Корпоративные тренинги
Business&People
тренинг

Техники переговоров






Целевая аудитория

все сотрудники, которые проводят бизнес-переговоры

Цель мероприятия

  • Поднять эффективность и результативность переговоров.
  • Освоить навыки ведения переговоров.
  • Усилить мотивацию участников к повышению личной эффективности в работе.

Программа

1. Введение.

  • Постановка целей курса. Портрет клиента.

2. Управление переговорами.

  • Внутренние состояния как основа для использования техник. Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
  • Использование экспертной позиции в переговорах.
  • Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты.
  • Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция».
  • Усиление мотивов клиента. Презентация портфеля плюсов.

3. Влияние через присоединение к поведенческому типу (психотип).

  • Основные психотипы, техника определения
  • Что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае делать нельзя
  • Ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться
  • Как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги, конфликтная ситуация, нарушение обязательств).
  • Отработка навыков «держать удар», когда оппонент цепляет за слабое место.

4. Переговорный ринг

  • Анализ навыков ведения переговоров в сложной ситуации, когда интересы сторон противоречивы, а цели одинаковы (в любом случае одна сторона получает больше).
  1. позиционирование себя (сила, принятие решений, ведущий к цели и т.д.)
  2. отслеживание курса участвующих в переговорах
  3. определение сторонников и противников
  4. быстрое реагирование на изменения курса переговоров
  5. быстрый подбор техник влияния
  6. модель реагирования на провокации
  7. отличия в структуре речи - результат / структура / процесс / содержание.

5. Предложения плана сотрудничества.

  • Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
  • Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
  • Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии плана сотрудничества.
  • Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

6. Калибровка обратной связи от участников переговоров.

  • Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
  • Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
  • Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

7. Работа с возражениями и торги.

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций.
  • Нейтрализация возражений.
  • Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
  • Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
  • Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.
  • Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
  • Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону.
  • Метод пауз в проведении торгов.
  • Дозировка аргументации и проведение уступок.
  • «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?

8. Завершение. Сертификаты.


Оставить комментарий
Пожалуйста, введите ваше имя
Пожалуйста, введите комментарий.
1000 символов

Пожалуйста, введите email
или Отменить

Другие тренинги в категориях:Переговоры, риторика, ораторское искусствоПродажи, колл центр, работа с клиентамиЗакупки, тендеры

А также вузы в Киеве, колледжи в Киеве, курсы в Киеве, репетиторы в Киеве, работа в Киеве