Технології зростання
тренинг

Активные продажи в аптеки





Цільова аудиторія

медицинские представители

Ціль заходу

  • Увеличение объемов продаж за счет повышение  компетентности в области ведения переговоров с закупщиками аптек.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками/провизорами и фармацевтами/первостольниками. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
  • Освоить инструменты формирования у оппонента потребности в сотрудничестве.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения личных результатов; Движущая сила дискомфорта;
  • Ценности человека, как основные его ПАРАМЕТРЫ;
  • Эмоциональное лидерство и Харизма переговорщика;
  • нструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.

Стратегическое управление деятельностью

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара;
  • Мотивация. Самомотивация;
  • Планирование продаж, деятельности, времени;
  • Целепологание. Критерии  правильной постановки целей;
  • Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании Ценностей Компании: (год, квартал, месяц, неделя, день);
  • Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
  • Самоконтроль эффективности личной деятельности.

Инструменты увеличения продаж в аптеках

Мерчандайзинг в аптеке:

  • Механизм действия мерчендайзинга;
  • Основные правила и критерии эффективности выкладки в аптеках;
  • Особенности выкладки рецептурных и безрецептурных препаратов;
  • Приоритетное место: «Золотая линия»; Уровень глаз  «Горячая» зона аптеки;
  • Товарное соседство;
  • Механизм действия мерчендайзинга;
  • Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж? 
  • Расположение POS-материалов.
  • Обучение персонала аптек;
  • Мотивация и стимуляция фармацевтов/первостольников;
  • Виды нематериальной мотивации сотрудников аптек;
  • Способы установления партнерских отношений;
  • Как из фармацевта сделать союзника?

Переговоры с провизорами и закупщиками  аптечных сетей

Подготовка

  • Формулирование цели переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров;
  • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и провизора;
  • Сбор информации об оппоненте/провизоре;
  • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».

Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков

  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Психотипы провизоров. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах;
  • Начало переговоров;
  • Создание среды доверия и сотрудничества;
  • Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.

Формирование потребности партнеров

  • Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ провизоров;
  • Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
  • Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
  • Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Сила правильных вопросов;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения

  • Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;

Что провизор/клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;

Техники работы с разногласиями и  возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Причины возникновения разногласий;
  • Выявление скрытой программы оппонента;
  • Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия. Техники работы с разногласиями;
  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Правила аргументации своих позиций, сохранение курса при фокусировании на результат.

Завершение

  • Право сказать НЕТ – у вас!
  • Структура завершения переговоров;
  • Накопление согласия;
  • Получение подтверждений;
  • Усиление позитивного поля переговоров;
  • Протокольные нормы завершения

Додаткова інформація

После прохождения обучения участники смогут выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке



Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Медицина, фармацевтика

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.