Комплексні активні продажі та крос-продажі банківських продуктів

Цільова аудиторія

• Руководители отдела продаж
• Менеджеры по продажам.

Ціль заходу

Увеличения эффективности активных продаж и кросс-продаж банковских продуктов.

Програма

• Знакомство и определение правил тренинга
• Включающая игра
•  Участники включены в процесс  тренинга,
• В коммуникативный процесс, и  аналитический процесс.
• У участников увеличивается  мотивация работы на тренинге
• Минилекция
• Продажа страховых и финансовых продуктов – как продажа ценности для клиента.
• Добавленная ценность.
• Продажа ценности.
• Формула формирования ценности:
• «Ценность = Выгоды - Стоимость».
• Сбалансированная Система Ценностей

Продажа – как взаимосвязанный комплекс:

• «Продукт + сервис + отношения».
• «Ценность продукта для клиента + Ценность Компании для клиента + Ценность отношений для клиента»  
• Участниками изучены  методы создания ценности и добавленной ценности своих продуктов и предложений.
•  Участники  научились формировать Ценность  Предложения для клиента.
•  Активные  продажи    
• Активные  продажи    

Алгоритм  активных продаж: «Большая Воронка Продаж».

• Этап Фокусировки
• Этап Привлечения
• Этап Прямой продажи
• Этап Сохранения и Развития клиентов:

Дисциплина активных продаж.

Активные продажи  финансовых продуктов с использованием Ключевых Показателей Эффективности продаж.

Участники изучили  концепцию и инструменты  Активных продаж по методу «Воронка Продаж».

 Участники понимают важность и необходимость четкого планирования и дисциплины выполнения  ключевых показателей продаж.

Практическая работа

Выписать матрицу Потребностей-Выгод

Т.е.

1. Списка  Потребностей Существующих и Потенциальных клиентов Банка, которые можно удовлетворить каждым банковским  продуктом
2. Выгод, которые формируют (на основании удовлетворения ключевых потребностей)   эти  банковские продукты.

Участники приобретают умение/навык понимания  и формулирования  Потребностей  клиентов, а также формулирования  выгод – которые удовлетворяют эти потребности.

Этап прямой продажи 

1. Переговоры (общение) с потенциальным клиентом.
2. Алгоритм процесса  переговоров с потенциальным клиентом
3. Подготовка
4. Установление контакта
5. Выявление осознанных потребностей.
6. Актуализация  неосознанных потребностей.
7. Подготовка Решения/Предложения
8. Презентация  Решения/Предложения
9. При наличии возражений:  Работа с возражениями и вопросами
10. Заключение сделки
11. Анализ результатов

Участники изучили и могут применять  ключевой алгоритм переговоров с потенциальным клиентом.

Этап прямой продажи  

Подготовка к переговорам с клиентом.

• Психологическая подготовка.
• Техническая  подготовка

Участники изучили  методы Технической и Психологической подготовки к переговорам

 Этап прямой продажи 

Каналы восприятия информации клиентом и продавцом  при переговорах

• По А. Миробяну : Невербальный, Вербальный, Паравербальный
• Визуальный, Аудиальный, Кинестетический
• Особенности распределение информации по каналам восприятия. Как доносить информацию до клиента, зная особенности каждого канала.

Этапы потери информации при общении клиента и финансового консультанта.

Ключевые правила коммуникации, основанные на понимании каналов восприятия информации и этапах потери информации.

Участники изучили  и понимают ключевые механизмы коммуникативного процесса с клиентом, а также могут применять ключевые правила эффективной коммуникации с клиентом.

 Кросс-продажи

Матрица кросс продаж

Как используя набор актуальных потребностей клиента, и его согласие в приобретении одного продукта, актуализировать желание клиента в приобретении других банковских продуктов 
Матрица кросс-продаж «Потребности-Выгоды» по ключевым типам финансовых продуктов

Участники  поняли метод построения кросс-продаж финансовых продуктов на основе понимания  связи Потребности –Выгоды.

