Техники переговоров

Целевая аудитория

все сотрудники, которые проводят бизнес-переговоры

Цель мероприятия

• Поднять эффективность и результативность переговоров.
• Освоить навыки ведения переговоров.
• Усилить мотивацию участников к повышению личной эффективности в работе.

Программа

1. Введение.

• Постановка целей курса. Портрет клиента.

2. Управление переговорами.

• Внутренние состояния как основа для использования техник. Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
• Использование экспертной позиции в переговорах.
• Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты.
• Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция».
• Усиление мотивов клиента. Презентация портфеля плюсов.

3. Влияние через присоединение к поведенческому типу (психотип).

• Основные психотипы, техника определения
• Что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае делать нельзя
• Ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться
• Как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги, конфликтная ситуация, нарушение обязательств).
• Отработка навыков «держать удар», когда оппонент цепляет за слабое место.

4. Переговорный ринг

• Анализ навыков ведения переговоров в сложной ситуации, когда интересы сторон противоречивы, а цели одинаковы (в любом случае одна сторона получает больше).

1. позиционирование себя (сила, принятие решений, ведущий к цели и т.д.)
2. отслеживание курса участвующих в переговорах
3. определение сторонников и противников
4. быстрое реагирование на изменения курса переговоров
5. быстрый подбор техник влияния
6. модель реагирования на провокации
7. отличия в структуре речи - результат / структура / процесс / содержание.

5. Предложения плана сотрудничества.

• Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
• Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
• Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии плана сотрудничества.
• Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

6. Калибровка обратной связи от участников переговоров.

• Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
• Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
• Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

7. Работа с возражениями и торги.

• Предупреждение возражений и трудных ситуаций.
• Нейтрализация возражений.
• Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
• Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
• Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.
• Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
• Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону.
• Метод пауз в проведении торгов.
• Дозировка аргументации и проведение уступок.
• «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?

8. Завершение. Сертификаты.