Практика роботи із запереченнями

Цільова аудиторія

всі, хто проводять переговори  - з клієнтами, партнерами, опонентами - і зіштовхуються з типовими запереченнями

Ціль заходу

Відпрацювати техніки та мовні шаблони необхідні при роботі з типовими запереченнями та сумнівами клієнта, які дозволять:

• - сприймати заперечення клієнтів конструктивно;
• - ефективно працювати з ціною "мінімізуючи" знижки;
• - працювати "на випередження" передбачаючи можливі заперечення клієнтів та відповідати на них "просуваючись з продажу";
• - навчитися нівелювати скептицизм клієнтів та "знімати" сумніви клієнтів;
• - виводити клієнтів з маятника "так-ні" підводячи клієнта до прийняття оптимального рішення.
• - Створити скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів з урахуванням специфіки Вашого бізнесу.

Програма

Час проведення:10.00-14.00 (Zoom)

Чому клієнти заперечують: формує правильне ставлення до заперечень клієнтів:

• Чим відрізняються заперечення на різних етапах продажу;
• Основні причини заперечень;
• Правила роботи із запереченнями Клієнтів;
• Справжні та хибні заперечення;
• Заперечення та відмовки;
• Карти реальності клієнта;
• Аналіз індивідуального стилю роботи із запереченнями: виявлення сильних слабких сторін Кейсовий тест "Індивідуальний стиль роботи із запереченнями…". Аналіз та рекомендації тренера.

Набір психологічної техніки для роботи з запереченнями та збереження позитивної комунікації:

• Толерантність у роботі з запереченнями;
• "Емоційна шкала" у роботі із запереченнями;
• Гра «Уміння слухати»
• Вправа на відпрацювання безконфліктного стилю реагування на будь-які заперечення: "Тотальне "Так""
• Управління «вербальною атакою»: прийоми та техніки;
• Ефекти «зависання» у роботі із запереченнями;
• Гра "Що стоїть за запереченням".

Як працюючи з запереченнями виявляти потреби клієнтів:

"Заперечення, що говорять"

Потреби, які стоять за запереченнями

•  Техніка "Якщо…, то…"
•  Техніка "Щось ще?"
•  Техніка "Має щирість"

5-ти кроковий універсальний алгоритм роботи з запереченнями

Прийом "Нога у двері" або шість класичних кроків у роботі з запереченнями

Проведення вправ на відпрацювання технік.

Сценарії роботи із запереченнями.

 Заперечення по ціні чи це дорого:

• Техніка «Зведення до дрібниці».
• Робота зі знижкою. Способи обґрунтування ціни.
• Логічний та емоційний способи роботи з запереченнями за ціною
• Як застосовувати метафори
• Посилання на норми та правила
• Техніка "бумеранга"
• Техніка "Зсув у час"

Заперечення "Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує".

•  приклад сценарію для роботи з власником;
•  приклад сценарію для роботи з персоналом;
•  Набір технік, які дозволяють звернути заперечення клієнта на свою користь.

Заперечення по часу:

•  Немає часу на розгляд;
•  Я ознайомлюсь і передзвоню;
•  Зараз зайнятий;
•  Мені треба подумати;
•  Запитую ще у ваших конкурентів.

Справедливі та маніпулятивні заперечення за якістю:

•  Метод експериментального доказу;
•  5 кроків у роботі зі справедливими запереченнями;
•  Техніка "Факти і лише факти" у роботі з маніпулятивними запереченнями;
•  Робота з маніпулятором та скандалістом.

Заперечення "Нам це не треба":  

• формування потреби у майбутньому;
•  «Якщо не для Вас, то для Ваших колег»
•  Прийом Що Вам запропонувати?
•  Питання для вилову заперечень;
•   А якщо клієнт каже "НІ"? (як "Ні" перетворити на "Так"

Набір працюючих технік для завершення угоди:

•   Виловлення заперечень;
• Робота із прихованою програмою;
• Трансформація заперечення на рішення;
• Техніки роботи із сумнівами клієнта;
• Принцип переорієнтації;
• Способи обґрунтування ціни на етапі завершення правочину. Робота із знижкою;
•  Виведення клієнта з маятника "так-ні" або "ми подумаємо";
•  Пробне часткове та повне завершення угоди

Прикладна конфліктологія:

• як спілкуватися із важкими людьми;
• Типологія конфліктерів стратегія взаємодії з кожним типом:
•  "Шерманівські танки";  "снайпери";  "підривники"
•   скаржники;  мовчуни;  надпоступливі; вічні песимісти;
• всезнайки нерішучі або "стопори"
• Пастка відповідальності у спілкуванні із "важким" співрозмовником
• техніки подолання негативних емоцій, що виникають при спілкуванні з «важкими» людьми

Додаткова інформація

Бізнес-тренер - Дегтярьова Наталія, практик з більш ніж 20-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Результат навчання: Прописані скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів.

Форми та методи роботи:

Міні-лекції та вироблення практичних навичок, рольові та ділові ігри (в т.ч. відео- та аудіо-вправи), моделювання професійних ситуацій та відпрацювання сценаріїв нівелювання конкретних заперечень, вправи в парах, запис на відеокамеру з подальшим аналізом тренера, мозковий штурм.

Головна особливість даного тренінгу -  всі технології та прийоми відпрацьовуються з подальшим аналізом та практичними рекомендаціями.

Співвідношення теорії та практики: 30%-70%.

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа:

Тел.: [відкрити контакти]050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); [відкрити контакти]067 504 37 67 (вайбер)

 [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.

Усі відкриті тренінги та семінари Агентства "Технології зростання" (більше 40 програм) можна побачити, перейшовши за посиланням.