Управління дебіторською заборгованістю та повернення боргів

Цільова аудиторія

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Торговые представители, менеджеры по продажам, супервайзеры, руководители отделов продаж, взыскатели, и все, кто стремится сократить дебиторскую задолженность без потери оборота.

Ціль заходу

   В наше время, зачастую, одним из базовых условий сотрудничества является отсрочка платежа. Но одновременно наступает риск того, что наши оборотные средства могут «заморозится» у клиентов в виде «просрочки», что очень часто в реальности и происходит. Поэтому для таких организаций наряду с навыками продаж, жизненно необходимо осваивать и навыки получения своевременных оплат от клиентов.

Програма

«Продажи - это две половинки одного яблока: отгрузка (или оказание услуги) и получение оплаты»

Этот тренинг направлен на:

• Сокращение просроченной дебиторской задолженности без уменьшения объемов продаж.
• Выстраивание эффективной системы поддержания платежей клиентов в договорных сроках оплаты.
• Работу с дальними долгами и злостными неплательщиками;
• Понимание психологии клиента при распределении оплат в условиях дефицита его денежных средств. Психологическая ловушка: Кому клиент заплатит первому?... и дело не в силе вашего бренда или приносимой прибыли...
• Профилактические меры недопущения «просрочек».
• Решение вопросов по оплатам ДО претензионно-исково-судебной работы.

В результате данного обучения, Вы:

• Узнаете принципы управления дебиторской задолженностью (ДЗ) в организации.
• Освоите стратегии сокращения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ).
• Научитесь действенным приемам коммуникации о погашении задолженности и методам этичного давления на должников.
• Научитесь сокращать ПДЗ, не прерывая отгрузки клиентам, и не ухудшая отношения с ними.
• Обучитесь работать с «дальними долгами», со злостными неплательщиками и с другими острыми вопросами.
• Сделаете аудит и разовьете личные качества, способствующие поддержанию дебиторской задолженности в пределах установленных норм.
• Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Модули программы

Факторы, влияющие на состояние дебиторской задолженности в компании

• Исследование собственных ограничивающих предубеждений участников, в отношении своевременного сбора дебиторской задолженности.
• Почему в организации, в отделе, или у конкретного сотрудника возникает ПДЗ?
• Позиционирование Менеджера и Компании продавца для эффективного сбора ДЗ. Кем мне нужно стать, чтобы мне вовремя платили «дебиторку»?
• Проактивное и реактивное мышление в работе с ПДЗ.

Практикум: «Исследование собственных предубеждений в получении своевременных оплат от клиентов».

О дебиторской задолженности

• Классификация видов и типов дебиторской задолженности.
• Какие негативные последствия просроченной ДЗ для организации, и как она влияет на Прибыль, наличие Оборотных средств, и наличие Ходовых позиций на складе.
• Методы и формулы расчета просроченной ДЗ.
• Отраслевые и локальные нормы просроченной ДЗ.

Принципы и стандарты работы с ДЗ

• Основные принципы и стандарты работы с дебиторской задолженностью.
• Принципы учета дебиторской задолженности в организации.
• Стратегии уменьшения «просрочки» (ПДЗ) для различных категорий клиентов и рынков.
• Возможности учетных программ для контроля и управления ДЗ.
• Принципы создания системы управления ДЗ.
• Должности и роли в компании, которые могут участвовать в сборе и контроле дебиторской задолженности. Кто же должен собирать дебиторку?

Практикум: «Разработка стратегии сокращения ПДЗ для моей организации» и/или «Формирование системы управления ДЗ для моей организации»

Платежная дисциплина клиентов и контроль ее соблюдения

• Психология клиента в условиях дефицита денежных средств для оплат поставщикам: Кому ваш клиент заплатит в первую очередь? …
• Категоризация клиентов по своевременности оплат.
• Принципы формирования платежной дисциплины у различных категорий клиентов.
• Создание алгоритмов работы с просроченными должниками по каждой категории.
• Системный подход и превентивные меры недопущения «просрочки».
• Как настроить систему сверок отгрузок и оплат с клиентами.

Правила коммуникации и техники влияния на должников

• Техники и методы возврата долгов, не доводя дело до суда.
• Приемы влияния на должника. Мягкие и жесткие методы.
• Выбор метода в зависимости от категории должника и его «злостности».
• Как ведут себя должники разных психотипов, по различным методам типирования?
• Какой выбрать стиль коммуникации с должником, чтобы получать оплаты и продолжить отгрузки?
• Как создать четкую договоренность с клиентами о своевременном сборе оплат за поставленную продукцию?
• Интонация, текст, невербалика при общении с должником.
• Скрипты влияния на мышление должника.
• Как быть, если разговор проводится на повышенных тонах?
• Работа с конфликтами в ситуациях связанных с возвратом долгов.
• Управление эмоциями при общении с дебитором.

Практикум: «Возврат дальнего долга от агрессивно настроенного клиента»

Острые вопросы с клиентами-должниками

• Когда следует останавливать отгрузку должнику и как сделать чтобы были выдержаны планы погашения задолженности?
• Плюсы и минусы различных стратегий продолжения отгрузок с одновременным сокращением ПДЗ.
• Как поступить если клиент совсем отказывается платить за полученный и проданный товар?
• Что делать если претензионно-исковая деятельность в отношении должника невозможна?
• Что нужно срочно сделать если должник, набравшись у вас продукции, всем другим поставщикам уже перестал платить, а вы только об этом узнали?

Что делать если в организации плохой показатель ПДЗ?

• За какие сроки можно сократить мою ПДЗ и на сколько?
• Как сокращать «просрочку» без потерь в количестве и качестве клиентов?
• С чего начать? Алгоритм действий. 
• Подводные камни и узкие места при сокращении ДЗ. К чему нужно подготовиться заранее, чтобы все получилось?
• Матрица рисков при быстром сокращении ПДЗ и стратегии их преодоления.

 Практикум: «Формирование матрицы рисков и их преодоления для моей ситуации»

Завершение тренинга

• Обратная связь участников.
• Обратная связь тренера.
• Рекомендации по дальнейшему развитию.
• Список литературы и фильмов для саморазвития.
• Получение сертификатов.

Додаткова інформація

    В результате тренинга участники получат для своей специфики – стратегии сокращения ПДЗ, стандарты, элементы системы, эффективные фразы, скрипты, речевые модули, стратегии переговоров - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

   Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

   По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.