Техники продаж. Трансформация установок

Целевая аудитория

• руководители отделов продаж
• менеджери по продажам
• торговые представители
• торгове агенты
• продавцы-консультанты
• все, кому приходится вести переговоры или продавать свои услуги.

Цель мероприятия

• Повысить объемы продаж, используя «техники-бестселлеры» в переговорах
• Научиться управлять динамикой переговоров используя работающие приемы на всех этапах переговорного процесса
• Освободиться от стереотипов, страхов и убеждений, мешающих продавать много и дорого
• Мобилизовать внутренний потенциал участников, повысить мотивацию, уверенность в себе и своих продуктах.

Программа

Личная эффективность в продажах

• Диагностика каждого участника
• Тестирование: навыки, профессионализм, мотивация
• Нацеленность на результат
• Сильные и слабые стороны
• Работа с сопротивлением изменениям
• Роман с деньгами

Влияние убеждений на объемы продаж. Трансформация установок

• Менеджеры X Y
• Стереотипные проявления личности
• Причины, ведущие к низким результатам
• Техника проработки подсознательных установок
• Формирование убеждений, помогающих продавать
• Самосаботаж: скрытая и явная форма
• Принятие ответственности

Переговоры: скрипты и алгоритмы.
Технологии установления контакта 

• Подсознательные «ключи доверия» в привязке к типам клиентов
• Контроль за своим внутренним состоянием
• Принцип «КГБ» (аббревиатура по А. Деревицкому)
• формирование первого впечатления
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту)
• Тренировка и отшлифовка навыка – практическое упражнение «Я лучший эксперт»

Выявление и формирование потребности в сотрудничестве

• Техника формирования вопросов; виды вопросов
• Сбор критериев при принятии решения о покупке. Упражнения «Перевести общение в сбор критериев», «Уточнение критериев»
• Техника «СПИН» — совершенствование навыка (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы)
• Техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания
• Стратегии вопросов в зависимости от типов клиентов
• Тренировка и отшлифовка навыка – практическое упражнение «Поиск мотивации клиента»

Мастер Презентации

• Отличие «предварительной презентации» от презентации решения – цель выявить и собрать истинные критерии, а не убедить клиента
• Техника «СВ» — перевод свойств товара в выгоду и пользу для клиента
• Техники убеждения в ходе презентации
• Использование метафор и образов во время презентации
• Конкурентные преимущества компании, уникальные торговые предложения наизусть
• Тренировка и отшлифовка навыка – практическое упражнение «Сначала продай самому себе»

Техники работы с возражениями

• Диагностика, чем возражение отличается от отговорок
• Упражнение «Отработка возражений по алгоритму»
• Две основные точки срыва «Дорого» и «Я подумаю». Отработка упражнения по скриптам «Я подумаю», «Дорого»
• Универсальная техника обработки возражения – 4 шага
• Техники убеждения и влияния, основанные на истории, опыте, аргументах, примерах
• Тренировка и отшлифовка навыка – практическое упражнение «4 шага обработки возражений» на реальных примерах участников

Техники стимулирования клиента на принятие решения, завершение продаж

• Упражнение «Грамотно задавать вопросы для завершения сделки»
• Визуализация и моделирование наилучшего конечного результата
• Основная ошибка – продавец не делает конкретного предложения клиенту
• Метапрограммы – примеры принятия решения клиентом

Анализ и разбор художественного фильма

Дополнительная информация

Полный перечень программ корпоративных тренингов: https://business-people.com.ua/education/