Як створювати рішення, які роблять клієнтів щасливими

Цільова аудиторія

• Руководители отделов продаж
• Менеджеры по продажам.

Ціль заходу

• Увеличения эффективности продаж
• Увеличения плановых показателей продаж.

Програма

Тематические модули тренинга-практикума

• Умение  понять Клиента. Как сделать клиента счастливым – от процесса общения с нами?
• Что на самом деле необходимо Клиенту «для счастья». Истинные цели клиента.
• Как понять клиента? Как понять его Запрос, его Потребности, его Задачи, его Проблемы.
• Как научиться думать как представитель заказчика (не как компания, для которой важнее всего заработать деньги, а как компания, воплощающая в жизнь идеи клиента максимально эффективно)?
• Какие вопросы задавать заказчику, чтобы убедиться, что мы действительно поняли, что ему нужно?
• Умение задавать правильные вопросы на старте проекта , которые помогут понять запрос, потребности, задачи и проблемы клиента ( В чем состоит бизнес идея заказчика? На чем  он планирует зарабатывать? Кто будет его  конечными пользователями/клиентами? Чем его приложение уникально и отлично от конкурентов? И др)
• Умение услышать ответы клиента и глубоко понять его. Умение вывить контекст его слов.
• Какую информацию необходимо узнавать от клиента  о его бизнесе и как ее анализировать.
• Что такое Проблемы для клиента.
• Как показать клиенту потери, которые несут для него нерешенные проблемы.
• Как решить проблему заказчика и сделать его счастливым?
• Как сделать бизнес клиента еще успешнее.
• Как сделать клиента счастливым от предлагаемых  нами решений?
• Умение проявить себя проактивным экспертом.
• Как зарекомендовать себя как проактивного менеджера (бизнесс-аналитика, скрам мастера) и профессионала своего дела (техники, советы, лайф хаки)?
• Две составные части Проактивности: Активнсоть в поведении вместо Реактивности, и Ответсвенность.
• Направления, в которых необходимо повышать своюэкспертность: Экспертность в своей предметной обоасти; и Экспертность в области бизнеса клиента.
•  Умение мыслить в контексте Бизнеса Клиента, его Задач и Проблем.
• В чем еще должен разбираться  проджект-менеджер, для успешного взаимодействия с клиентом?
• Умение создавать Бизнес-Решения для клиента, которые помогают клиенту достигать его целей?
• Умение мыслить системно и предлагать системные решения клиенту.
• Что такое системное мышление и создание системных  решений.
• Какие элементы необходимо учитывать для анализа и создания системного решения.
• Умение показать своюэкспертность клиенту.
• Умение быть услышанным и пОнятым клиентом.
• Умение аргументировать свои идеи и решения заказчику.
• Как не быть ре-транслятором информации от Клиента –  команде и наоборот.
• Как делать клиента счастливым  в процессе реализации Проекта, чтобы он приходил к нам снова?
• Умение коммуницировать с клиентом в процессе реализации Проекта
• О чем необходимо коммуницировать с клиентов в ходе выполнения проекта.
• Как говорить с заказчиком на его языке и сделать так, чтобы он пришел к нам с повторным проектом?
• Чего ожидает заказчик в процессе реализации проекта?
• Как работать с ожиданиями заказчика?
• Всегда ли прав клиент в своих желаниях и вИдении решений?
• Всегда ли реализация всех пожеланий заказчика приводит к лучшему для него результату?  Чем чревато постоянное «хождение на поводу» у заказчика.
• В каких случаях необходимо отказывать клиенту в его требованиях внести изменения в проект?
• Как обосновывать клиенту отказ, таким образом, чтобы клиент видел в этом заботу о нем клиенте, о его бизнесе и достижении его целей.
• Умение  увидеть и проаналзировать риски изменений в проекте.
• Умение донести эти риски до заказчика.
• Почему клиенты возвращаются? 
  Как создать  такую ценность для клиента, чтобы он при новых задачах и потребностях снова приходил к нам?
• Как  надо быть вовлеченным в проект– чтобы клиент был счастлив, и пришел к нам снова. Что для этого нужно делать.

Додаткова інформація

О тренере: Андрей Крючков

– лучший  тренер и бизнес-консультант Украины и СНГ по итогам ежегодной Всеукраинской практической конференции «B2BMaster- 2015: Битва Лучших Тренеров». Завоевал титул «Серебряный тренер по управлению-2015».

•  Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
• Учился в аспирантуре  философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
• Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
• Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
• Инструктор по фитнесу.
• По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;
• Опыт предпринимательства с 1980 года;
• Опыт управленческой работы с 1994  года;
• Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

Автор концепций и технологий:

• «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»
• «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»
• «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»
• «Принцип Развития»
• «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;

2. Стратегический консалтинг;

3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

1. Обучение и развитие управленческих команд;
2. Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
3. Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес»,«Управлениекомпаниями»,«Деловаястолица»,«Компаньон»,«Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Интересы:

• Философия, психология, менеджмент.
• Физическая культура, здоровый образ жизни.

Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:

YamInternational (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)

Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)

Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"

Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)

Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»).