Управління дистрибуторами від А до Я. 12 кроків до побудови успішної системи продажів

Цільова аудиторія

Для кого створювався цей курс:

власників компаній, генеральних директорів, комерційних директорів, директорів з продажу, керівників відділів роботи з дилерами та дистриб'юторами, регіональних та територіальних менеджерів, які продають свою продукцію та послуги, використовуючи дилерів, дистриб'юторів та інших торгових посередників.

Ціль заходу

Застосувавши знання, отримані на онлайн-курсі "Управління дистриб'юторами", Ви зможете:

• Збільшити обсяги продажів через дистриб'юторів.
• Поліпшити показники присутності на територіях.
• Своєчасно отримувати оплати від дистриб'юторів.
• Зробити роботу з дистриб'юторами передбачуваною та керованою.
• Стати цікавими та привабливими для дистриб'юторів. Зможете вибирати відповідних для Вашого бізнесу дистрибуторів, а не тих хто є.
• Зможете у відносинах з дистриб'юторами використовувати їх "точки болю" і впливати на них з вигодою для себе.
• Керувати конфліктами та застосовувати з вигодою для себе конфлікти між дистриб'юторами.
• Ефективніше виходити на нові ринки та виводити нові товари.

Програма

• Ви виходите на новий ринок, і Вам необхідно створити систему дистрибуції?
• Ви хочете дізнатися, як правильно підбирати дилерів та дистриб'юторів та якісно ними керувати та мотивувати на виконання планів продажів?
• Ви продаєте свій продукт через мережу дилерів та дистриб'юторів і хотіли б розробити програму підвищення ефективності та результативності своєї системи дистрибуції?

Відповіді на ці питання дає найпопулярніший в Україні практичний бізнес-курс експерта з організації та розвитку дилерських мереж та консультанта щодо стратегії розвитку бізнесу та організації систем продажів Олександра Пронішина.

У програмі семінару-практикуму «Управління дистриб'юторами» зібрано найкращий практичний досвід успішних міжнародних та українських компаній із планування, створення та розвитку дистрибуційної мережі компанії. Знання та вміння, отримані в ході тренінгу, стануть цінними інструментами для будь-якого менеджера, що працює у сфері продажів, і допоможуть керівникам знаходити ефективні рішення в різних ситуаціях, від побудови нового каналу збуту «з нуля» до розвитку дистрибуторської мережі для запуску нового продукту або виходу на нові ринки.

Цей курс навчання допоможе Вам максимально ефективно використовувати всі можливі шляхи і засоби для виходу на потрібний ринок, залучати кращих з кращих дилерів і дистриб'юторів, і встановлювати з ними партнерські відносини, оптимізувати мережі збуту і з користю для себе керувати конфліктами, що виникають у них.

Матеріал програми курсу дає відповіді на найпоширеніші питання у сфері управління мережею торгових партнерів:

• Як збільшити продажі та масштабувати свій бізнес за допомогою дистрибуторської мережі?
• Як знайти нових та розвинути існуючих торгових партнерів – дилерів та дистриб'юторів?
• Як утримати дистриб'юторів?
• Як мотивувати дистриб'юторів працювати з Вами в одній команді?
• Як зберегти їх лояльність і запобігти переходу до конкурента?
• Як навчити дилерів продавати більше Ваших продуктів та продавати їх краще?
• Як переконати дилерів наголошувати на Ваших продуктах і відвоювати частку ринку у конкурентів?
• Як допомогти дистриб'ютору максимально використати потенціал його території?
• Що таке дистрибуторська (дилерська) політика та як вирішити конфлікти у мережі торгових партнерів?

Досвід автора у побудові дистрибуторських мереж для компаній: ТПК "Ольвія" (25 брендів світових постачальників), "Ольвія Бета" (побутова хімія "GALA"), "Вінницяпобутхім" ("Невська косметика"), "Тема+" (туалетний папір, серветки, кухонні рушники), "Балтимор Україна" (кетчупи, соуси, бакалія «Балтимор»), «Едіпрес Україна» (журнали «VIVA», «Єдина»), ПСГ ім. "Прайм Продукт" (майонези та кетчупи "МакМай", "НІАН" (алкогольна продукція) та багатьох інших.