Практическая работа

по разработке матрицы кросс-продаж

Участники разработали эскизы текстов по наполнению матрицы кросс-продаж

Этап прямой продажи  

Кросс продажи с применением метода СПИН+

Метод СПИН – как способ актуализации  неосознанных потребностей клиента

• Ситуационные вопросы.
• Проблемные вопросы.
• Извлекающие вопросы.
• Направляющие вопросы.

Участники изучили и могут применять метод актуализации неосознанных потребностей клиента СПИН.

Этап прямой продажи    Практическая работа

Описать СПИН-сценарии  для выявления скрытых потребностей потенциальных клиентов  из целевых сегментов

Участники приобретают умение/навык понимания  и формулирования вопросов по актуализации скрытых потребностей клиентов по (технологии СПИН).

Этап прямой продажи    Практическая работа:

Ролевая отработка СПИН сценариев

Участники получают умение/навык

Применения технологии СПИН в общении с клиентом

Этап прямой продажи    

Презентация клиенту индивидуального  комплексного Решения/Предложения  на основе страховых и финансовых продуктов.

1. Техника СВ – Свойства-Выгоды
2. Техника ВАК

Участники изучили и могут применять инструменты проведения результативной презентации с использованием техник Свойство-Выгода и ВАК

Практическая работа:

Отработка формулировки «Свойство-Выгода».

Участники приобретают умение/навык

Понимания и формулирования  Выгод для клиента на основании Свойств финансового  продукта

Этап прямой продажи   

Работа с возражениями и вопросами  клиента

• Что стоит за возражениями. Почему возникают возражения.
• «Истинные»  и «ложные» возражения. 

 Два ключевых исочника возражений.

Участники изучили и могут применять ключевые инструменты работы с возражениями клиента

Этап прямой продажи    Практическая работа

Разработка сценариев  по ключевым возражениям:

1. Возражение по условиям
2. Недоверие к Банку либо к работникам
3. Клиент уже пользуется услугами другого банка
4. Клиент не видит необходимости/потребности
5. И др

Участники приобретают умение/навык

понимания  и формулирования вопросов по выявлению причин возражений,

 а также построения сценариев общения с клиентом по преодолению возражения.

Практическая работа

Ролевые игры (револьверным методом)

по применению сценариев работы с возражениями клиента

Участники приобретают умение/навык

 Применения  сценариев работы с возражениями клиентов.

Этап прямой продажи   

Завершение переговоров

• Признаки готовности клиента к завершению переговоров
• Подведение клиента к завершению переговоров
• Прощание с клиентом
• Анализ Переговоров

Поддержка  отношений с клиентами.

Возможные поводы для контакта.

Участники изучили и могут применять методы завершения сделки, и дальнейшего поддержания отношений с клиентом

Шерринг.

 Пост-тренинговое сопровождение:

После тренинга, через 3-4 недели необходимо провести встречи:

1. С участниками тренинга – чтобы они дали обратную связь по применению новых стандартов общения с клиентами, и по возникающим трудностям.
2. С руководителями продаж – с целью обсуждения прошедших изменений, а также возникших проблем, связанных с работой менеджеров по новым стандартам общения, а также чтобы определить дальнейшие действия по внедрению улучшений.

Додаткова інформація

О тренере: Андрей Крючков

– лучший  тренер и бизнес-консультант Украины и СНГ по итогам ежегодной Всеукраинской практической конференции «B2BMaster- 2015: Битва Лучших Тренеров». Завоевал титул «Серебряный тренер по управлению-2015».

•  Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
• Учился в аспирантуре  философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
• Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
• Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
• Инструктор по фитнесу.
• По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;
• Опыт предпринимательства с 1980 года;
• Опыт управленческой работы с 1994  года;
• Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

Автор концепций и технологий:

• «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»
• «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»
• «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»
• «Принцип Развития»
• «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;

2. Стратегический консалтинг;

3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

1. Обучение и развитие управленческих команд;
2. Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
3. Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес»,«Управлениекомпаниями»,«Деловаястолица»,«Компаньон»,«Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Интересы:

Философия, психология, менеджмент.

Физическая культура, здоровый образ жизни.

Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:

YamInternational (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)

Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)

Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"

Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)

Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»)