Стратегія та практика впровадження категорійного менеджменту у DIY форматі

Програма

Для кого тренинг будет максимально полезен?

• Сетевая розница  DIY формата, специализированные магазины (нишевые), несетевыеDIYмагазины - собственники бизнеса, коммерческие директора и руководители отдела закупок, категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам
• Поставщики DIY рынка– собственники бизнеса, руководители отдела продаж, менеджеры по продажам, бренд менеджеры.

Что участники получат в результате?

Розница:

• Методологию и практические инструменты для развития конкурентных преимуществ сети в Украинским реалияхDIYрынка
• Готовый алгоритм и инструменты для внедрения стандартов категорийного менеджмента учитываю спецификуDIYформата
• Научаться управлять категориями с помощью стандартов категорийного менеджмента и максимизировать прибыль погонного метра полки

Поставщики:

• Понимание, как управляет ассортиментом розничная сеть
• Научаться формировать эффективное коммерческое предложения под потребности конечного потребителя и сети
• Научаться повышать прибыльность полки и бренда с помощью инструментов категорийного менеджмента

Основные преимущества тренинга:

• Тренинг построен на основе лучших практик управления ассортиментом в международных и украинскихDIYкомпаниях
• Используется интерактивный подход при котором участники получают конкретные инструменты в процессе дискусий, бизнес кейсов, групповых или индивидуальных заданий
• Все кейсы построены на основе категорий изDIYрозницы: электроинструмент, строительные смеси, лакокрасочные материалы, садовый инвентарь, электрика и сезонный ассортимент и многие другие

Опыт тренера:

• 15-летний  практический опыт управления в рознице (Metrocash&carry,Deltasport); в том числе иDIY-рознице (OBIUkraine)
• Эффективные результаты при обучении ведущих специалистов Украинского рынка  и комплексные  проекты по внедрению категорийного менеджмента (Эпицентр,Henhel,AbrisCapitalPartners,Heltz, Боянівка,Фоззи, Фора,КЛО, База авто звука, Люксоптика,Караван, Наш край, Космо, Оптторг, Семья и многие другие) 

2-х Дневная программа тренинга:

Модуль 1 – Конкурентная стратегия на DIY рынке:

1. Основные тенденции, анализ спецификии прогноз развития Европейского, Российского и УкраинскогоDIYрынков

• Основные игроки и каналы сбыта, уровень конкуренции
• СегментацияDIYпотребителя; анализ изменений в поведении и предпочтениях потребителей

2. Изучение конкурентных стратегий мировых ритейлеров, лидеровDIYрынка:Castorama,LeroyMerlin,OBI,Kingfisher,Bauhaus,HomeDeportи другие

3. Формирование конкурентной стратегии своей компании

• Развитие конкурентных преимуществ в Украинских реалияхDIYрынкаØ Конкурентные стратегии по Портеру. Формат и позиционирование магазина и сети
• Основные направления для развития конкурентных преимуществ.
• SWOT-анализ
• Сравнительный анализ с помощью иPerceptionmap.
• Формат и позиционирование сети, магазина, бренда. Сегментация потребителей. Определение целевого сегмента.

 Модуль 2 – Принципы и методология категорийного менеджмента

1. Стандарты и принципы категорийного менеджмента

• Что такое КМ и зачем его внедрять?
• Предпосылки  для внедрения КМ
• Преимущества и барьеры при внедрении КМ
• Концептуальные отличия от традиционной системы управления
• 9 шагов КМ

2. Изменения по всей цепочке движения товара и роль поставщика в процессе управления категорией
3. Матрица готовности компании к внедрению стандартов КМ.

Модуль 3 – Конкурентная стратегия категории

 1. Кластеры или форматы категорий

• Почему важно форматировать категорию, а не магазин?
• Алгоритм форматирования категории

2. Роли категорий как инструмент формирования стратегии и эффективного управления категорией

• Основные принципы распределение ролей внутри ассортимента магазина, сети.
• Качественная и количественная оценка категории, кросс-категорийный  и многофакторный анализ
• Методология определения роли для категорий поставщика – МатрицаBCG, Роли по Блатбергу

Модуль 3 – Управляемая структура ассортимента

1. Основные принципы в структуре ассортимента – товарный классификатор, справочник и дерево потребительских решений (Customer decision making tree)

• Ключевые ошибки в товарном классификаторе
• Алгоритм оптимизации товарного классификатора
• Дерево потребительских решений как основа ассортиментной матрицы (АМ)

2. Правила создания конкурентоспособной АМ

• Структура (ядро и разные форматы АМ)
• Алгоритм оптимизации АМ

Модуль 4 – Эффективная аналитика компании и категории

1. Ключевые показатели эффективности компании (KPI’s) и алгоритм оценки.

• Перечень аналитических отчетов и набор управленческих решений по каждому из процессов движения товара: управление ассортиментом, ценой, товарными запасами, продвижением товаров
• Процесс подготовки бюджета, контроль выполнения

2. Оценка категории –KPI’sи алгоритм оценки в 360градусов

• Рынок – Поставщик - Потребитель – Розничная сеть
• Категорийная аналитика (АВС, XYZ – анализ, динамика потребительских и ценовых сегментов, ролевой и матричный анализ)

3. Консолидация категорийных отчетов с оценкой эффективности каждого из процессов движения товара. Процесс принятия управленческих решений на основе результатов комплексного анализа категории

Модуль 5 – Оптимизация категории

1. Планирование пересмотра ассортимента – квадрантный анализ

2. Оценка эффективности использования торговой площади  на уровне магазина или формата

3. Алгоритм пересмотра ассортимента

• Идентификация причин роста, падения категории
• Определение ключевых фокусов оптимизации с учетом роли категории и динамики развития сегментов
• Комплексный анализ категории
• Формирование списка артикулов на ввод и вывод
• Финализация ассортиментной матрицы

4. Разработка АМ для каждого из форматов магазина

5. Эффективный документооборот при оптимизации ассортимента.

Модуль 6 - Управление всеми процессами движения товаров

 1. Ценообразование

• Стратегия компании и ценовая стратегия
• Процесс мониторинга – выбор конкурентов, формирование ценовой корзины, график мониторинга, оценка результатов и принятие управленческих решений

2. Управление товарными запасами
3. Система контроля наличия запасов.

• Оценка влияния уровня запасов на результаты продаж и прибыли компании, категории
• Алгоритм заказа, прогнозирование спроса
• Уровень товарных запасов в зависимости от ролиSKU
• Система контроля наличия запасов
• Автоматизация в управлении товарными запасами – плюсы и минусы
• Эффективная АМ, как инструмент систематизации в управлении запасами

4. Система управления низко оборачиваемыми и неликвидными запасами

• Оценка влияния уровня неликвидных запасов на прибыль компании, категории
• Эффективная система снижения неликвидных запасов

5. Эффективные промо-акции

• Стратегия компании и промо-стратегия
• Планирование промо-акций
• Оценка эффективности промо-акции