Керовані продажі

Цільова аудиторія

Тренинг адресован: Генеральным директорам, Собственникам бизнеса, Коммерческим директорам, Директорам по продажам и маркетингу, Руководителям отделов продаж.

Ціль заходу

(как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж в растущем или стагнирующем бизнесе, которая позволит управлять показателями продаж даже в новых экономических условиях)

 

Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2017 годах.

Програма

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки. Для развития конкурентоспособности бизнеса, и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

Цели и ожидаемые результаты:

1.  Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;
2.  Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;
3. Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах,  повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;
4. Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;
5. Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио,  видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля; 

В программе тренинга:
1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

•  Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
•  Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
•  Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
•  Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
•  Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
•  Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

2.  Управление активностью менеджеров по продажам

•  Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам,    исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
•  Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
•  Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

3.  Управление КПД менеджеров по продажам

• Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
•  Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
• Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
• Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
• Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

4.  Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

• Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
•  Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
• Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

5.  Программа действий по восстановлению и повышению продаж

•  Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
•  Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!