Професійні продажі В2В. Від першого контакту до повторних продажів

Цільова аудиторія

Тренінг призначений для менеджерів з продажу, торгових представників, продавців, консультантів, супервайзерів, керівників відділів продажів та інших співробітників  компанії в сегменті В2В, які професійно займаються пошуком та залученням клієнтів. А також для тих, хто планує працювати у продажах в сегменті В2В.

Ціль заходу

Навчитися та відпрацювати наступні навички:

• будувати стратегію залучення та супроводу клієнтів
• освоїти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
• впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
• ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
• точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних "агентів впливу" в Компанії-Замовнику
• формувати персоналізовані комерційні пропозиції
• успішно вести переговори по телефону та при зустрічі
• навчитися використовувати заперечення та сумніви клієнта як можливість для продажу
• навчитися проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
• зрозуміти, як спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди
• розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу

Програма

Час проведення:10.00-14.00 (Zoom)

Програма тренінгу:

Введення в продажі В2В

Тактика та стратегія продажів В2В. Причини втрати та фактори утримання клієнтів.

Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази

Концепція "воронки продажів". Комплексний контакт із клієнтом:

• Зони входу та агенти впливу.
• Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.
• Визначення потенціалу.
• Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
• Види, типи та частота контактів
• Інформаційний привід для контакту

Практична частина:

• Вправа "Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"

Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:

• Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
• Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
• Як вести "керований діалог" клієнтом: покроковий алгоритм
• Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
• Набір технік спрямованих на формування інтересу клієнта
• Призначення зустрічі телефоном

Практична частина:

• Вправа "Керований діалог"

Встановлення контакту з клієнтом під час продажу "Обличчям до обличчя", виявлення потреб і вихід на презентацію:

• Рапорт та техніки підстроювання;
• Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їх потреб (застосовні як із спілкуванні телефоном і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів;
• Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту;
• Кроки та "рамка" переговорів. Формули презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ;
• Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів;
• Як спонукати інтерес співрозмовника.

Практична частина:

• вправа "СПІН"
• вправа "Вигоди"

Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:

• Причини та типи заперечень. Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
• А якщо клієнт каже "ні";
• Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії;
• Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника;
• Техніки передбачання та зняття типових заперечень;
• Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта;
• Методика роботи з конфліктним клієнтом. Типові види конфліктів.

Практична частина:

• Вправа "Нівелювання типових заперечень"
• Вправа "Уникнення зайвої напруженості"

Техніки завершення угоди:

• Як полегшити клієнту процес прийняття рішення
• Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.

Прийоми "дожимання" клієнта:

• Прийом «Завершення на основі альтернатив»
• Прийом «Завершення зі поступками»
• Прийом «Суммуюче заперечення»
• Прийом «Завершення з ризиком»
• Прийом «Посилання на ексклюзив»
• Прийом «Посилання на кампанію з просування збуту»

Методи формування перспективи

• Що робити після того, як рішення ухвалено
• Як вчинити у стані невизначеності
• Що робити з клієнтом, який не купив одразу

Практична частина:

• Вправа "Пробне завершення"
• Командна вправа "Завислий клієнт"

Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:

• Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди.
• Робота із постійними клієнтами. Методи утримання.
• VIP-супровід

Індивідуальний "План розвитку"

Додаткова інформація

Бізнес-тренер - Дегтярьова Наталія, практик з більш ніж 20-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Вартість участі:

3800.00 грн за одного учасника.

У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.