Холодні дзвінки. Результативні продажі по телефону із задоволенням

Цільова аудиторія

всі, хто роблять "холодні" дзвінки - менеджери з продажів, консультанти, агенти по нерухомості, рекламні агенти, торгові представники, супервайзери, регіональні менеджери, а також власники невеликих бізнесів, які продають самостійно.

Ціль заходу

• Підвищення результативності "холодних дзвінків";
• Формування "працюючих спічів", які дозволять зробити дзвінки клієнтам ефективнішими;
• Отримання інструментів, які дозволять долати заперечення та опір у процесі продажів по телефону, зберігаючи при цьому позитивний настрій та безконфліктний стиль взаємодії;
• Розвиток комунікативних навичок успішних комунікацій по телефону;
• Підвищення самомотивації менеджера з продажу та посилення "віри" у досягнення запланованих результатів у продажах.

Програма

Час проведення:10.00-14.00 (Zoom)

Блок 1. Розвиток ключових навичок успішних продажів по телефону.

• Вибудовування системної та комплексної роботи з клієнтом
• Вимкнення "-" стереотипів або десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
• Техніки уникнення "комунікативних пасток" первинного контакту в процесі спілкування по телефону:
• Ви щось продаєте?
• Що ви пропонуєте?
• З якого питання?
• Надішліть вашу пропозицію по ...!
• З Вами зв'яжуться, якщо нас це зацікавить!

та інші...

• Формування 10 базових навичок продажів по телефону, що забезпечують успіх при встановленні контакту

Практична частина:

• відпрацювання навичок встановлення контакту "зустрічне питання", "підлаштування за емоційним тоном" та інші.

Блок 2. Секрети успішного встановлення контакту з клієнтом по телефону.

• Психотехніки підлаштування при встановленні контакту
• Як привернути увагу та утримувати контакт з потенційним клієнтом по телефону
• Техніки "переступання" через первинні відмови та вихід на зону "згоди"
• Набір технік спрямованих на формування інтересу у клієнта та техніки експрес-презентації:
• "Дзвінок за рекомендацією"
• "Інформаційний привід"
• "Подія у клієнта"
• "Я нічого не хочу Вам продати"
• "Специфічна специфіка"

та інші...

• Прийоми маніпулятивної дії Клієнтів на продавця:
• "Емоційне блокування"
• "Емоційний опір"
• "Тимчасові маніпуляції"

"Маніпуляції насиченого попиту"

"Цінова маніпуляція"

Методи їх діагностики та безконфліктної протидії

• Техніка ведення "Керованого діалогу" з клієнтом

Практична частина:

• Розробка сценарію телефонної розмови з метою встановлення контакту з потенційним клієнтом.
• Відеовправа "Керований діалог" з наступним аналізом та коментарями тренера.

Блок 3. Відпрацювання технік роботи з запереченнями та сумнівами клієнта.

• Класифікація та причини виникнення заперечень та сумнівів клієнтів
• Техніки передбачання та зняття типових заперечень
• Подолання заперечень:
• Нам це нецікаво
• Нас все влаштовує
• Ми працюємо з іншими
• Передзвоніть через півроку
• Нам нічого не треба
• Я подумаю і передзвоню
• Немає грошей
• Ми мали негативний досвід роботи з вашою компанією.
• Це дорого
• – Звідки у вас мій номер телефону
• Я сам наберу вас, коли мені буде щось треба
• Ми працюємо лише з компанією «МММ»

і багато інших.

Практична частина:

• Відпрацювання "мовленнєвих шаблонів" з використанням отриманих технік нівелювання заперечень у парах та групах, адаптація під специфіку, рекомендації тренера.

Блок 4. Виявлення потреб та "продаюча" презентація.

• Що насправді купують ваші клієнти?
• Типологія питань
• Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
• Універсальна техніка опитування з метою виявлення потреб: пропозиція, від якої не можна відмовитися
• Виявлення потреб клієнта та вихід на презентацію продукції/послуг компанії по телефону.
• Презентація на "мові вигод" для клієнта
• Формула презентації. Як подавати рішення клієнту залежно від його "інформаційного типу".
• Алгоритм ХПВ

Практична частина:

• Переведення технічних характеристик у вигоди для кожного конкретного клієнта, вправа "ВИГОДИ, ВИГОДИ, ВИГОДИ".
• Розробка специфічних та альтернативних питань для просування продукції компанії, розвиток навички ставлення питань, Вправа "СПІН".

Блок 5. Призначення зустрічі телефоном.

• Алгоритм призначення зустрічі по телефону. Ключові моменти успішного призначення:
• Альтернативне просування
• Призначення зустрічі через "факс нагору"
• Активне завершення
• Інтонаційне "підштовхування"
• Аргументація важливості зустрічі

Практична частина:

• Вправа "Зустріч від якої не можна відмовитись".

Блок 6. Стратегія "відчинених дверей": завершення контакту та вибудовування довгострокових відносин

• Алгоритми завершення телефонної розмови з клієнтом
• Як вивести клієнта з "маятника так-ні"
• Робота з відмовами
• Як допомогти клієнту прийняти рішення
• Узгодження подальшої програми дії та розставання на позитив
• Ідеологія супроводження.
• Як завершити розмову, якщо клієнт категорично проти зустрічі та співпраці
• Як завершити розмову, якщо клієнт сам хоче зробити наступний крок
• Позитивний настрій та самомотивація до наступного контакту

Практична частина:

• Завершальна відеовправа "Результативний контакт".
• формування "Індивідуального плану розвитку".

Акценти у процесі тренінгу:

• Тренування необхідним навичкам
• Психологічні акценти на різних етапах взаємодії із клієнтом
• Незамінні навички комунікації у продажах
• Реалізація підходу "від теорії до практики"
• Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика.

Додаткова інформація

Бізнес-тренер - Дегтярьова Наталія, практик з більш ніж 20-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа:

[відкрити контакти]050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); [відкрити контакти]067 504 37 67 (вайбер)

E-mail:[відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.

Усі відкриті тренінги та семінари Агентства "Технології зростання" (більше 40 програм) можна побачити, перейшовши за посиланням.