Техніки ефективних продаж

Цільова аудиторія

Менеджеры по продажам, клиент-менеджеры, менеджеры контакт-центров, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами, супервайзеры, руководители отдела продаж.

Ціль заходу

Повысить эффективность коммуникаций менеджеров с клиентами в процессе продаж. Улучшить взаимодействие внутри команды и мотивацию участников. Выведение сотрудников компании на высокий профессиональный уровень. Обеспечить рост привлечения клиентов для увеличения прибыли компании.

Програма

Акцент делается на практику, которая достигается отработкой в тренировочных упражнениях теоретического материала. Данный тренинг систематизирует знания и накопленный опыт сотрудников.

Блок 1. Определение принципов отношения к клиенту

Участники будут знать, что для успешных продаж необходимо придерживаться следующих принципов:

• Предоставляем клиенту высокое качество услуг и сервиса.
• Мы демонстрируем доброжелательное отношение при общении с клиентом.
• Мы предоставляем качественные товары и услуги.
• Мы являемся экспертами в своем деле, специалистами, которые хорошо разбираются в данной области.
• Клиенты могут нам доверять и не тратить время на поиск эффективного решения своих потребностей.
• Мы предоставляем клиенту то, что соответствует его потребностям и не впариваем то, что ему не нужно.

Блок 2. Определение и отработка техник успешных продаж

Что помогает сделать продажи успешными:

• Уверенность в себе
• Ориентация на результат
• Активная позиция
• Настойчивость и целеустремленность
• Оптимальный визуальный контакт глаз с клиентом
• Обращение к клиенту по имени
• Позиция помощника, который предлагает клиенту решение возникающих у него сложностей.
• Подход к продаже как к взаимовыгодному сотрудничеству.

Блок 3. Как вызвать доверие у клиента.

Что помогает вызвать доверие у клиента:

• Профессионализм
• Вера в свою компанию
• Вера в качество тех материалов, которые мы предлагаем
• Использование жестов, вызывающих доверие: как читать жесты клиента, изучение языка жестов, жесты одобрения и жесты неодобрения

Блок 4. В чем отличие «Мы продали» и «У нас купили» или активные и пассивные продажи.

Блок 5. Типология клиентов по системе DISC

Характерные особенности каждого типа клиентов:

D — Dominance. Тип «Доминирование» - Красный

I — Influence. Тип «Влияние» - Жёлтый

S — Steadiness. Тип «Постоянство» - Зелёный

C — Compliance. Тип «Соответствие» - Синий

Как вести переговоры с каждым типом клиентов?

Как применить типологию DISC в продажах и бизнесе? 

Блок 6. Проработка этапа «Установление контакта с клиентом»

Приемы, помогающие в установлении контакта с клиентом. 

Блок 7. Выяснение потребностей клиента.

Как правильно задавать вопросы клиенту:

• Виды вопросов.
• Открытые и закрытые вопросы, когда их задавать в процессе продаж.
• Как разговорить клиента. Методы активного слушания.
• Послание «Да, я вас слушаю».
• Вопрос-эхо.
• Переформулирование слов клиента.

Блок 8. Правила проведения эффективной презентации

• Клиент должен знать о тех выгодах, которые он получит.
• Тактика «свойства материалов – выгоды клиента». Как переформулировать свойства материалов и принципов работы компании в выгоду для клиента.
• Отработка навыков инструмента «Свойства-выгоды».
• Метод ключевых слов клиента – убеждающими будут являться те фразы и ключевые слова, в которых клиент сконцентрировал свои выгоды, пожелания и потребности.
• Отработка метода убеждающих слов.
• Уникальные конкурентные преимущества нашего предложения.
• С клиентом «на одной волне».
• Использование жестов во время презентации.
• Использование конкретных цифр и фактов.
• Контроль использования профессиональных терминов и «умных» фраз.
• Использование метафорических историй.
• Описание клиенту картин успешного будущего.
• Использование приема сравнения.

Блок 9. Проработка этапа «Работа с возражениями клиента».

• Определение наиболее часто повторяющихся возражений клиентов.
• Определение наиболее эффективных ответов на возражения клиентов.
• Отработка приемов работы с возражениями в ролевых играх.

Блок 10. Проработка этапа «Завершение продажи»

• Способы завершения продажи.
• Поддержка клиента за его выбор.
• Приглашение к дальнейшему сотрудничеству.
• Словесная гарантия качества материалов и выполненных работ.
• Отработка приемов «завершения продажи».

Додаткова інформація

Тренинг рассчитан на 2 дня по 6 часов в день.

Программа тренинга разрабатывается индивидуально для каждого заказчика. При этом учитываются цели тренинга, особенности сферы деятельности компании и профессиональный уровень участников. При составлении программы мы совместно с собственником определяем зоны развития компании и утверждаем ключевые цели тренинга.