Секреты успешных продаж от А до Я. Как в кризис продавать больше. Обучение персонала в самом магазине и с каждым продавцом индивидуально

Цільова аудиторія

• Персонал розничных магазинов и бутиков.
• Продавцы-консультанты.
• Администраторы по работе с клиентами.

Ціль заходу

Улучшение качественного обслуживания покупателей. Увеличение объемов продаж за счет повышения эффективности работы продавцов-консультантов.

Програма

Участники тренинга научатся вести диалог с клиентом, познакомятся со спецификой розничных продаж, узнают секреты и эффективные техники работы в торговом зале, сформируют четкое понимание этапов и структуры продаж. В результате исчезает страх и зажатость, находятся эффективные ответы на привычные возражения клиента, продажи повышаются на 25 - 85% (по опыту тех, кто уже прошел этот тренинг).

Программа:

Модуль I

Часть1. Что необходимо знать продавцу для успешной работы с клиентами.

• Секреты продаж.
• Золотые основы продаж.
• Ступени продаж, как фундамент уверенности продавца, альтернатива ступеням продаж или ключ к индивидуальному подходу. Правило Джоди Фостер или каждая продажа - это творчество.
• Подготовка и самоподготовка продавца.
• Мотивы покупателей при совершении покупок, типы и категории клиентов. Особенности работы с ними.
• Что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска товара"?
• Как должен работать продавец-консультант в зависимости от "покупательского трафика" и специфика обслуживания покупателей в сезон.
• Особенности поведения мужчины и женщины в торговом зале.

Часть 2. Приветствие и установление контакта с покупателем.

• Приветствие или как необходимо здороваться с клиентом.
• Почему первое впечатление самое стойкое.
• Секреты улыбки.
• Установление контакта с несколькими покупателями в торговом зале.
• Общение продавца на языке клиента.
• Язык общения с клиентом. «Язык тела». Подстройка к покупателю.
• Комплименты - как двигатель отношений. Особенности комплиментов мужчинам и женщинам.
• Преодоление сопротивления или как бороться с фразой «Спасибо, я просто смотрю».
• Какие основные ошибки продавцов при установлении контакта.
• Почему покупатели не прощают эмоциональные ошибки продавца?

Результат. Участники тренинга познакомятся со спецификой розничных продаж. Узнают секреты и техники розничных продаж. Научатся "продавать", а не "отпускать товар" покупателю. Узнают, что двигает покупателя к совершению покупки. Научатся правильно преодолевать фразы: «Спасибо, я просто смотрю... Спасибо я сам(а)...». Участники тренинга смогут профессионально устанавливать контакт с клиентом (50 % успеха продаж зависит именно от первого контакта), научатся быстро распознавать мотивы покупателей при совершении покупок.

Модуль II

Часть 1. Выявление потребностей и формирование пожеланий покупателя.

• Зачем нужно задавать вопросы?
• Зачем нам нужно знать потребности покупателя?
• Техника задавания вопросов.
• Когда лучше молчать и просто подавать товар с полок?
• Предложение «тяжелых» (не ходовых) позиций товаров.
• Вопрос о желаемой стоимости продукции и как задавать его правильно?
• Особенности работы с каверзными вопросами.
• Переключение с нужного товара на тот, который есть в наличии.

Часть 2. Презентация продукции.

• Практика презентации рекомендуемой продукции.
• Что такое презентация, какой она должна быть?
• Связь анализа потребностей клиента с презентаций продукции.
• Воронка презентующих свойств товара.
• Демонстрация: говорим и показываем.
• Аргументация АВС и типичные ошибки начинающих и опытных продавцов.
• Демонстрация не на товар, а на клиента.
• Мозаичная продажа.
• Правило трех да, да, да.
• Создание у покупателя желание купить это именно здесь и сейчас!
• Эмоциональные образы при презентации продукции.
• Правила предложения товаров различных по цене.

Результат. Участники тренинга овладеют секретами правильной постановки вопросов, что позволит им быть «ведущими», а не «ведомыми». Смогут лучше выявить потребности покупателя. Научатся контролировать и планировать ход переговоров, достигая поставленной цели на каждом этапе общения с клиентом. А так же участники научатся слышать клиента и структурировать важную информацию, которая поможет провести отличную презентацию товара.

Модуль III

Часть 1. Секреты и техники работы с возражениями.

• Правила и приемы работы с возражениями.
• Виды реакций на возражения и поведение клиента.
• Когда возражения бывают позитивными?
• Часть 2. Скрытые возражения клиентов.
• Что такое скрытые возражения?
• Правила и приёмы работы с возражениями.
• Скрытые возражения клиентов как возможность продать больше.
• Основные ошибки при работе с возражениями.

Результат: Участники тренинга овладеют секретами и техниками работы с возражениями. Смогут лучше убеждать покупателя, и работать с скрытыми возражениями и при этом увеличивать чек продажи.

Модуль IV

Часть 1. Завершение продажи.

• Сигналы готовности клиента совершить покупку.
• Вопросы, на которые надо обращать особое внимание.
• Что хочет покупатель от продавца во время покупки?
• Техники завершения продаж.
• Сопутствующие продажи или как увеличить свой товарооборот в 2-3 раза?
• Правила общения с покупателем при расчете за выбранную продукцию.

Часть 2. Анализ и самоанализ продаж.

• Техники самоанализа.
• Правило Пеле.
• Самый главный секрет всех продаж!

Часть 3. Ответы на вопросы.

• Анализ действий персонала по итогам 4х модулей.

Результат: участники тренинга научатся профессионально завершать продажи, отслеживать сигналы готовности к покупке, смогут правильно предлагать сопутствующий товар и увеличивать чек продажи. Узнают самый главный секрет всех продаж.

17:45 Вручение именных сертификатов

Рады видеть Вас на тренинге!

Додаткова інформація

Участники тренинга научатся вести диалог с клиентом, познакомятся со спецификой розничных продаж, узнают секреты и эффективные техники работы в торговом зале, сформируют четкое понимание этапов и структуры продаж. В результате исчезает страх и зажатость, находятся эффективные ответы на привычные возражения клиента, продажи повышаются на 25 - 85% (по отзывам и опыту тех, кто уже прошел этот тренинг).