Стандарти роботи торгового представника

Цільова аудиторія

 торговые представители.

Ціль заходу

• дать участникам теоретическиезнания, практические умения и навыки работы торгового представителя
• познакомить с требованиями к должности
• отработать алгоритм успешного визита торгового представителя
• развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций.

Програма

Тайминг

День 1

10.00 - 11.30 Сессия 1

• Интеграция группы
• Вводная часть
• Цель недели ТП. Качества и характеристики ТП
• Знакомство. Программа тренинга. Цели и планируемые результаты участников.
• Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя.
• Сбор информации. Сообщение. Дискуссия. 
• Обсуждение. Групповая работа. Рефлексия.

Результат:

• Материал для анализа в течение тренинга.
• Готовность к групповой работе.
• Портрет идеального торгового представителя.
• Понимание своих сильных сторон и направлений развития.

11.30 – 11.45 Перерыв на кофе

11.45 – 13.30 Сессия 2

Задачи ТП

•  Требования к работе
• Организация работы
•  Пирамида задач торгового представителя. Работа с поставленными задачами.
•  Торговый представитель – визитная карточка Компании.
•  Подготовка и планирование. Время работы торгового представителя.
• Обсуждение.
• Дискуссия.
• Групповая работа. Обсуждение.

Результат:

• Понимание задач которые стоят перед торговым представителем.
• Осознание требований предъявляемых к должности.
• Навык подготовки и планирования.

13.30 – 14.30 Перерыв на обед

14.30 – 16.20 Сессия 3

• Определение продаж
• Этапы торгового визита
• Подготовка к визиту
•  Осмотр торговой точки
•  Приветствие
•  Определение процесса продажи. Стандарты планового визита в торговую точку.
• Элементы подготовки ТП к работе на маршруте. Цель работы в торговой точке.
•  Определение потенциала торговой точки. Оценка товарного запаса.
•  Этапы приветствия. Выработка эффективного приветствия.
• Обсуждение. Деловая игра.
• Групповая работа. Выработка решения.
• Групповая работа. Выработка решения.
• Ролевая игра. Рефлексия.

Результат:

• Создание эффективного алгоритма визита в торговую точку.
• Отработка навыка подготовки к работе на маршруте.
• Понимание потенциала торговой точке и его оценка.
• Отработка навыка оценки товарного запаса.
• Навык приветствия.

16.20 – 16.35 Перерыв на кофе

16.35 – 18.00 Сессия 4

• Определение заказа
•  Мерчендайзинг
•  Завершение визита
•  Администрирование
• Оценка и анализ
• Рекомендации по составлению заказа. Правила формирования заказа.
• Комплекс мер для повышения эффективности продаж. Мерчендайзинговые задачи ТП. Трейд-промо.
• Резюмирование итогов визита. Согласование деталей доставки.
• Отчетность торгового представителя.
• Оценка проделанной работы. Планирование дальнейших действий.
• Индивидуальная и групповая работа
• Обсуждение. Работа в группах
• Обсуждение.
• Дискуссия. Рефлексия

Результат:

• Навык определения правильного заказа.
• Понимание принципов мерчендайзинга продукции.
• Навык завершения визита.
• Навык работы с отчетностью.
• Осознание своих сильных сторон при визите в ТТ, понимание направлений собственного развития.

18.00 – 18.10

• Подведение итогов первого дня тренинга. Обратная связь участников.

 День 2

9.00 – 10.30 Сессия 5

• Цели дня
• Продажа. Этапы продажи
•  Приветствие участников. Цели второго дня.
• Процесс продажи. Этапы продажи.
• Обсуждение
• Работа в группе.    Обсуждение

Результат:

• Понимание процесса продажи.
• Определение алгоритма продажи.
• Осознание знаний и навыков необходимых для успеха в продаже.

10.30 – 10.45 Перерыв на кофе

10.45 – 12.45 Сессия 6

•  Причины покупки. Упражнение «25 причин покупки»
• Установление позитивного контакта. Упражнение «Свой, чужой»
•  Основные причины покупки продукции/услуг.
•   Психология общения. Техники установления и удержания контакта.
•  Работа в группе. Обсуждение
• Ролевая игра. Рефлексия
• Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия

Результат: 

• Понимание причин покупки продукции/услуг.
• Навыки установления контакта.
• Умения заинтересовать клиента на продолжение разговора.

12.45 – 13.45 Перерыв на обед 

13.45 – 15.30 Сессия 7

• Выяснение потребностей. Упражнение «Наследство»
• Презентация
• Определение потребности клиента. Техники сбора информации.
• Техники презентации на основе выявленных потребностей.
• Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия
• Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия

Результат:

• Понимание потребностей клиента.
• Отработка навыка проведения презентации на основе выявленной потребности.
• Снижение влияния психологических ограничений продавца.

15.30 – 15.45 Перерыв на кофе

15.45 – 17.45 Сессия 8

• Преодоление возражений
•  Завершение сделки
• Сложные и типичные возражения клиентов. Преодоление сомнений и возражений, техники убеждения.
• Сигналы готовности завершить визит. Методы завершения визита.
• Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия
• Информация. Обсуждение.

Результат

• Интеграция личного опыта участников по работе с возражениями.
• Навыки влияния на позицию клиента и трансформации его сомнений в согласие.
• Умения завершить успешно визит.

17.45 – 18.00 Завершение тренинга

•  Подведение итогов и перспективы
• Персональный коммуникативный стиль участников.
• Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.
• Обсуждение результатов тренинга. Определение направлений личного развития.

Результат:

• Систематизация плодов работы.
• Понимание и принятие индивидуальных стилей.
• Мотивация на процесс самосовершенствования.

 Послетренинговый этап.

• Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
• Встреча с Заказчиком и  участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования.
• По необходимости контрольный двойной визит с теми же участниками тренинга, что и на этапе подготовки

Додаткова інформація

Сергей Даценко

Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника.

Видео-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita

Практический опыт:

2008 – по настоящее время практическая тренинговая  деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства.

2007–2008 - ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала.

2006–2007 - ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»).

          Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.

2002–2006 - ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».

          Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании.

2001–2002 - Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция).

          Начальник отдела продаж полиграфических бумаг.

2000–2001 - ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Начальник отдела продаж.

1998–1999 - ОАО «Полтавский алмазный завод». Начальник отдела продаж.

1996–1998 - Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела.            

Образование:

• Киевский институт инженеров Гражданской Авиации
• Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов

Дополнительное образование:

1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина.

2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция.

2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия.

2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих

2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена

2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва

2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин

2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев

Проекты:

• ОАО Полтавский алмазный завод. Внедрение ISO – 9001-2000
• ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Внедрение ISO – 9001-2000
• ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
• Создание Центра Оценки Персонала.
• Внедрение системы управления эффективностью предприятия (КОБРА).
• Создание и реализация самообучающейся системы развития персонала.
• Реализация проекта «Центр идеальной представленности».
• ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина».Внедрение системы управления эффективностью предприятия.

Владение методиками:

• Построение систем управления результатами компании
• Управление функциональной и межфункциональной эффективностью предприятия (КОБРА)
• Внедрениесистемы BSC (Balanced Scorecard)
• Создание Центра Оценки и Развития предприятия
• Построение самообучающейся организации
• Разработка программ управления талантами в организации 

Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе, места и времени проведения тренинга.Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на  [відкрити контакти][email protected],