работать со скриптами?
  • Скрипт – стандарт качества коммуникации или ограничитель?
  • Принципы и правила формирования скриптов продаж.
  • Как делать аудит скриптов на результативность?
  • Как писать живые скрипты?
  • Примеры скриптов из разных сфер. Видео-примеры с их анализом.
  • Как Call-менеджер может сам писать действенные скрипты и подавать их руководству на рассмотрение и масштабирование?

Практикум: «Формирование скрипта продаж».

Работа в программе CRM, развитие, повышение личной эффективности, тайм-менеджмент:

  • Как работу в CRM сделать союзником, катализатором продаж, а не вором времени?
  • Проактивное/реактивное мышление менеджера.
  • Как работать с чек-листами переговоров и своего развития?
  • Основы тайм-менеджмента. Ловушки мышления при планировании задач, приоритетов.
  • «Расхитители» времени, видимые и невидимые.
  • Как и когда лучше делать первые звонки новым клиентам?
  • Когда лучше осуществлять повторные звонки, как «дожимать» решение клиента в нашу пользу?
  • Идеальный рабочий день: распределение новых звонков, звонков дожима, работа с клиентской базой, администрирование, саморазвитие – как все сбалансировать для максимальных продаж?
  • Правила управления личной эффективностью.

 Практикум: «Формирование своего идеального распорядка дня».

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Получение сертификатов.

Додаткова інформація

 В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопрождение.


Гарячі тренінги

тренінг

Менеджер з продажів

Vira

Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами