Майстер «Так», технологія диференційованого продажу та переговорів

Ціль заходу

Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса участников, а также к особенностям группы участников. Во всех упражнениях и проработках используются примеры участников.

Програма

1. Фундамент для апгрейда: Разница между продажами, информированием, консультированием, и всем остальным, чем занимается большинство менеджеров по продажам вместо продаж. Кто мы? Насколько сильны? Управляем ли ситуацией? Инвентаризация норм поведения и убеждений. Устранение барьеров продаж. Технология повышения своих продаж; Система экономических и эмоциональных потребностей клиента;
2. Цели контакта с клиентом. Задачи и варианты результатов контакта с клиентом на разных стадиях взаимодействия. Что важно у клиента выяснить кроме технической информации, а также, какие решения и действия нужны от клиента в процессе контакта и после контакта;
3. Технология управления клиентом: как управлять ходом диалога? Как завоевать клиента на старте? Как управлять вниманием и интересом? Как управлять эмоциями клиента и формировать эмоциональный контакт? Как завоевать доверие? Как добыть нужную информацию? Как управлять мыслями и решениями клиента? Основные ошибки, которые нужно устранить;
4. Способы выявления потребностей, ожиданий, предпочтений и мотивации клиента: техники прямых и уточняющих вопросов, использование гипотез и аналогий, наблюдение на объекте, считывание сигналов, считывание типа поведения клиента; Считывание сигналов готовности;
5. Инструментарий убеждения и достижения понимания с помощью СФАЦЕВО-аргументации. Правополушарная эмоциональная аргументация посредством КВА-образов. Плюсы, минусы и практика использования СПИН-техники. Наиболее часто встречающиеся ошибки в аргументации и убеждении клиента; Причины возражений и потери клиентов; Упражнения для отработки работающей аргументации (при первичном звонке клиента или клиенту; во время визита; во время повторного звонка; аргументация цены; аргументация срочности);
6. Управление собой в процессе продажи: контроль эмоций, корсет уверенности. Как контролировать спокойствие и уровень эмоциональности, и не принимать негатив/мнение от клиента. Как распознавать манипуляции клиента, не реагировать на них или использовать для своих целей;
7. Сигналы для определения типа собеседника (клиента). Мотивация, особенности восприятия информации и принятия решения, стили общения в зависимости от типа собеседника. Прогнозирование поведения клиента, реакций клиента и выбор эффективных способов убеждения. Дифференциация презентации/рассказа/показа, аргументов, способов убеждения и ответов на возражения. Особенности предотвращения и решения проблемных и конфликтных ситуаций с каждым из типов;
8. «3п» возражений: предвосхищение, предотвращение и преодоление. Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений: «фильтр, зеркало, мост». Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений, находчивости и убедительности в ответах на возражения, умения убеждать;
9. Преодоление ценовых возражений и требований скидки. Аргументация цены и ценовые переговоры с  учетом специфики бизнеса; Предвосхищение ценовых возражений

Ожидаемые результаты тренинга:

•  Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, услугах, активизация продаж, более активные попытки завершения сделки;
•  Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;
•  Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;
•   Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента, в том числе аргументации ценности, аргументации цены, аргументации срочности;
•  Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации и убеждения с учетом особенностей клиентов;
•  Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение);
•  Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего повысится результативность контактов с клиентами;

Додаткова інформація

Мы предлагаем Вам эти два дня провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Формат проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Длительность тренинга 2 дня. Тренинг также предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения, под руководством тренера-консультанта.