Жорсткі переговори

Цільова аудиторія

Всі, хто за діяльністю проводить складні, жорсткі, ключові для компанії переговори

Ціль заходу

• Визначити внутрішні психологічні перепони, що обмежують ефективність переговорів;
• Зменшити страх при лобіюванні своїх інтересів;
• Визначити ключові внутрішні психологічні особливості опонента. Навчитися ними користуватися;
• Навчитися протистояти маніпуляціям та тиску;
• Навчитися контролювати емоції;
• Відпрацювати знання на практиці

Програма

Визначення внутрішніх ключових перешкод:

• Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) та відкривають можливості маніпуляції нами.
• Внутрішнє блокування агресивних цілей – самосаботаж.
• Причини появи самосаботажу – страх, м'якість, податливість, млявість, аморфність, ліньки: способи роботи з цим явищем;
• Комплекси, стереотипи, установки – у собі знищуємо, за іншими використовуємо;
• Внутрішня природна агресивність як спосіб досягнення успіху у сучасній економіці та захисту своїх активів. Причини втрати природної агресивності, способи відновлення;
• Розуміння та демонстрація загально-соціальних цінностей. Подвійна мораль мудреця;
• Точність переговорника після ухвалення рішень. Інструменти, що забезпечують максимальну точність при прийнятті рішень в умовах цейтноту та тиску;
• 5 етапів формування креативності. Способи створення ідей. Пошук нових можливостей;
• Інструменти психологічного захисту. Стресостійкість;
• Синемалогія – перегляд тематичного художнього фільму з подальшим розбором;

Визначення помилок у переговорах:

• Обговорення фільму;
• Проблематизуюча вправа «складні переговори»;
• Визначення із групою основних етапів переговорів;
• Суть та логіка переговорів з опонентами;
• Стереотипи більшості опонентів:
• Гординя, важливість, експансія, конфліктність. Сценарії використання цієї якості;
• Невпевненість, скромність, сумніви. Сценарії;
• Автономія, агресія, закритість. Сценарії;
• Доброзичливість, маніпуляції. Сценарії;
• Страх, сумніви, почуття провини;
• У собі контролюємо, в інших використовуємо!

Підготовка до переговорів:

• Визначення основного психотипу опонента та основного його стереотипу поведінки. Збір інформації про опонента. Джерела;
• Постановка цілей. Особисті цілі та цілі опонента: постановка та шляхи досягнення. Розміщення пріоритетів;
• Психологічні налаштування. Переговори, засновані на емоціях, та переговори, засновані на рішеннях;
• Особливості психологічних налаштувань перед переговорами. Аутотренінг;
• Вибір та підготовка приміщення. Допоміжне обладнання, світло, тінь, атрибути та ін.
• Прояв «Потреби» у клієнті – основна помилка у переговорах. Як досвідчені переговірники провокують стан «потреби». Способи протидії провокаціям, "потрібні" з боку опонентів. Балаканина – ваш ворог. Як провокувати потребу в опонентах;

Перший контакт:

• Визначення істинності намірів клієнта;
• Шкідливість позитивних та негативних очікувань. Припущення – ваш ворог;
• Основні фази контакту;
• Репрезентативні системи сприйняття інформації;
• Типи опонентів за типом контакту;
• Невербальне поведінка – основні правила читання жестів;

Розуміння потреби опонента:

• Визначення мотивів – потреб опонента;
• Способи управління бесідою - уникнення запитань, контр-запитання, відповіді запитаннями на запитання тощо;
• Типи запитань - відкриті, закриті, альтернативні, ситуаційні, проблемні, які витягують, наводять, що дозволяють з'ясувати у противника його потреби та інші основні критерії;
• Пошук прихованої проблеми опонента, його слабкого місця. Дізнайтеся, що в нього «болить» і опишіть йому цей біль;

Елементи «жорстких» переговорів, коли концепція «виграти/виграти» недоступна:

• Противник не спить;
• Уникайте небажаних компромісів;
• Переговори, засновані на емоціях, та переговори, засновані на рішеннях;
• Потреба – ваш ворог;
• Балаканина – ваш ворог;
• Не бійтеся відмови;
• Ефект "Коломбо" - секрет позиції "не в порядку". Знімайте корону – допомагає!
• Не бійтеся сказати «НІ»;
• Повага, а  не дружба;
• Сила правильних запитань;
• Шкода позитивних та негативних очікувань;
• Припущення – ваш ворог;
• Бюджет переговорів – час, енергія, гроші, емоції;
• Практичне відпрацювання тем модуля з використанням відео-камери;

Доведення своїх позицій:

• Характеристики пропозиції що отримає/що втратить противник, не пішовши на наші умови?
• Переваги співробітництва (зручності чи можливості, у залежності від характеристик). Втрати від відсутності домовленості;
• Вигоди від співробітництва за нашими умовами (можливість вирішення проблем/потреб, що виникають у співрозмовника);
• Демонстрація свого потенціалу;
• Переконливість;
• Практичне відпрацювання тем модуля з використанням відео-камери;
• Сінемалогія. Перегляд художнього фільму на тему жорстких переговорів із подальшим розбором;

Робота із розбіжностями:

• причини виникнення розбіжностей;
• Як організувати процес переговорів із опонентом, щоб мінімізувати розбіжності;
• Методи роботи із розбіжностями;
• Зняття емоційної напруги;
• Вимагайте поступки остаточно;
• "Презумпція заперечення";
• Практичне відпрацювання тем модуля з використанням відео-камери;

Завершення переговорів:

• Право сказати НІ – у вас!
• Уникайте небажаних компромісів;
• Пряме завершення;
• Альтернативне завершення;
• Відкладене завершення;
• Контроль за завершенням угоди;
• створення дефіциту часу (критичне завершення);
• Подальша співпраця із опонентом – плюси/мінуси. Перспективи;
• Практичне відпрацювання всього процесу продажу з використанням відеокамери;
• Допомога у підготовці сценарію реальних майбутніх переговорів:
• Написання сценарію майбутніх переговорів;
• Глибокий аналіз відеоматеріалу із грою клієнта;
• Рекомендації для самостійного відпрацювання навичок;

Підбиття підсумків тренінгу

Вручення сертифікатів

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.