Основна ціль навчання - познайомити учасників із комплексною технологією «12 кроків Майстра дистрибуції» для створення та розвитку каналів збуту на базі незалежних торгових партнерів – дилерів та дистрибуторів.

Весь теоретичний матеріал відпрацьовується в кейсах, в учасників залишаються всі рішення кейсів у робочих матеріалах, до яких можна звернутися будь-якої миті та «освіжити» пам'ять.

Тривалість онлайн-курсу:

5 модулів по 120 хвилин: міні-лекції, практичні кейси до кожного модуля, обговорення результатів виконання «домашніх завдань» учасників.

Зміст програми

Модуль 1. Основні поняття керування каналами збуту (2 години)

Основні теми модуля:

Розподіл ролей та відповідальності в каналі збуту між виробником та дистриб'ютором

Три моделі дистрибуції:

• DSD - пряма дистрибуція,
• 3PD - непряма дистрибуція,
• DS3 - Змішана дистрибуція.

Визначення каналів збуту. Опис учасників каналів збуту. Рівні каналів збуту

Чим відрізняються дилери, дистриб'ютори та інші торгові посередники

Початок створення чи реорганізації каналу збуту:

• Як дізнатися, що хоче Ваш споживач і що хоче Ваш дистриб'ютор
• Як вибрати стратегію охоплення ринку
• Як структурувати свої продажі відповідно до ринку або його сегменту
• Як сприяти розвитку відносин усередині каналу збуту
• Як дотримуватися головної формули каналу збуту

Чому програми управління каналами збуту зазнають краху і як не допустити 10 основних помилок.

Практичні кейси.

Модуль 2. Створення та розвиток каналів збуту (2 години)

Основні теми модуля:

• 12 етапів послідовного конструювання каналу збуту. Плюси ефективного конструювання каналу збуту
• Аналіз загальної ситуації на ринку та внутрішніх факторів, що впливають на створення та управління каналами дистрибуції на території
• Аналіз стратегії конкурентів. Виявлення прямих та непрямих конкурентів
• Три стадії аналізу конкурентів. Класифікація відомостей про конкурентів
• Визначення потреб покупців. Сегментація покупців
• Стратегія конкурентної боротьби та життєвий цикл ринку. Диференціація товару чи послуги
• Вирішальні критерії вибору каналу збуту. Список побажань майбутнім дистриб'юторам
• Три складові стратегії дистрибуції: модель продажів - охоплення ринку - структурування продажів
• Вибір варіанту стратегії охоплення ринку. Чи завжди "Чим більше, тим краще"?

Модуль 3. Пошук, вибір та залучення дистрибуторів (2 години)

Основні теми модуля:

Портрет «ідеального дистриб'ютора» та інструменти оцінки кандидатів у дистриб'ютори

Де шукати партнерів по каналу збуту: пошук партнерів (де, як і кого)

Спокуса для кандидатів у дистриб'ютори: бізнес-політика, яка прив'яже Ваш канал збуту до Вас:

• Бізнес пропозиції, що відповідають очікуванням дистриб'ютора
• Пакет переконливих пропозицій для дистриб'ютора (29 варіантів пропозицій)

Переконлива презентація пропозиції дистриб'ютору.

Підписання угоди про схему співробітництва з дистриб'ютором – що не написано, того не існує!

Рекомендації щодо змісту Дистриб'юторської Угоди

Практичні кейси.

Модуль 4. Розробка Комерційної політики постачальника для дистриб'юторів (2 години)

Основні теми модуля:

Основні положення Комерційної політики постачальника дистриб'юторів.

Приклад і форма розробки ефективної Комерційної політики постачальника:

• Асортиментна політика
• Кредитна політика
• Територіальна політика
• Бонусна політика
• Цінова політика

Управління основними процесами системи Постачальник-Дистриб'ютор:

• Управління продажами дистриб'ютора (SELL-OUT),
• Управління товарним запасом дистриб'ютора,
• Управління відвантаженнями на дистриб'ютора (SELL-IN),
• Управління дебіторською заборгованістю дистриб'ютора.

