Управління дебіторською заборгованістю та повернення боргів

Цільова аудиторія

Тренінг для: торгових представників, менеджерів з продажу, супервайзерів, керівників відділів продажів, комерційних директорів, спеціалістів зі стягнення заборгованості та всіх, хто прагне скоротити дебіторську заборгованість без втрати обороту.

Ціль заходу

«Продаж - це дві половинки одного яблука: відвантаження (або надання послуги) та отримання оплати»

   Найчастіше однією з базових умов співробітництва є відстрочка платежу. Але водночас настає ризик настання простроченої або навіть втраченої заборгованості. Тому для таких організацій поряд із навичками продажів, життєво необхідно освоювати і навички отримання вчасних оплат від своїх клієнтів та отримання дальніх боргів. Тренінг з управління дебіторською заборгованістю саме про це.

Цей тренінг спрямований на:

• Скорочення простроченої дебіторської заборгованості (ПДЗ) без зменшення обсягів продажу
• Вибудовування ефективної системи отримання платежів клієнтів у договірних термінах оплати
• Роботу з дальніми боргами та злісними неплатниками
• Розуміння психології клієнта під час розподілу оплат за умов дефіциту його коштів. Психологічна пастка: Кому з постачальників клієнт заплатить першому?
• Профілактичні заходи недопущення «прострочення»
• Вирішення питань щодо оплати ДО претензійно-позовно-судової роботи

В результаті цього навчання Ви:

• Дізнаєтесь принципи управління дебіторською заборгованістю (ДЗ) в організації.
• Засвоїте стратегії скорочення простроченої дебіторської заборгованості (ПДЗ).
• Навчитеся дієвим прийомам комунікації щодо погашення заборгованості та методів етичного тиску на боржників.
• Навчитеся скорочувати ПДЗ, не перериваючи відвантаження та не погіршуючи стосунки з клієнтами.
• Навчитеся працювати з «далекими боргами», зі злісними неплатниками та з іншими гострими питаннями.
• Зробите аудит та розвинете особисті якості, що сприятимуть підтримці дебіторської заборгованості в межах встановлених норм.
• Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.

Програма

Чинники, що впливають на стан дебіторської заборгованості у компанії

• Вивчення власних обмежуючих упереджень учасників щодо своєчасного збору дебіторської заборгованості.
• Чому в організації, у відділі або у конкретного співробітника виникає ПДЗ?
• Позиціонування Менеджера та Компанії продавця для ефективного збору ДЗ. Ким мені потрібно стати, щоб мені вчасно платили дебіторку?
• Проактивне та реактивне мислення у роботі з ПДЗ.

Практикум: «Дослідження власних упереджень щодо отримання своєчасних оплат від клієнтів».

Про дебіторську заборгованість

• Класифікація видів та типів дебіторської заборгованості.
• Які негативні наслідки простроченої ДЗ для організації, і як вона впливає на Прибуток, наявність Зворотних коштів та наявність Ходових позицій на складі.
• Методи та формули розрахунку простроченої ДЗ.
• Галузеві та локальні норми простроченої ДЗ.

Принципи та стандарти роботи з ДЗ

• Основні принципи та стандарти роботи з дебіторською заборгованістю.
• Принципи обліку дебіторської заборгованості організації.
• Стратегії зменшення простроченої ДЗ для різних категорій клієнтів та ринків.
• Принципи створення системи керування ДЗ.
• Посади та ролі в компанії, які можуть брати участь у зборі та контролі дебіторської заборгованості. Хто ж має збирати дебіторку?

Практикум: «Розробка стратегії скорочення ПДЗ для моєї організації» та/або «Формування системи управління ДЗ для моєї організації».

Платіжна дисципліна клієнтів та контроль її дотримання

• Психологія клієнта за умов дефіциту коштів на оплату постачальникам: Кому ваш клієнт заплатить насамперед?
• Категоризація клієнтів за своєчасністю оплати.
• Принципи формування платіжної дисципліни у різних категорій клієнтів.
• Створення алгоритмів роботи з простроченими боржниками з кожної категорії.
• Системний підхід та превентивні заходи недопущення «прострочення».
• Як налаштувати систему звірок відвантажень та оплат із клієнтами.

Правила комунікації та техніки впливу на боржників

• Техніки та методи повернення боргів, не доводячи справу до суду.
• Прийоми впливу на боржника. М'які та жорсткі методи.
• Вибір методу залежно від категорії боржника та його «злісності».
• Як поводяться боржники різних психотипів, з різних методів типування?
• Який вибрати стиль комунікації з боржником, щоб отримувати оплати та продовжити відвантаження?
• Як створити чітку домовленість із клієнтами про своєчасний збір оплат за поставлену продукцію?
• Інтонація, текст, невербаліка під час спілкування з боржником.
• Скрипти впливу на мислення боржника.
• Що робити, якщо розмова проводиться на підвищених тонах?
• Робота з конфліктами у ситуаціях пов'язаних із поверненням боргів.
• Управління емоціями під час спілкування з дебітором.

Практикум: «Повернення дальнього боргу від агресивно налаштованого клієнта»

Гострі питання з клієнтами-боржниками

• Коли слід зупиняти відвантаження (або надання послуги) боржнику і як зробити так, щоб були витримані плани погашення заборгованості?
• Плюси та мінуси різних стратегій продовження відвантажень (або надання послуг) з одночасним скороченням ПДЗ.
• Як вчинити, якщо клієнт зовсім відмовляється платити за отриманий та проданий ним товар (або за надані послуги)?
• Що робити, якщо претензійно-позовна діяльність щодо боржника неможлива?
• Що потрібно терміново зробити, якщо боржник, набравшись у вас продукції, всім іншим постачальникам вже перестав платити, а ви тільки про це дізналися?

Що робити, якщо в організації поганий показник ПДЗ?

• За які терміни можна скоротити мою ПДЗ та на скільки?
• Як скорочувати «прострочення» без втрат у кількості та якості клієнтів?
• З чого почати? Алгоритм дій.
• Підводне каміння та вузькі місця при скороченні ДЗ. До чого потрібно підготуватися заздалегідь, щоби все вийшло?
• Матриця ризиків при швидкому скороченні ПДЗ та стратегії їх подолання.

Практикум: «Формування матриці ризиків та їх подолання для вашої ситуації».

Додаткова інформація

    В результате тренинга участники получат для своей специфики – стратегии сокращения ПДЗ, стандарты, элементы системы, эффективные фразы, скрипты, речевые модули, стратегии переговоров - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

   Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

   По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.