Менеджеры по продажам: умение, знания, навыки

«Хороший менеджер по продажам должен уметь продать даже воздух», — шутят боссы. Но в каждой шутке есть доля правды. Наверное, поэтому классный специалист по продаже сегодня «на вес золота».

Вакансии на должность менеджера по продаже в интернете выглядят, как опросник: «Вы хотите зарабатывать деньги? Имеете активную жизненную позицию? Желаете реализовать себя? Тогда Вы нам подходите и можете стать менеджером по продаже!» Никаких особых требований к потенциальному сейлз-менеджеру в вакансиях не предъявляется. А утвердительно на эти вопросы может ответить практически каждый человек.

Складывается впечатление, что менеджером по продаже может стать любой. Но на практике стать классным «сейлзом» могут единицы. Это особые люди. Их главное отличие от простых смертных — особые личностные характеристики и дар убеждения.

Найти «продажника»

Менеджер по продаже — одна из самых распространенных вакансий. И рынок насыщен специалистами, которые занимаются продажами различных товаров, продуктов и услуг. Однако высококвалифицированных специалистов гораздо меньше, чем предложений.

Сложности поиска возникают из-за того, что особенности продажи тесно связаны со спецификой товара. А значит, круг кандидатов на вакансию резко снижается. «Например, компании, работающие на рынке промышленного оборудования и техники, хотят видеть продавца с техническим образованием, который будет знать свой продукт: устройство, условия эксплуатации, эффективность использования. И в этом состоит основная сложность. Успешный квалифицированный инженер, получивший хорошее образование, обычно настроен на техническую карьеру — хочет быть инженером.

Рынок FMCG несколько иной. Образование не имеет столь принципиального значения. Здесь очень важно понимание принципов оборачиваемости товаров, формирование спроса, мониторинг потребностей партнеров по бизнесу и конечных потребителей. В этой сфере очень успешную карьеру делают специалисты с базовым экономическим образованием.

Сегодня компании-работодатели, представляя ситуацию на украинском рынке труда, готовы рассматривать специалистов с опытом в параллельных сферах или у компаний-партнеров и т.п. Но чаще они переманивают продавцов у конкурентов. Видимо, обучение обходится дороже, чем готовый спец. А вот «технари» готовы и учить молодых специалистов, полагая, что обладателя техническими знаниями можно научить продавать.

Работодатели предъявляют жесточайшие требования к его личностным характеристикам. Такой специалист должен быть гибким, клиентоориентированным — понимать потребности бизнеса клиента и быть своеобразным бизнес-консультантом. Это позволяет не только привлечь клиента своим профессиональным подходом, но и удержать его. Для компаний очень важно, чтобы продавец был ориентирован на результат, а не только на процесс. Такой специалист не должен бояться начинать сначала. Настойчивость, такт и профессионализм — это основные черты характера продавца.

Кроме того, бизнес компании и потенциальных клиентов может быть представлен в различных регионах или по всей стране. Соответственно, в различных отраслях командировки менеджера по продажам могут занимать 70-80% рабочего времени. Такой тип деятельности подходит людям гибким и мобильным.

Привлекательный процент

На сегодняшний день у специалистов по продаже самые высокие заработки среди сотрудников компаний их ранга, правда, за счет гибкой оплаты труда: продавцы обычно получают процент с доходов от продажи товаров. Правда, для новичков в такой сфере деятельности зарплаты обычно не очень высокие ($200-300+%). В хороших стабильных компаниях общий размер зарплаты составляет $800 в месяц. Сейлз-директор с хорошим образованием, большим (от пяти лет) опытом работы в иностранных компаниях может рассчитывать на ставку $1,5-2,5 тыс. плюс процент от продаж.

Поскольку сделать высокую ставку «продажнику» абсолютно нецелесообразно, руководители заманивают классных сейлз-менеджеров всевозможными бонусами и процентами и нематериальными формами мотивации.

Очень эффективна система сбора рекомендаций. Эту процедуру выполняет либо сама компания-работодатель, либо поручает это агентству. В список рекомендодателей в таких случаях включаются, по согласованию с кандидатом, клиенты, партнеры, коллеги, руководитель с предыдущего места работы. Это тоже вспомогательная информация, но анализ всех полученных сведений из интервью, тестов, рекомендаций позволяет сделать вывод о той или иной степени эффективности данного кандидата на предлагаемую вакансию.

Тесты продажи

Предложенные методики отбора специалиста по продажам компании могут проводить своими силами, не прибегая к помощи кадровых агентств и консалтинговых компаний.

Слушая кандидата, важно обратить внимание на несколько моментов. Во-первых, хороший «продажник» не лезет за словом в карман и обладает нестандартным мышлением.

Во-вторых, если кандидат задает много вопросов и строго дозирует презентацию — он истинный сейлз. Если он не спрашивает, а только говорит («укатывает») — навыки продаж отсутствуют.

В-третьих, если кандидат говорит фразы «мне кажется», «я думаю» и т.д., значит, он направлен на себя, а не на клиента. Для «продажника» это плохо.

Если человек, описывая достижения, употребляет слова: сделка, договор, продажа — он ориентирован на результат. Если же он употребляет слова: делал, искал, договаривался — он ориентирован на процесс, и результата вам не видать. Если на вопрос, почему одни успешны в продажах, а другие нет, человек приводит доводы, связанные с личными усилиями, — он берет ответственность на себя. Если он называет внешние причины: качество товара, везение, ситуацию, — результата не ждите.

И последнее. Для того чтобы вас не обвели вокруг пальца красивой презентацией и впечатляющим резюме, необходимо детально расспрашивать о каждом пункте, обозначенном в этом самом резюме. Залог успеха — в просьбе привести примеры. Если кандидат говорит вам, что он отвечал за продажи, скажем, западного региона, и организовывал там систему продаж, то не поленитесь уточнить, в чем эта система состояла; что именно он для этого делал; что было уже до него, а что стало его достижением; где заканчивалась его работа и начиналась работа его начальника, подчиненного; что было наиболее сложным, а что далось легко. Показателем хорошего ответа есть наличие конкретики в ответе: имена, названия, сроки и, конечно же, цифры. Настоящий «продажник» всегда хорошо помнит свои количественные показатели».