Активні продажі в аптеки

Цільова аудиторія

медичні представники, торгові представники, територіальні менеджери, регіональні менеджери

Ціль заходу

• Підвищити компетентність у галузі ведення переговорів із закупівельниками аптек (першрстольниками, завідуючими, адміністраторами).
• Проаналізувати існуючі моделі взаємодії із закупниками/провізорами та фармацевтами/первостольниками. Оцінити їхню ефективність. Визначити проблеми у комунікації та навчитися усувати їх.
• Освоїти інструменти формування в опонента потреби у співпраці.

Програма

Як приклад наведено  програму Вікторії Береізної. Також маємо подібні програми в інших тренерів і розробліємо програми під запит замовника.

Тривалість  - від 1 дня.

Програма:

Чинники, що визначають результати діяльності

• Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) та відкривають можливості маніпуляції нами;
• Вихід за рамки власної компетентності як необхідна умова для значного поліпшення особистих результатів; Рухаюча сила дискомфорту;
• Цінності людини, як основні її ПАРАМЕТРИ;
• Емоційне лідерство та харизма переговорника;
• Інструменти психологічного захисту. Стресостійкість.

Стратегічне управління діяльністю

• Функції відділу продажів у структурі підприємства. Що таке "продаж" або, у чому відмінність від "відпустки" товару;
• Мотивація. Самомотивація;
• Планування продажу, діяльності, часу;
• Цілепокладання. Критерії правильної постановки цілей;
• Довгострокове та короткострокове планування на підставі Цінностей Компанії: (рік, квартал, місяць, тиждень, день);
• Індикатори досягнення цілей; контроль виконання цілей;
• Самоконтроль ефективності особистої діяльності.

Інструменти збільшення продажів в аптеках. Мерчандайзинг в аптеці:

• Механізм дії мерчендайзингу;
• Основні правила та критерії ефективності викладки в аптеках;
• Особливості викладення рецептурних та безрецептурних препаратів;
• Пріоритетне місце: "Золота лінія"; Рівень очей «Гаряча» зона аптеки;
• Товарне сусідство;
• Механізм дії мерчендайзингу;
• Які чинники впливають вибір торгової марки дома продажу?
• Розташування POS-матеріалів.
• Навчання персоналу аптек;
• Мотивація та стимуляція фармацевтів/первісників;
• Види нематеріальної мотивації працівників аптек; способи встановлення партнерських відносин;
• Як із фармацевта зробити союзника?

Переговори з провізорами та закупівельниками аптечних мереж

• Підготовка
• Формулювання мети переговорів;
• Структура та основні щаблі планування переговорів;
• Визначення та вибір основної стратегії поведінки переговорника, залежно від ситуації та провізора;
• Збір інформації про опонента/провізор;
• Психологічні налаштування. Переговори, засновані на емоціях, та переговори, засновані на рішеннях;
• Прояв «Потреби» у переговорнику – основна помилка у переговорах. Як досвідчені переговірники провокують стан «потреби».
• Перший контакт. Психологія спілкування - прийоми професійних переговорників
• Шкода позитивних та негативних очікувань. Припущення – ваш ворог;
• Психотипи провізорів. Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у переговорах

Початок переговорів:

• Створення середовища довіри та співпраці;
• Типи позицій та їх впливом геть процес переговорів.
• Формування потреб партнерів
• Визначення Мотивів - Потреб провізорів;
• Способи управління бесідою - уникнення питань, контр-питання, відповіді питаннями на питання і т.д.;
• Типи питань - відкриті, закриті, альтернативні, ситуаційні, проблемні, вимачаючі, наводячі, що дозволяють з'ясувати у клієнта його потреби та основні критерії співробітництва;
• Переговори, засновані на емоціях, та переговори, засновані на рішеннях;
• Сила правильних питань;
• Резюмування – перехід до презентації вирішення проблем клієнта.

Презентація пропозиції

• Характеристики пропозиції що отримає/що втратить партнер, не пішовши на наші умови?
• Переваги співпраці з нашою компанією (зручності або можливості, що випливають з характеристик);
• Презентація вихід: що отримає клієнт за умови співпраці /що втратить, не працюючи з нами? (можливість вирішення проблем/потреб, що виникають у клієнта);
• Створення позитивних очікувань. Прийом "Нью Васюки". Тобто. що буде гарного у майбутньому;
• Що провізор/клієнт реально втрачає, якщо не піде на наші умови;
• Техніки роботи з розбіжностями та запереченнями під час переговорів.
• Уникнення несвоєчасних заперечень; причини виникнення розбіжностей;
• Виявлення прихованої програми опонента;
• Побудова правильної граматичної конструкції у відповідь розбіжності. Техніки роботи із розбіжностями;
• Правила роботи із ціновими запереченнями;
• Правила аргументації своїх позицій, збереження курсу під час фокусування на результат.

Завершення

• Право сказати НІ – у вас!
• Структура завершення переговорів;
• Накопичення згоди;
• Отримання підтверджень; посилення позитивного поля переговорів;
• Протокольні норми завершення

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа: [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.