Экспертные продажи недвижимости

Целевая аудитория

• для менеджеров, которые проводят переговоры в офисе компании или совершают показ непосредственно на территории объекта
• для руководителей отделов продаж строительных компаний
• для всех специалистов по продажам первичного рынка недвижимости

Цель мероприятия

• Повышение эффективности продаж в офисах продаж и на объектах
• Освоение «экспертной» модели работы с покупателями недвижимости
• Научиться работать с возражениями клиентов с помощью 10 техник
• Изучить приемы позволяющие сократить цикл сделки в 3 раза

Программа

Программа тренинга для специалистов первичного рынка недвижимости

Прошло, к сожалению, то время, когда за квартирами стояла очередь. Конкуренция на рынке недвижимости постоянно растет, у клиента появился выбор и интернет. Уже недостаточно быть просто вежливым, знать свой объект и с улыбкой о нем рассказывать.  Сегодня менеджер по продажам недвижимости должен хорошо знать рынок, особенности конкурентов, особенности ценообразования и строительства, быть максимально клиентоориентированным, уметь аргументировать и переубеждать. В общем, чтобы продавать недвижимость нужно быть экспертом. И мы готовы вам в этом помочь.

Взаимодействие с клиентами в офисе компании

• Особенности сервиса при продаже недвижимости
• Критерии продающего офиса
• Тактика работы с клиентами разной степени готовности: холодный клиент, теплый клиент, горячий клиент
• Какие ошибки на этом этапе продаж приводят к потерям клиентов?
• Как отработать каждую встречу на 100%?

Что нужно продать, прежде чем продавать квартиру?

• Продать себе. Как уверенность в объекте помогает продавать даже на этапе котлована
• Продать себя. Как нравится людям, вызывать доверие и продавать свою экспертность
• Продать Компанию. Если клиент не верит в застройщика, он не купит квартиру. Как убедить в надежности Компании
• Продать объект и конкретную квартиру

Установление доверия через выявление потребностей

• Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании
• Определение ключевых факторов выбора квартиры/объекта: сила правильных вопросов и технологии активного слушания
• Если клиент принимает решение не один – выявление потребностей третьего лица
• Виды продаж: консультационные и экспертные продажи. Переход от консультационных к экспертным продажам

Эффективная презентация и аргументация

• Для заключения сделки продавать нужно все (стоимость кв.м., срок сдачи объекта, местоположение и район, инфраструктуру и репутацию застройщика)
• Выгодная презентация своих сильных сторон и преимуществ
• Технологии усиления презентации «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие», «город — ... — квартира» и др.
• Сторителлинг – как истории помогают продавать квартиры
• Продажи «через обучение» - как продавать обучая клиента
• Продажи «через боль». Создание/описание «боли» которую получит клиент, если ошибется с выбором застройщика
• Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)
• Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте. О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя
• Подведение клиента к бронированию объекта и согласование дальнейших действий
• Как перевести после встречи в офисе перевести клиента на следующий этап воронки продаж
• Практика: Отработка не собственных объектах навыков эффективной презентации и аргументации

Работа с возражениями

• 10 алгоритмов работы с возражениями
• Работа с возражениями: создание банка аргументов и ответов на возражения
• Правила работы с ценовыми возражениями. Обоснование стоимости и ценообразования объекта с точки зрения выгод для клиента
• Убедительность и аргументация при работе с возражениями
• Практика: Отработка в игре-симуляторе всех типов возражений (возражения по объекту, ценовые возражения, возражения по цене, возражения по срокам, возражения, связанные со сравнением с конкурентами)

Закрытие сделки

• Количество касаний необходимых для закрытия сделки
• Способы получения обратной связи от клиента
• Как действовать в разных ситуациях: «Да- сценарий», «Нет-сценарий», «Я подумаю- сценарий»
• Взятие под контроль следующего шага
• Закрытие сделки и получение обязательств
• Заключение сделки - как создать праздник

Посмотреть другие программы для рынка недвижимости: https://business-people.com.ua/education/nedvizhimost/