Эффективная продажа недвижимости от А до Я

Целевая аудитория

• для специалистов по продажам недвижимости, которые ведут продажу от первого звонка, до подписания договора
• для руководителей отделов продаж строительных компаний
• для риелторов, которые помогают застройщикам продавать объекты

Цель мероприятия

• Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости
• Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом от звонка до сделки
• Освоить алгоритм проведения встреч с клиентами в офисе продаж и разработать эффективные сценарии поведения с «холодными», «тёплыми» и «горячими» клиентами

Программа

Факторы, влияющие на успех в продажах недвижимости

• Определения нефункциональных убеждений при работе с клиентами
• Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах недвижимости
• Согласование личных целей с целями компании
• Планирование личных продаж

Психология в продажах

• Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса
• Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа
• Кому продавать если клиент пришел не один? Определение потребностей третьего лица
• Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов к покупке
• Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается
• Типичные ошибки при продаже недвижимости

Стандартизация сервиса

• Рост рынка, «взрыв выбора», возрастающие ожидания клиентов и другие причины необходимости первоклассного сервиса
• Сколько стоят ошибки в обслуживании?
• Отличный сервис как конкурентное преимущество
• Составляющие первоклассного сервиса
• С чего начать улучшать сервис
• Для чего нужны стандарты обслуживания?
• Примеры стандартов, основанных на потребностях клиентов

Первое впечатление и инструменты работы по телефону

• Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
• Готовы ли вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность
• Виды и цели звонков
• Вслушайтесь, как мы звучим - невидимая часть успеха
• Управление голосом и производимым впечатлением
• Принципы активного ведения диалога
• Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом

Алгоритм входящего звонка

• Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи
• Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и проводим разведку по всем правилам
• Перехват инициативы – способы управления диалогом
• Продаем встречу. Назначаем встречу
• Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу
• Исходящие звонки клиентам, не доехавшим до офиса
• Исходящие звонки клиентам - работа с приостановленными сделками

Взаимодействие с клиентами в офисе компании

• Правила проведения первой встречи с клиентом
• Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании
• Выявления ключевых факторов выбора и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания
• Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «сценарий жизни», «соучастие» и др.
• Аргументация: Продажи через боль. Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложени. Продажи через обучение клиента
• Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации возражений
• Выбор квартиры и согласование условий покупки
• Бронирование квартиры
• follow-up – что нужно выслать клиенту после встречи
• Получение решения клиента (повторный контакт)
• Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора
• Практика: Ваш алгоритм встречи с клиентом в офисе – разработка эффективного сценария под Компанию

Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте

• Эффективная организация показов квартир в новостройках
• О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя
• Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего
• Фиксация сигналов покупки
• Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях

Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)

• Юридическая и эмоциональная составляющая
• Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства
• Способы формирования доверия к компании
• Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности

Дополнительная информация

Результаты тренинга

• Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок
• Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости
• Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной информации и добавит мотивации ее использовать

Посмотреть другие программы для рынка недвижимости: https://business-people.com.ua/education/nedvizhimost/