Спеціальні методи управління дебіторською заборгованістю дистриб'юторів:

• Як потрапити до списку постачальників, яким завжди платять у строк - 10 правил роботи з ДЗ
• Що робити у разі виникнення простроченої заборгованості дистриб'ютора

Дві основні промоушен - стратегії в каналі дистрибуції PUSH та PULL

Заохочувальні програми – бонуси, знижки, премії.

Єдина цінова політика в каналах збуту, керування ціною дистриб'ютора

Практичні кейси.

Модуль 5. Управління дистриб'юторами, створення фокусних та ексклюзивних торгових команд (2 години)

Основні теми модуля:

• Еволюція продажу товару постачальника у дистриб'ютора - від загального прайсу до ексклюзивної торгової команди
• Ключові показники контролю якості роботи дистриб'ютора: покриття території, показники кількісної та якісної дистрибуції
• Механізм створення виділеної (ексклюзивної) команди на базі дистриб'ютора, розподіл відповідальності між постачальником та дистриб'ютором
• Методика оцінки дистриб'ютора "Distributor's Check Points (DCP)"
• Менеджмент та комунікації у каналі дистрибуції
• Правила встановлення чудових партнерських відносин у каналі збуту
• Механізми ефективної комунікації у каналі збуту
• Ролі та обов'язки регіональних та територіальних менеджерів компанії постачальника
• Таємна влада та розподіл впливу в компанії дистриб'ютора
• 5 механізмів керування каналом збуту. Концепції та фактори, що мотивують канал дистрибуції
• Створення «здорової» конкуренції у каналі збуту проти «зіштовхування лобами» дистриб'юторів
• Як упоратися з кризами у каналі збуту. Конфлікт та влада в каналі збуту
• Механізм зміни дистриб'юторів у каналі збуту, як уникнути падіння продажів

Додаткова інформація

За темою управління дистрибуторами у автора тренінгу у корпоративному форматі пройшли навчання співробітники наступних компаній:

«RECITT-BENCISER» (Україна, Казахстан, Грузія, Азербайджан, Киргизстан), «Морський дім» (один із лідерів у виробництві та імпорті інгредієнтів азіатської кухні, у тому числі ТМ КАТАНА), Корпорація «АРТЕРІУМ» (фармацевтична компанія), «АльфаХімгруп» (український лідер у постачанні пост-патентних засобів захисту рослин), «NESTLE» (світовий лідер у виробництві продуктів харчування), «KRKA» (фармацевтична компанія), «FADO» (виробник сантехнічного обладнання), «Алтин Алма» (Казахстан), «Тіккуріла» (лідер ринку лакофарбових матеріалів), «Кримська горілчана компанія» (один із лідерів ринку лікеро-горілчаних напоїв), «Інотерра» (імпортер та дистриб'ютор кондитерських виробів білоруських виробників), «УВРК» (лідер ринку морепродуктів), «Гленмарк» (представництво індійського виробника фармпрепаратів), «Укрпродснекекспорт» (снекова група товарів) Полтава, «ЗІП» (лідер ринку ПФ емалей) Дніпродзержинськ, «Геліос» (ТМ «Шаланда», «Камчадал»), «НІАН» (дистриб'ютор Ужгородського коньячного заводу), «Прайм продукт» (лідер виробництва майонезів та соусів у східній Україні ТМ «МакМай»), «Хенкель Баутехнік» (лідер ринку будівельних матеріалів), «Домінанта Фуд» (один з лідерів ринку дистрибуції продуктів харчування, імпортер), «Бетон КоПвальської» (лідер ринку будівельних матеріалів, напрямок сухих будівельних сумішей «SILTEC»), «Едіпрес Україна» (лідер ринку «глянця», випуск журналів «Єдина», «VIVA» та ін.), «Міжнародна група морепродуктів» (лідер ринку охолодженої та замороженої риби та морепродуктів) та ін.